はじめまして。株式会社WACALの和泉利明です。
営業職（主に不動産）で30年、賃貸・売買・リノベーション・経営・育成まで、様々な営業の現場を渡り歩いてきました。会社を立ち上げ、組織を拡大し、そして全てを失う。そんな経験を経て、今は「外部育成パートナー」として営業の現場に関わっています。
この文章は、営業という仕事に迷いを感じているあなたに向けて書きました。
・毎日頑張っているのに、なかなか結果が出ない人
・周りからの評価に振り回され、自信を失いかけている人
・そもそも自分は営業に向いているのか、と疑問を抱いている人
私はあなたに、“肩書きではなく、自分自身の営業力“に目を向けてほしい。そして、どんな状況でも奪われることのない「あなただけの営業力」を手に入れて欲しい。この手紙が、あなたの心に少しでも寄り添い、明日への一歩を踏み出す勇気になれば幸いです。
営業の世界に導かれた少年時代
私の子供時代は、母の病気と父の怒鳴り声で満ちていました。
母は私が小学生の頃に「脊髄小脳変性症」を発症。少しずつ歩けなくなり、言葉が出にくくなり、やがて寝たきりに。母の体と一緒に、家の中の空気もどんどん重く、沈んでいきました。
父は外では派手に仕事をしていましたが、家では違いました。晩酌をしては苛立ち、時に怒鳴り、家を出ていく。家の中には“明るさ“や”安心“ではなく、“緊張“と”孤独“しかありませんでした。
自宅では存在感を消すように生き、学校では無理に明るく振る舞う。そんな日々を過ごしていました。
高校卒業後すぐに社会に出た私は、自分を律することもできず、目の前の「稼げそうな仕事」に飛びつきました。お金があれば使い、嫌なことがあればすぐに辞める。気づけば若くして借金を抱え、勢いで結婚して、すぐに離婚する。
「自分って、なんなんだろう」
「誰の役にも立ってない」
そんな空虚な気持ちを抱えていたとき、病床の母がふと言いました。
「あなた、人と話すのが上手なんだから、営業でもしてみたら？」
当時の私は営業に対して良い印象を持っていませんでした。
押し売りや強引な手法、どこか信用できない仕事。
そんな先入観がありました。
「やることもないし、試しにやってみるか」
その程度の気持ちで踏み出した一歩が、私の人生の流れを変える始まりになったのです。
初めて味わった「認められる喜び」
営業の世界に足を踏み入れたのは20歳のとき。最初に勤めたのは、宝石や毛皮などの高額商品を電話で売る会社でした。正直、グレーな世界だったと思います。
けれど、「売れば評価される」「数字がすべて」という世界は、何のスキルも経験もなかった自分にとっては、むしろシンプルであり、救いでした。がむしゃらに電話をかけ続け、ようやく初めて契約が取れた日。上司が「よくやった」と褒めてくれて、チームの仲間が声をかけてくれた。あのとき、体中に鳥肌が立った感覚は、今でもはっきり覚えています。
「自分にも、何かできることがある」
「この社会の中で、ちゃんと認めてもらえた」
たった一つの契約が、自分の“存在価値“を証明してくれたように感じました。
25歳で賃貸不動産会社に入社し、初日で契約を取るなど順調に進んでいましたが、26歳で転職した大手不動産会社では現実を思い知らされます。売買仲介の世界は、賃貸とはまるで違う厳しさでした。
接客の丁寧さ、提案の深さ、情報の正確さ。すべてが高いレベルで求められ、思うように結果を出せませんでした。上司からの指導も厳しく、自信は音を立てて崩れていきました。
それでも折れずにいられたのは、お客様の暮らしや人生に触れることに、確かなやりがいを感じていたからです。
27歳で戸建て分譲会社に入社してから、ようやく営業力が花開き始めました。家を買うという大きな決断に正面から関わり、お客様とじっくり向き合う。営業という仕事の“本質“に触れている実感がありました。
この頃、上司に勧められて読んだ稲盛和夫さんの『生き方』という本に強く心を動かされました。中でも「働くことは、人として生きることそのものだ」という言葉が胸に残り、それ以来、自然と多くの本を手に取るようになりました。
営業ノウハウだけでなく、哲学や人物伝、歴史、自己啓発など。
「どう生きるか」を問い直すような本を、片っ端から読み始めました。
そうして得た言葉や考え方は、やがてお客様との会話や接し方にも、自然とにじみ出るようになっていきました。
そんな中、特に心に残っているのが、あるシングルマザーのお客様です。
フルローンへの不安を抱えていらっしゃったため、何度も面談を重ね、資金計画を一緒に見直しました。
そして迎えた引き渡しの日。小さなお子さんから、手紙をいただきました。
「新しい家に引っ越せるの、楽しみ。ありがとう。」
その手紙を読んだ瞬間、言葉が出ませんでした。
営業という仕事が、“安心”を届ける力を持っていることを、私はそのとき初めて、心の底から実感したのです
