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おはようございます。本日は「訪問看護ステーション営業の極意」である「契約前の事前面談」の重要性についてお話いたします。訪問看護ステーションは年々、増加していますよね。大手、中小規模、病院併設型、さらには高齢介護・精神、障害・精神など事業種別も多種多様になってきました。近年では精神科訪問看護ステーションが主流なのでしょうかね。セカンドビジネスとして始める方もいるようです。私はこれまで、どのくらいでしょうかね、結構な数の訪問看護ステーションを研修や経営、人材、営業等含めて支援してきましたが、訪問看護ステーションとして利用者さんに向き合って支援しているところは、なんとなく小規模事業所が多いかなと思います。規模が大きくなると、どうしても利用者視点ではなく経営視点の割合が多くなるようです。今、この訪問看護ステーションの戦国時代を勝ち抜くには、これまでの営業活動やそのプロセスを繰り返していても意味がありません。そもそも、経営視点が強くなると、どうしてか表面的な契約、問合せ数ばかり気にしてしまい、利用者視点、あるいは支援者としての視点がかけてしまいます。ただ、もちろん、契約を獲得しなければ事業を経営することができませんから、当然の考えであるのは間違いありませんが・・・前置きが長くなってしまったのですが、利用者視点、支援者視点、そして経営視点の３つを兼ね備えた全員がWinWinとなるような営業プロセスが、本題である「事前面談」なのです。「事前面談」とは、新規問合せがあった場合に、契約締結前に事前に利用者や家族、連携先のケアマネジャー、病院の相談員等に自分たちの提供内容、提供者等の詳細を説明する

おはようございます。本日は、営業研修の内容として『ケアマネジャー営業の”地道な極意”』としてお話していきます。介護業界で仕事をする上で、かつ「高齢者」をターゲットにしている医療・介護ビジネスではケアマネジャー営業がとても重要な活動になります。私は、あまり”営業”という言葉は使いたくないのですが、営業と言ったほうがわかりやすく話がしやすいので、仕方なく使っています。本当は、営業ではなく”地域連携”という言葉正しく、言葉だけではなく地域連携が営業の神髄なのです。高齢者をターゲットにしている医療・介護ビジネスとは、つまりは高齢者を地域で支えるために必要な事業を行っている営利組織となります。ケアマネジャーに営業する必要があるのは、下記の事業所です。・訪問看護ステーション・訪問介護ステーション・訪問リハビリステーション・訪問歯科・訪問医療・福祉用具・特別養護老人ホーム・老人保健福祉施設・介護付有料老人ホーム・サービス付高齢者向け住宅・住宅型有料老人ホーム・グループホームなどなど、様々あります。居宅介護支援事業所は、地域の高齢者を支えるためのハブとなるポジションなのです。では、どのようにして居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）と連携するのでしょうか。前述したように、居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、様々な事業所から日々、営業されており、正直なところ”うんざり”しています・・・それを踏まえた上で、連携活動（営業活動）を推進する必要があります。タイトルで記載した通り、連携活動で結果を出すためには「地道な活動」が必要です。それはまさに”地道”なのです。。すべての物事はそうですが、望んだ結果が

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SUKEです。本日は『訪問医療マッサージ集客における予算設定と営業活動』についてお話します。前のブログに続き、営業に必要な資源の確認を終えた後、次のステップとなるのは予算の設定です。そしてその予算を用いて、営業活動を通じた集客に取り組みます。ここでの「予算」は、使えるお金の限度額を指すもので、一見すると代表の感覚に基づくように思えるかもしれません。しかし、きちんとした事業計画があるならば、その基準に従って営業予算や営業人材の人件費を計算することが可能です。営業活動に投資するということは、成果が現れるまでには通常3ヶ月から6ヶ月程度の時間が必要ということを理解することが大切です。営業力：新たな挑戦と対応力最近の傾向として、他業種からの新規参入が目立つようになっています。特に訪問医療マッサージの分野では、居宅介護支援事業所のケアマネジャーへの営業が増えています。その結果、ケアマネジャーが営業対応の疲労からうかがえる様子も増えてきました。こういった状況下では、「営業力」が極めて重要になります。多数の訪問医療マッサージ事業所から選ばれるためには、営業力が求められるのです。信頼構築：安心と信頼を提供するケアマネジャーもまた、多数の介護資源から最適なサービスを選ぶことに頭を悩ませています。その結果、安心でき、信頼できるサービスを提供している事業所に依頼する傾向があります。私が数年前に「木下の介護」で入居相談員として働いていたときよりも、現在では新たな関係を築くのにより時間がかかることが明らかです。営業人材を雇う場合、初めの6ヶ月間く

おはようございます。SukeConsultingです。そういえば、先日、友人のお墓参りに行きました。たまたま近くを通ったので、「あ、そういえば」ということで、お花と線香、オロナミンＣをコンビニで購入し、3年ぶりくらいに会いにいきました。ここ最近、仕事で忙しくしていたため、お墓参りに行くという発想すらなかったのですが、26歳の時に亡くなった友人に会って、なんだか当時を思い出して、お墓の前で一人しみじみしてしまいました。　さて、本日は「ケアマネ営業」について、よく相談をいただく内容なので、ひとつずつ回答していきたいと思います。ケアマネ＝ケアマネジャーですが、実は国家資格ではなく民間資格なのはご存じでしたか？ですが、ある意味国家資格以上の重要な仕事であり、資格更新もあるため、仕事内容もハードで、ケアマネになろうとする若者は減少しているようですね。そんなケアマネジャーは、主に居宅介護支援事業所で働いていますが、時には施設、時には介護医療院などにも勤務しています。高齢者の介護サービスをアテンドする管理業務を行っているため、月に1～2回程度しか訪問しません。訪問医療マッサージ、訪問看護ステーション、福祉用具、訪問歯科、介護施設、デイサービス等がご利用者を獲得するために営業活動を行いますが、そこで良く聞かれるのが「アポイント」についてです。率直に言うならば、アポイントは必要ありません。もちろん、人によりますのでアポイントが必要だと言われれば、取得することをおすすめしますが、基本的にはいりません。まずはアポイントなしで、訪問し、必要があれば取得する方向でいきましょう。理由としては、ケアマネジャ