お気に入りが増えても売れないのはなぜ？

サービスにお気に入りが付くと、

「あと少しで購入されるかもしれない。」

「見込み客が増えてきた。」

そんなふうに期待したくなりますよね。

もちろん、お気に入りが付くこと自体は悪い反応ではありません。

一方で、

「お気に入りが増えているのに、なかなか購入されない。」

「お気に入り数は多いのに、売上につながらない。」

という悩みを抱える出品者も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、

・お気に入りは何を意味するのか

・お気に入り数をどう受け止めればよいのか

・サービス改善にどう活かせるのか

について考えてみます。

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お気に入りは購入予約ではない

まず覚えておきたいのは、

お気に入りに登録されたからといって、

購入が約束されたわけではないということです。

相談者がお気に入りへ登録する理由は、一つではありません。

・あとで見返したい

・ほかのサービスと比較したい

・今は購入できない

・少し気になった

・購入前にもう少し考えたい

このように、さまざまな理由が含まれます。

そのため、お気に入りが一件付くたびに、

「もうすぐ購入されるはず。」

と期待しすぎてしまうと、購入されなかったときに落ち込みやすくなります。

お気に入りは、購入そのものではありません。

まずは、その違いを切り分けて考える必要があります。

お気に入りは比較候補に入った証

購入予約ではないからといって、

お気に入りに意味がないわけではありません。

相談者は、興味のないサービスをわざわざ保存する必要はありません。

お気に入りに登録されたということは、少なくとも、

・今すぐ閉じるサービスではなかった

・あとでもう一度確認する価値があると思われた

という反応です。

言い換えると、お気に入りは、

比較候補に入った証

と考えられます。

購入には至っていなくても、

・自分の悩みに関係がありそう

・内容をもう少し検討したい

・ほかのサービスと比べてみたい

と思ってもらえた可能性があります。

そのため、お気に入りは、

「比較候補まで残った数」

として受け止める方が自然です。

お気に入り数だけでは判断しにくい

お気に入りを分析するときは、

件数だけを見ると判断を誤りやすくなります。

たとえば、同じ10件のお気に入りでも、

・100回閲覧されて10件

・1,000回閲覧されて10件

では意味が大きく違います。

前者は、閲覧した人の10人に1人がお気に入りへ登録しています。

後者は、100人に1人です。

お気に入り数だけを見れば同じですが、

相談者の反応には大きな差があります。

そこで確認したいのが、

閲覧されたうち、どのくらいがお気に入りに登録されたか

という視点です。

お気に入り登録率を見ることで、

・一覧画面で興味を持たれたあと

・サービス内容を読んでもらい

・比較候補として残れたか

を考える材料になります。

お気に入り登録率は、ニーズとの一致度を見る材料

閲覧はされているのに、お気に入りへ残らない。

そんなときは、

一覧画面では興味を持たれたものの、

内容が期待と一致しなかった

可能性があります。

たとえば、

・自分向けのサービスではなかった

・想像していた提供内容と違った

・競合と比べて選ぶ理由がなかった

・価格や条件に納得できなかった

といった理由が考えられます。

反対に、お気に入り登録率が高い場合は、

相談者の悩みとサービス内容が、ある程度一致している

可能性があります。

もちろん、お気に入り率だけで市場ニーズを断定することはできません。

ただし、

このサービスは比較候補として残りやすいか

を確認する材料にはなります。

その意味で、お気に入りは市場ニーズを検証する一つの指標と考えられます。

お気に入りと購入をつなげて考える

お気に入り率が高いのに、購入されない。

そんな場合は、市場ニーズそのものよりも、

購入を決断する材料が足りていない

可能性があります。

たとえば、

・対応範囲が分からない

・購入後の流れが見えない

・価格に納得できない

・出品者への不安が残っている

・今すぐ購入する理由がない

といった問題です。

一方で、

・閲覧数が少ない

・お気に入り率も低い

・購入数も少ない

のであれば、購入段階だけを見直しても改善しにくいかもしれません。

まずは、

閲覧される入口を整える

↓

比較候補に残る内容を作る

↓

購入を決断できる材料を整える

という順番で考える必要があります。

お気に入りは結果ではなく途中経過

お気に入りは、売上そのものではありません。

だからといって、無意味な数字でもありません。

閲覧された

↓

比較候補に残った

↓

購入を検討された

という流れの途中にある反応です。

お気に入りが付いたときは、

「比較候補までは残れた。」

と受け止めてみる。

そして、

・閲覧数に対してお気に入りは多いか

・お気に入りに対して購入は多いか

・どの段階で止まっているのか

を確認します。

お気に入りを増やすこと自体を目標にする必要はありません。

大切なのは、お気に入りという数字から、

相談者がどこまでサービスに興味を持ってくれたのか

を読み取ることです。

お気に入りは、購入へのゴールではありません。

サービスと相談者の間に、どの程度の接点が生まれているのかを知るための、途中経過の数字です。

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