組織の拡大と崩壊から学んだこと
30代前半で独立を決意し、レンタルスペースの一室にプリンターとパソコンを置いて創業しました。お金も看板もない状態でしたが、「営業力があれば、ゼロからでも立ち上げられる」と信じていました。
掲げたのは「仲介手数料無料」という当時まだ珍しかったモデル。当然、業界内では批判の声も多くありました。最初の集客は、自分で印刷した手作りのチラシを電柱に貼ることからスタート。ポスティングも一軒一軒、すべて自分の足でまわりました。
いわゆる“泥臭い営業”です。こうした方法自体は嫌いではなかったのですが、結果にはつながりませんでした。当時は資金的な余裕もなく、新しいことに挑戦するどころか、まずは日々をしのぐことが最優先でした。
背に腹は代えられず、私は過去のご縁をたどりながら仕事を得ていきました。そんな中で、「リノベーション」というテーマに手応えを感じ始めます。単に物件を売るのではなく、価値を加えて届ける。その発想に強く惹かれ、私は事業の方向性を「リノベーション専門の仲介会社」として定めることにしました。当時はまだ、そんな会社はほとんど存在していませんでした。
社員も増え、20名ほどの組織になった頃が、最も心地よい時期だったと思います。社員のひとりひとりを家族のように可愛がり、現場にも自ら立ち、トラブルがあれば即対応。問題も多かったですが、それすら楽しかった。
「目が行き届くって、こういうことなんだな」と実感していた時期でもあります。
そんな中、ある大手法人との契約をきっかけに売上が一気に跳ね上がり、拡大路線へと舵を切りました。社員数を急増させ、渋谷の小規模オフィスから九段下の大型事務所へ移転。組織は50名規模に拡大しました。
しかし、社員数が増えるほど私自身が現場から離れていきました。
マネジメント、資金繰り、取引先対応、採用、人事評価、クレーム処理…
気づけば、“人”よりも“タスク“が目の前に山積みになっていました。
そこにコロナ禍が直撃します。リモートワークへの急な移行、対面営業の制限、社内コミュニケーションの分断。現場も管理も混乱し、あらゆる判断が後手に回っていく感覚でした。
さらに主要取引先からの契約打ち切りで売上は半分以下に落ち込み、追い打ちをかけるように信頼していた幹部社員の退職が相次ぎました。そして最後の一撃。数名の社員による横領が発覚したのです。
組織は崩壊し、最終的に10名程度にまで縮小。それでも約2年間、必死に耐え続けましたが、限界を悟った私は全社員を集めて
「会社を畳みます」と告げました。
あのときの会議室の空気は今でもはっきり覚えています。社員たちは目を伏せたまま黙り込み、私は震える声で話を続けるしかありませんでした。
このとき痛感したのは
「一番大切にしていたはずの“社員との距離“が、知らないうちに一番遠くなっていた」
ということです。いつの間にか、“人を大切にする会社“から、“売上に追われる会社“に変わっていたのです。
会社経営での挫折から学んだことは３つあります。
一つ目は、人間関係の大切さです。組織が大きくなるほど、目の前のタスクばかりに目が行き、人との関係が薄くなる。でも本当に大事なのは、一人ひとりと向き合うことだということ。
二つ目は、現場を忘れないことです。数字や経営の話をする時間が増えれば増えるほど、本来の価値を生み出す「現場」から遠ざかる。その距離感が、組織のバランスを崩してしまうこと。
三つ目は、スピードより丁寧さです。急成長は急激な変化をもたらし、人も組織も着いていけなくなる。一歩一歩、確実に進む方が、結果として遠くまで行けるということ。
崩れたのは組織であり、仕組みであり、過信でした。
でも私の中に残った営業力だけは、まだ失われていませんでした。
全てを失って見えた営業の本質
会社を畳んだ後の私は「空っぽの器」のようでした。名刺も、事務所も、スタッフも何も残っていない。ただ「和泉利明」という名前だけがぽつんと残されました。
「経営者・和泉」ではなく「誰でもない和泉」になった瞬間、周囲の反応は驚くほど変わりました。それまで笑顔で迎えてくれた人から連絡は来なくなり、かつての仲間も静かに距離を置いていきました。
約一年半にわたり、誰にも見えない場所で「会社を閉じる」という重く静かな作業を続けていました。それは「誰からも必要とされない自分」と向き合う苦しくも大切な時間でした。
そんなある日、一本のLINEが届きます。
「和泉さん、今時間ありますか？新人が全然契約取れなくて…少し相談できませんか？」
それは「社長」としてではなく「営業マン・和泉」として、思い出してくれた一人の現場営業マンからの連絡でした。その瞬間、忘れかけていた感覚がふっと戻ってきました。
肩書きはなくなっても、営業力は、まだ残っている。
そこから少しずつ仕事が動き始めました。ポータル対応の相談、追客の見直し、チラシの設計、新人教育の壁打ち。どれも派手ではないけれど、確実に“現場“を支える仕事でした。
