ケアマネジャー営業の”地道な極意”

おはようございます。

本日は、営業研修の内容として『ケアマネジャー営業の”地道な極意”』としてお話していきます。

介護業界で仕事をする上で、かつ「高齢者」をターゲットにしている医療・介護ビジネスではケアマネジャー営業がとても重要な活動になります。

私は、あまり”営業”という言葉は使いたくないのですが、営業と言ったほうがわかりやすく話がしやすいので、仕方なく使っています。

本当は、営業ではなく”地域連携”という言葉正しく、言葉だけではなく地域連携が営業の神髄なのです。

高齢者をターゲットにしている医療・介護ビジネスとは、つまりは高齢者を地域で支えるために必要な事業を行っている営利組織となります。

ケアマネジャーに営業する必要があるのは、下記の事業所です。

・訪問看護ステーション

・訪問介護ステーション

・訪問リハビリステーション

・訪問歯科

・訪問医療

・福祉用具

・特別養護老人ホーム

・老人保健福祉施設

・介護付有料老人ホーム

・サービス付高齢者向け住宅

・住宅型有料老人ホーム

・グループホーム

などなど、様々あります。

居宅介護支援事業所は、地域の高齢者を支えるためのハブとなるポジションなのです。

では、どのようにして居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）と連携するのでしょうか。

前述したように、居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、様々な事業所から日々、営業されており、正直なところ”うんざり”しています・・・

それを踏まえた上で、連携活動（営業活動）を推進する必要があります。

タイトルで記載した通り、連携活動で結果を出すためには「地道な活動」が必要です。それはまさに”地道”なのです。。

すべての物事はそうですが、望んだ結果が出るまでには常に試行錯誤し、微調整を加えることで勝ちパターンを見つけ出すのです。

地道な極意の一つ目は、手紙の送付です。

誰しもが、連携活動と言えば”飛び込み訪問”であると勘違いされる方が多いですが、飛び込み訪問で成果を出せる人材は一握りなのです。

飛び込み訪問には、戦略が必要なのです。

また飛び込み訪問を行う上で、最も大事なのは「会えることが前提であり、かつ会えたら話ができる」ことです。

飛び込み訪問をしたところで、１０件中４件しか会えなければ、確立は４０％。時間と労力、人件費を考えると、もったいないですよね。

であれば、営業リスト全体にお手製の心のこもったお手紙を送ってあげましょう。

そして、お手紙で反応があったところにアポイントを取得し、訪問することで会える確率が100%&話ができるのです。

地道な極意の二つ目は、飛び込み訪問の1週目は情報収集に活用するということです。

いきなり飛び込み訪問で、成果を上げてこいなど難しすぎる課題です。

上司や経営者である”あなた”はできますか？？

自分ができないことを、部下に押し付けるのはとってもナンセンスですね。

飛び込み訪問には順序があります。

そこで重要なのが1週目が情報収集であるということです。会える確率が少ないことも肌で実感し、かつそれぞれの事業所の特性、対応の仕方などのポイントを把握するのです。

会える確率が少ないといっても、10件のうち、4件は会えます。4件と確実にコミュニケーションを図ることで地域状況、事業所状況、サービスニーズの把握などヒアリングすべきことはたくさんあります。

このような情報をしっかり把握することで、その地域で連携活動をする上で必要な戦略を検討するのです。

すべては情報です。

ただし、インターネットで拾える情報には限界があります。ですから、飛び込み訪問の機会というのは、宣伝の機会ではなく情報収集の機会として捉えるほうがベストなのです。

いかがでしたでしょうか。

実は奥深い地域連携活動ですが、営業活動を行う上では”売る”ことよりも”連携”することを強く意識してください。

皆さんのお役に立てれば幸いです。