集客力向上の施策は「ネガティブ要素の改善⇒ポジティブ要素の増加」の順に行う

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ビジネス・マーケティング
私・河野陽炎は、Webサイトやチラシの改善、集客力向上のご相談を4年近くお受けしています。英語塾・学習塾・カウンセリングスクール・鍼灸院・接骨院・ネットショップ(ハンドメイド、着物リメイクなど)の経営者様、FPの方やカウンセラーの方から、特に多くのご相談をお受けしてきました。

私は「SNS集客がやりたい」「ブログを集客につなげたい」という具体的なお話をいただいた場合でも、まずは「現在、集客のために行っている努力のすべて」をお聞きし、その中からネガティブ要素を失くすことが第一だと考えています。

まずは売上や申込に直結する部分の改善を重点的に

「インターネット上で、無料体験授業を申し込んでほしい」
「初めて施術を受ける方のためのキャンペーンを利用してほしい」
と考えて、そのためのブログやSNS更新を行っているのに、お客様が集まらない場合、更新内容やPV数の問題がある可能性以外にも、次のように様々な理由が考えられます。

・申込方法が分かりにくい
  メールなのかメールフォームなのか電話なのか……
・申込時に記入しなければならない個人情報が多すぎて記入に疲れてしまう
・経営者・施術者がどのような人か分かりにくい
・初回は無料・低額だとしても、その後、トータルでどのくらい料金がかかるのか分かりにくい
・Webサイトのレイアウトが見づらく、どのような悩みを解決してくれる店・サービスなのか分かりづらい

このようなネガティブな点に足を引っ張られないよう、特に「申込や売上に直結する部分」の改善を最初に、重点的に行います。

私の経験では、この点をしっかり改善し、2週間が経過したころから効果が表れ始めたというセラピストの方がいました。
「これまでPV数はあるのに、お申込みにつながらなかったのですが、新規のお客様がお問合せ・ご利用くださるようになりました」
とご連絡いただいたときは、本当に嬉しかったです。

経営者様が「どんなものを売り、どんなお客様に来てほしいのか」を明確に

ネガティブ要素について見つめるのはかなりつらい作業でもあります。経営者様の前向きなお気持ちを取り戻していただくためにも、そして有効な集客施策を見つけるためにも「どんなものを売り、どんなお客様に来てほしいのか」についてもお伺いします。

Webサイトやチラシでは、経営者様やお店、サービス内容の「見せたい顔、表情」をうまく切り取り、表現していかなければなりません。そのために「まず経営者様自身が自分について知る」ことが大事なのです。

また、「どんなお客様に来てほしいのか」を考えるときは「その商品やサービスを使う人」のことだけを考えればいいのではありません。

たとえば、「使う人」と「お金を出す人」が別というケースがあります。小学生や中学生が通う学習塾がその例でしょう。

「商品やサービスの利用を1人で決められず、ご家族での話し合いが必要」というものもあります。工務店さんにリフォーム工事を依頼したり、FPの方に保険の見直しを依頼したりする場合です。

このような場合は「商品やサービスを使う人」「お金を出す人」「購入前・利用前の話し合いに関わる人」の全員に向けたメッセージを発信することが大事です。

これまでうまくいった集客法や流れの振り返り

「これからネット集客を始めたい」「新しいチラシやパンフレットを作りたい」といきなり動き出すのではなく、これまでにうまくいった集客法や流れを振り返ることも大事です。

たとえば、既存のお客様からの紹介で多くの仕事を受けてきた場合は「紹介」という経路をより太くできる施策を考えます。「お客様紹介カードの導入」「紹介に使ってもらえるチラシの作成」「SNSの友達登録を増やす協力を依頼(紹介者へのベネフィットも用意)」など。

チラシやネット集客で、反応率が1%を超えるようなすごい成績を出してきたという場合、ブログやニュースレターなどでお客様に関心を持ってもらえる情報の配信を続けるのが有効でしょう。

私の経験を1つお話ししましょう。サービス業の経営者様で、ネット集客はまだ始めたばかりですが、チラシでの集客はかなりの成績を上げている方がいました。そこで、LINE登録やメールマガジン登録をお願いするチラシを作り、既存のお客様にお送りしたところ、想定より高い反応があり、ご登録者様の数が一気に増えたのです。今後はネットでの交流を通して、サービスのリピート率を高めていく予定です。

まずはネガティブ要素の改善を

大事なことなので繰り返し書きますが「まずは、集客施策の足を引っ張っている要素を改善すること」が大事です。その上で、ポジティブな要素を増やしていくのですが、このnoteでもまだまだ「ポジティブ要素を増やす」部分に触れることができていません。

1つのウェブサイト、1枚のチラシから、たくさんの改善すべき要素を見つけ出すのが私の仕事なのですが、まずは「足を引っ張る要素」の改善をしただけで、この記事でもふれた「新規のお客様からのご相談」「SNS登録の増加」などの成果が得られることもあるのです。

記事として長くなってしまったので、ポジティブ要素の増加については別に書かせていただきますが、まずは皆さん自身のWebサイトやチラシを見直し、なおすべき場所があれば改善してみてください。



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