「がんばって作った資料」が機能しないこと、ありませんか？
資料作成の仕事をしていると、
「途中で話が脱線してしまい、話したいところまで行き着けない」
「イメージ通りの営業にならない」
——というお話をよく聞きます。
そのような相談を受けて見せていただいた資料は、営業目的なのに実質的には会社案内、あるいはパンフレットに見えることがほとんど。
つまり、資料の種類と使いどころがズレているのです。
営業資料・会社案内・パンフレット。
どれも聞き慣れた名前ですが、それぞれの役割を理解して使い分けられていないケース、意外に多いように感じます。
使いどころを決める「3つの軸」と「ゴール」
資料の種類は、
・読む人との関係性
・使う場面
・目的
の3つの軸で考えます。
会社案内：
関係性浅めの相手に「私たちはこういう会社です」を伝える信頼構築ツール。初対面や採用、IR場面で活躍。
パンフレット的資料：
同じく関係性は浅め。自社の商品・サービスにピントを合わせたツール。
展示会や資料請求対応向け。
営業資料：
興味を持ってくれた顧客に「貴社の課題を、私たちはこう解決できます」を伝える提案ツール。
商談・プレゼンの場で真価を発揮。
そしてもう一つ、私がクライアントと資料を整理するとき必ずお聞きするのが「ゴール」、つまりこの資料でどんな結果を引き出したいか、です。
- 「信頼してもらいたい」「次の話を進めたい」→会社案内・事業紹介
- 「興味を引き出したい」→パンフレット的資料
- 「課題解決策として自社を提示したい」→営業資料＋会社案内
この「3つの軸」と「ゴール」が明確になると、何を書くべきか・何を削るべきかがクリアになります。
資料の役割を正しく設計してはじめて、営業活動全体が機能します。
「自分の資料、ちゃんと機能してるかな？」と思ったら
資料の役割を整理することは、実はそれほど難しくありません。
ただ、自分一人で取り組もうとすると、壁にぶつかってしまう人が多いのではないでしょうか。
忙しい日常の中で視界が広がらず、「伝えたいこと」が先走って、客観的な視点が持ちにくくなってしまう。
「もっと話しやすい資料が作れるはず」
——そう感じている方は、一度現状の資料を見せてください。
何が機能していて、何が足りないか、一緒に整理してみませんか？
↑のサービスでは、デザインだけの調整から、ディスカッションを含む構成からの資料作成など、多様なメニューをご用意しております。
お客様のご希望レベルに応じて対応できますので、お気軽にお問い合わせください。
