今回は、「無料ほど高いものはない」です。
以前、コンサルをした会社の話です。
その会社の、打ち出しが「無料なので是非」という内容でした。
最初から、私はこの「無料」という言葉・スクリプトに違和感を感じていました。
なかなか、アポが取れない原因はここではないか？
テレアポの打ち出しはとても難しいです。
基本は相手のメリットになる事ですが、無料はメリットでありますが。。。
相手の心理として、無料の片側に「何かを買わなければいけない」
だから、今は無料なのだ。
この様な、考えがあります。
無料って結局、後で高くなるでしょ！！
こういう心理があるので、「無料」と言われた瞬間に相手は心を閉ざします。
話を聞かなくなります。
「無料ほど高いものはない」
では、どうすれば良いか？
この会社の場合は「無料」をやめて貰いました。
その代わりに「お試し」として３０００円頂く様に変えます。
ただし、この３０００円は内容に満足頂けない場合は、頂かない事とします。
こういう手法を「リスクリバーサル」と言います。
＊リスクリバーサルとは、購入を検討している方、
考えている方を後押しするマーケティングの手法です。
通常、はじめての商品・サービスの場合、顧客は購入しようかどうか悩みます。
悩んでも後でまた考えてくれれば良いですが、時間が経つと忘れてしまいます。
そこで、顧客の背中を押して上げる為にこの手法を用います。
顧客のリスクを無くしてあげる事で、購入の障害を取り除いてあげるのです。
普通は、上記の様な、購入者の不安を取り除く為に使います。
しかし、今回の様な使い方もあります。
無料とすると、相手の印象が悪い。
そこで、簡単に支払いが可能な金額にして、満足しない場合は料金は貰わない。
たどり着くところは同じかもしれませんが、過程が違います。
お客様の心理を考えたやり方をしないといけません。
こういう事は自分がされたら、どう思うか？
この様に考えれば楽なのですが、通常は自分の事は棚に上げてしまいます。
自分がされたらイヤな事を平気で行います。
難しく考えないで、シンプルに考えてはいかがでしょうか？
他の人がしていない事。
相手がイヤがらない事。
物事の答えは、時としてシンプルです。
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