ポジショニング戦略とは？競争を避けて選ばれる企業になるための考え方

ポジショニング戦略とは？「選ばれる理由」を作るマーケティング手法

なぜ価格競争に巻き込まれるのか

多くの企業が利益を出せなくなる原因の一つに価格競争があります。

競合と同じような商品を販売していると、顧客は価格でしか比較できません。

すると、

値下げ競争になる

利益率が下がる

ブランド価値が下がる

という悪循環に陥ります。

そこで重要になるのが

ポジショニング戦略

です。

ポジショニングとは、顧客の頭の中に

「〇〇といえばこの会社」

という認識を作ることです。

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ポジショニングとは

ポジショニングとは、

競合との違いを明確にし、顧客の頭の中で独自の立ち位置を確立すること

を指します。

重要なのは、自社がどう思うかではなく、

顧客がどう認識するか

です。

例えば、

高品質といえば〇〇

低価格といえば〇〇

専門性といえば〇〇

という状態です。

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なぜポジショニングが重要なのか

顧客は比較して購入する

顧客は常に複数の商品を比較しています。

例えばゴルフスクールなら、

価格

レッスン内容

アクセス

コーチの質

などを比較します。

このとき、

「どこも同じ」

と思われると価格競争になります。

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選択理由を作れる

一方で、

「初心者専門」

「100切り特化」

「マンツーマン指導」

など明確な特徴があれば、

選ばれる理由になります。

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ポジショニングの作り方

①競合を把握する

まず市場の競合を整理します。

確認するポイントは、

強み

弱み

価格帯

ブランドイメージ

ターゲット顧客

です。

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②顧客が重視する評価軸を探す

顧客が比較するポイントを把握します。

例えば、

カフェなら

価格

味

居心地

スポーツジムなら

設備

料金

通いやすさ

などです。

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③空白地帯を見つける

競合が少なく、

顧客ニーズがある場所を探します。

ここが理想的なポジションです。

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ポジショニングマップとは

ポジショニングを考える際によく使われるのが

ポジショニングマップ

です。

例えば、

縦軸：専門性 横軸：価格

で競合を配置します。

すると、

競争が激しい場所

競合が少ない場所

自社が勝てる場所

が見えてきます。

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成功事例

スターバックス

スターバックスは

「安いコーヒー」

ではなく

「第三の場所（サードプレイス）」

というポジションを確立しました。

その結果、

コンビニコーヒーやファストフードとは異なる市場を作りました。

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テスラ

テスラも

「電気自動車」

ではなく

「高性能プレミアムEV」

というポジションを確立しました。

これにより価格競争を避けています。

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BtoBマーケティングでの活用

BtoBでもポジショニングは重要です。

例えば産業用ポンプの場合、

単に

高性能

高品質

だけでは差別化になりません。

例えば

無脈動特化

医薬品連続生産特化

スラリー移送特化

など、

顧客が理解しやすい立ち位置が必要です。

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ポジショニング戦略でよくある失敗

差別化と独自化を混同する

「他社と違う」

だけでは意味がありません。

顧客が価値を感じる違いでなければなりません。

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欲張りすぎる

高品質

低価格

高機能

サポート充実

すべてを目指すと特徴がなくなります。

強みを一つ際立たせることが重要です。

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まとめ

ポジショニング戦略とは、

顧客の頭の中に独自の立ち位置を築くこと

です。

重要なポイントは次の3つです。

競合との違いを明確にする

顧客が重視する軸で差別化する

空白市場を狙う

マーケティングで勝つためには、

競争に勝つことよりも

競争しない場所を見つけること

が重要です。

ポジショニング戦略を活用し、自社ならではの「選ばれる理由」を作りましょう。

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要約

ポジショニング戦略とは、顧客の頭の中に独自の立ち位置を確立し、競合との差別化を図るマーケティング手法です。価格競争を避けながら選ばれる企業になるためには、顧客が重視する価値軸で明確なポジションを築くことが重要です。

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