訪問マッサージ事業を行っている個人事業主の方で患者さんを獲得することに困っている方は多いと思います。そもそも営業活動が苦手であり、人見知りであり、そしてノウハウが不足しているという方は、ぜひ最後までご覧いただきたいと思います。
こんにちは！医療・介護・福祉経営コンサルティング FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
今日のテーマは「訪問マッサージの営業手法がブレていませんか？」ということです。
まず訪問マッサージで働く人は基本的に下記の国家資格を持つ方々となります。
・あん摩マッサージ指圧師
・鍼灸師
この方々は、専門学校を卒業した後に店舗系に就職するか？それとも訪問系に就職するのか？というを決めます。
ここで訪問マッサージを選択し就職し、あるいはその後に自分で開業した場合には、どちらにせよ『営業活動』が必要となります。
しかし、専門学校では営業活動についての講義はされません。名刺交換や挨拶といったビジネスマナーを学ぶことすらありません。
ここが非常に大きなポイントなのです。
さて、今回は訪問マッサージで営業活動を既に実施している自営業者に向けて問いかけたいと思います。
営業活動方針や具体的な手法が毎回ブレていませんか？
ということです。
私たちは過去に6社ほど訪問マッサージ事業をご支援した経験があります。
その中で、売上が上がらない事業所というのは営業活動方針が常にブレており、1日または数時間で方針が変わってしまうのです。
すると、会社であればそれに従う職員が戸惑ってしまいます。個人であれば文字通り路頭に迷ってしまいます。
ですから、一度、決定した方針であれば、まずは3ヵ月間継続することをお勧めしたいと思います。
私は方針変更を否定しているわけではありませんので、進化と変化という意味ではトライ＆エラーはとても重要です。
しかし、数時間または数日で振り返りができないレベルの情報量と行動量で、感覚的に何度も何度も方針転換してしまうのは正直に”時間の無駄”ですよね・・・
少し具体的にお話していきましょう。
「方針がブレた」ことのある事業主は、下記の転換について思い当たることはありませんか？
・営業対象エリアの変更
・営業方法の変更
・対象患者の変更
１．営業対象エリアの変更
例えば、事業所のある●●市または●●町で事業を行うことを決定した場合、基本的にはここを拠点として販路拡大を狙っていくのがセオリーですよね。
しかし、営業活動をしていると思った以上に成果がでないことがあります。
成果が出ないと、その原因をエリアの責任にしてしまうことがあります。
「●●市は訪問マッサージのニーズがない・・」
「●●市には大手が入り込んでいる・・」
「●●市のケアマネは訪問マッサージを知らない・・」
こうなると、大した営業活動も行っていないのに営業対象エリアが悪いと判断してしまい変更してしまうのです。この度重なる変更で地域に根付くことができず、実績を積むことが難しくなってしまいます。
２．営業方法の変更
営業方法の変更とは、基本的な集客アプローチである「訪問活動」の中身を変更することや、その他のアプローチを同じように継続せずに数日で変更してしまうことを言います。
私たちが提供しているコンサルティングサービスには『地域連携代行支援』があります。その中では、集客アプローチである訪問活動ではない手法をとっています。
私たちのお客様にはこの地域連携代行支援である「お手紙アプローチ」を推奨しておりますが、この訪問活動とお手紙について例え実行したとしても1ヵ月足らずで成果が出るとは限りません。
どちらも結局はタイミング次第なのです。
しかしながら、この両アプローチは継続的に実施することで高い成果を得ているのも事実です。つまり、短期的アプローチで結果が出なくても継続することが重要ということです。
逐一、アプローチ方法を変更しては活動した内容が良かったのか、悪かったのか分析することができませんから、一定の継続性は必要なのです。
３．対象患者の変更
訪問マッサージの患者というのは、医療保険を活用するため高齢者でも障害者でも、主治医の同意が得られれば利用することができます。
だからといって、最初から高齢者・障害者の両方を対象にするのは対象範囲が広すぎて継続的なアプローチが困難になり、活動量が散在してしまいます。
私のお客様のケースで一つ事例を紹介します。
元々、高齢者向けに提供すると決めていた訪問マッサージについて、開業から6ヵ月経過しても患者を集められずに苦労していた会社様がありました。
元々高齢者向けのサービス提供をしていたこともあり、一定の知識もあることから対象顧客を高齢者に絞ったということです。
しかし、中々問合せも来ず、売上も上がらない中で高齢者対象に疑問を持つようになったのです。
すると障害者を対象にしようかな？とブレ始めたのです。
障害者支援に対する知見がなく、サービス提供もしたことないにも関わらず、結果が出ないことから対象変更を検討したのです。
結果として、私たちの助言から思いとどまってもらいました。
3つのケースについて話しましたが、どれも結果が悪いことが原因による自らの行動に対して疑心暗鬼になったしまったのが伺えます。
非常に難しく経営者としては大きな悩みだと思います。
しかし、物事の結果というのは予測はできるが、不確実なものであり、正しい努力とタイミングと運に左右されるものです。
こういった経験がある経営者の方も多いと思いますので、ぜひ参考にしてください。
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