「ロープレで、反応が明らかに変わりました」
「アドバイス通りにチラシを直したら、反響が来ました」
「新人が“営業って楽しいですね“って言ってました」
そのひと言ひと言が、まるで「第二の契約」のように嬉しかった。
私はようやく気づきました。
「売ること」だけが営業の価値ではない、ということに。
成果の裏には、必ず誰かの“気づき”や“小さな変化”がある。その変化に寄り添い、背中を押すこともまた、営業の仕事だと思えるようになりました。
気づけば私は、現場に立っていた頃とは違う景色を見ていました。
数字を追うのではなく、人を見ている。
売上の先ではなく、成長のきっかけに目を向けている。
「こういう関わり方もあるんだな」と思えたことで、私はようやく、自分の経験に“意味”を感じられるようになりました。
失敗したことも、遠回りしたことも、全部このためだったのかもしれない。
そう思えたとき、ようやく過去の自分を肯定できた気がしました。
“肩書き“を超える営業力の本質
「営業って、やっぱり才能ですよね？」
よくこんな質問を受けます。
私はこう答えます。
「いいえ。営業は“向いているかどうか“ではなく、“向き合えるかどうか“です」この言葉には、30年の営業人生で得た確信があります。
営業という仕事は、外から見れば華やかに映る場面もあります。成果が出れば注目され、契約が決まれば評価される。でも実際は、うまくいかない日々の方がずっと多いものです。
断られ、迷い、試行錯誤しながら前に進む。そうした地道なプロセスの積み重ねこそが、営業力を育てるのだと私は信じています。
「社長」という肩書きがあるだけで話を聞いてもらえることも多かった。でも会社を閉じた瞬間、それまでの“信用“の多くが消えました。そんな中で残ったのは「また、和泉さんと仕事がしたい」と言ってくれた方々の存在でした。
それは肩書きや会社ではなく、“私個人“に向けられた信頼でした。
ここにこそ、私が伝えたい営業力の本質があります。
営業力とは、肩書きの上に乗せるものではない。
人との関係性の中で培われる、実践的な力だ。
そして
お客様の決断に、そっと寄り添うこと。
迷っている方に、必要な情報と、安心を届けること。
たとえ契約に至らなくても
「この人と話せてよかった」と思える価値と信頼を残すこと。
そうした小さな実践の繰り返しが、やがて揺るぎない信頼を生み、営業という仕事の本当の価値をつくり上げていくのです。
営業という仕事の核心を語るとき、私が何より大切にしている「3つの考え方」があります。これは、30年の現場で何度も自分に問い直してきた、営業の“軸”です。
一つ目は「価値を届ける」こと。
営業は「物を売る人」ではなく「価値を届ける人」です。お客様が本当に求めているのは商品そのものよりも、その先にある「安心」や「希望」「可能性」です。そこに心を配れる営業こそが、選ばれ続けます。
二つ目は「信頼を積み上げる」こと。
一度の取引で終わるのではなく、その後も続く関係性を意識する。取れなかった契約でも誠実に対応し、お客様の状況を第一に考える。そうして積み上げた信頼こそが、あなたの営業力の核になります。
三つ目は「自分を磨き続ける」こと。
世の中は日々変化し、お客様のニーズも多様化しています。だからこそ、常に学び、自分をアップデートする。知識も、話し方も、立ち振る舞いも、細かな気配りも、すべてはお客様に価値を届けるための武器です。
今、営業という仕事はAIやデジタルによって変化し続けています。でも「納得」を生み出す役割は、これからも人にしかできません。営業とは“納得を支える人“であること。その本質は変わらないと思います。
あなたの営業力を信じて
肩書きは変わる。 会社も変わる。 立場も環境も、いつかは変わっていく。
しかし、営業力だけは自分の中に残る。 それは技術であり、姿勢であり、経験の積み重ねです。
もし今、営業という仕事に不安や迷いを抱えているなら、あまり心配しないでください。誰もが通る道です。私自身、これまで何度も壁にぶつかり、何度も自信を失い、それでも前に進んできました。
大切なのは、目の前のお客様とどう向き合うか。 その一瞬一瞬の積み重ねが、あなたの営業力を育てていきます。契約が取れない日も、断られ続ける日も、評価されない日も。 すべての経験があなたの貴重な糧になります。
営業力は、経験と学びによって確実に育ちます。
そして一度身につけたその力は、あなたの人生を必ず支えてくれます。
肩書きがなくても、職場が変わっても、周りの評価がどうであっても。
「あなた自身の中にある営業力」こそが、何よりの武器になるのです。
この手紙が、営業という仕事に向き合うあなたの心の支えになれば幸いです。そして、あなたの中の営業力が、いつか必ず花開くことを、心から願っています。
最後まで読んでくださり、本当にありがとうございました。
