医療・介護・福祉事業が地域連携を図る上で重要な営業トークの成功の秘訣は”入口トーク”にあります。営業活動が苦手な方々は、相手との会話の入り口が間違っていることがあり、ここで相いれない場合はその後の会話を適切に続けることができなくなってしまうのです。
こんにちは！医療・介護・福祉経営コンサルティング FukushiVisionGroup株式会社の塚本と申します。
今回のテーマは『営業の入り口トークのポイント』について解説いたします。
私はこれまでに50社以上の経営を支援してきましたが、やはり業界の特性なのか国家資格者で現場の最前線で活躍していた方々のため、営業活動が苦手・・・というケースが多かったです。
まず初めに、実はこの業界で”営業”という言葉はふさわしくありません。私たちは営業ではなく地域連携活動と謳っています。
地域連携活動は、他職種連携を実現した結果として利用者や患者が増え、そして売上に貢献されるといった仕組みのことです。
ということは、連携先があり、そして連携先で働いている専門職がいるということですね。
私たちが連携を図る際には、担当者との適切なコミュニケーションを図り、適正な連携を実現しなければなりません。
その際、とても重要なのが「会話」です。
こちらが言葉を発信し、相手が受け取り、さらに言葉を発信するというやり取りのことです。
このやり取りが適切になされるかどうかは、営業力に左右されるとお考え下さい。
適切なコミュニケーションを図る上で重要なのが、入口トークです。
この入口トーク次第でその後の会話が適切にリズムよく進むかどうかが決まってしまいます。
入口こそ最大のポイントだと言っても過言ではありません。
入口トークの悪い例を挙げますと・・・
・伝えることがストレートすぎること
・枕詞ないこと
・雰囲気や状況を読めない事
などがあります。
逆を言うと、枕詞を付けて間接的に、雰囲気や状況を読みながら言葉を選ぶと入口トークは成功するのです。
例えばこんな感じです。
「●●事業所の◇◇と申しますが、挨拶に伺ったのでお時間よろしいでしょうか？」
これだと、勝手に来た上に時間をくれ！と言っているのでかなり自分勝手内容として伝わってしまいますね。悪くはないですが、修正が必要です。
これを修正すると・・・
「こんにちは。●●事業所の◇◇と申します。お昼時にすいません。初めて伺ったのですが、少しだけご挨拶させてもらってもよろしいでしょうか？」
これだと、文字数は多くなりますが”ご挨拶したい”というのを柔らかく伝えております。
また相手への配慮を忘れていませんので、こちらがアポイントなしで飛び込んだことも踏まえて悪い印象にはならないはずです。
このように入口トークをスムーズに行うには場数と慣れが必要です。しかし、こういった内容も私たちのようなコンサルタントだからこそ、言語化して皆様に伝えることができるのです。
小さなことですが、結果が出ない原因としては大きな要因なのです。
これらを適正に取り扱えるようになれば、今よりも地域連携活動が加速すると考えております。
ぜひ参考にしてください。
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