# 強みを100回発信しても売れないワケ
私は昔、Web集客にとても苦戦していました。
いろんな集客コンサルタントにお金を払い、それこそ血眼になってブログを更新していた時期があります。
「100記事書けば売れる」
「とにかく続けることが大事」
そんなアドバイスを信じて必死に書き続けました。
でも現実は厳しいものでした。
記事を書いても書いても問い合わせは来ない。
アクセスは多少増えても仕事にはつながらない。
そんな日々が続いていました。
ところが、ある日ポツンと1件の問い合わせが入ったのです。
私は嬉しくなってお客様に聞きました。
「どうやってうちの会社を見つけてくださったんですか？」
すると返ってきた答えは意外なものでした。
「『家づくり やめたい』で検索しました」
実は私は以前、
「家づくりって考え始めるとしんどくなる時もあります。そんな時は無理せず立ち止まったっていいんです」
という記事を書いていたことがありました。
SEOを狙ったわけでもなく、集客目的でもなく、ただ思いつきで書いた記事でした。
それまで私が発信していたのは、
「断熱性能が優れています」
「大工さんが丁寧です」
「自然素材の家を建てています」
そんな会社の強みばかりでした。
でも、お客様が反応したのは強みではありませんでした。
「家づくりがしんどい」
という悩みに寄り添った記事だったのです。
その時、私は大きな勘違いをしていたことに気づきました。
お客様は私たちの強みに興味があるわけではない。
お客様が興味を持つのは、自分の悩みを解決してくれるかどうかだったのです。
## お客様は強みではなく悩みで検索する
よくよく考えてみてください。
自分だったら、どんな時にどんな言葉で検索するでしょうか。
私自身、Web集客に悩んでいた頃に検索していたのは、
「SEO 住宅ワード」
でもなければ、
「ライティング技術」
でもありませんでした。
実際に入力していたのは、
「自社サイト 問い合わせがない」
「ホームページ 集客できない」
「住宅会社 売れない」
そんな切実な言葉です。
つまり私は知識を探していたのではなく、悩みの解決策を探していたのです。
ところが不思議なことに、私たちは売る側になるとそれを忘れてしまいます。
お客様が検索しているのは悩みなのに、
発信する内容は
「実績」
「強み」
「こだわり」
「サービス内容」
ばかりになってしまう。
もちろん強みは大切です。
しかし、お客様が最初に知りたいのは強みではありません。
「この人は私の悩みを解決してくれるのだろうか」
そこなのです。
## 強みは比較材料、悩みは行動理由
例えば私は結婚式場選びで、前の奥さんと一緒にいろいろな式場を見学したことがあります。
どこの式場へ行っても、
「うちの強みはドレスです」
「チャペルの雰囲気に自信があります」
「料理にはこだわっています」
と、それぞれの強みを説明してくれました。
どれも素晴らしかったと思います。
でも正直、私はどこでも良かったんです。
一方で奥さんはかなり悩んでいました。
式場を見れば見るほど、何を基準に選べばいいのか分からなくなっていたのです。
そんな中、とある式場で出会ったプランナーさんは少し違いました。
その方は自社の説明をする前に、
「色々見て回ると困っちゃいますよね。どちらへ行かれましたか？」
と聞いてくれたのです。
すると奥さんは、
「あそこは良かったけど予算が…」
「ここは雰囲気が好きだったけど…」
と、それまで抱えていた悩みを話し始めました。
プランナーさんは黙って聞いていました。
そして最後にこう言ったのです。
「なるほど。それでしたら、今まで見られた式場の中ではここかここが合うと思いますよ」
驚いたことに、その方は自社を勧めませんでした。
他社の式場も含めて、本当に私たちに合う選択肢を教えてくれたのです。
その瞬間、私たちの気持ちは決まりました。
結局お願いしたのは、そのプランナーさんのいる式場でした。
なぜなら強みを語る人ではなく、悩みを理解してくれる人だと感じたからです。
強みは比較材料になります。
しかし人が行動する理由は、いつだって悩みの解決です。
お客様が求めているのは自慢話ではありません。
「この人は私のことを分かってくれている」
という安心感なのです。
## 最後に
もし今、
「自分の強みを発信しているのに反応がない」
のであれば、一度立ち止まって考えてみてください。
お客様はあなたの強みを検索しているでしょうか。
それとも悩みを検索しているでしょうか。
強みを伝えることは大切です。
ですが、その前に必要なのは悩みへの共感です。
お客様の頭の中でつぶやかれている言葉を代弁する。
そこから信頼が生まれます。
そして信頼が生まれた後に、初めて強みが価値を持つのだと思います。
