4000万円の契約が教えてくれた『売り込まない文章』の力

# 4000万円の契約が教えてくれた「売り込まない信頼構築」の力

以前、4000万円を超える新築住宅のご契約をいただいたことがあります。

住宅業界では決して珍しくない金額かもしれませんが、私にとって印象的だったのは契約金額ではありません。

そのお客様は、初回面談の時点で、

「実はお願いしたいと思っています」

とおっしゃったのです。

一般的な住宅営業では、

* ヒアリング

* プラン提案

* 見積提出

* 比較検討

* 契約

という流れになります。

しかし、そのお客様は面談前の段階でほぼ意思決定を終えていました。

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## なぜそうなったのか？

後から聞くと、そのお客様は私のYouTubeをほぼ全て見ていました。

動画数は約270本。

期間にすると半年以上です。

特に見ていたのは、

* 建築中の現場

* 構造の説明

* なぜその設計になるのか

* 家づくりの考え方

といった内容でした。

完成した綺麗な家だけではありません。

むしろ完成すると見えなくなる部分を中心に発信していました。

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## お客様が見ていたのは家ではなかった

面談の時、お客様から言われた言葉があります。

「本当にいるんですね」

「こんなに発信している人はいないと思いました」

「裏表がないと思いました」

「見ているうちにファンになりました」

今振り返ると、お客様は家を見ていたのではなく、人を見ていたのだと思います。

どんな考えで家づくりをしているのか。

どんな価値観を持っているのか。

何を大切にしているのか。

それを動画を通して確認していたのです。

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## 他社で家づくりを断念した経験

実はこのお客様だけではありません。

私のところに来られるお客様の多くは、一度他社で家づくりを進めています。

しかし、

* 思ったような提案が出てこない

* 要望を伝えるたびに金額が上がる

* なぜできないのか説明がない

* 自分たちの家なのに自分たちが置いていかれる

そんな違和感を抱えています。

決して価格だけの問題ではありません。

「納得できない」

それが共通する理由です。

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## ライティングも同じだと思う

私は現在、ライティングや記事監修のお仕事も行っています。

その中で大切にしているのは、検索順位だけではありません。

読者が納得できるか。

読者が安心できるか。

読者が「この人の話は信頼できる」と感じられるか。

そこを重視しています。

SEOも大切です。

しかし、高額商品や専門サービスほど、最後に選ばれる理由は信頼です。

私は住宅業界で数多くのお客様と接してきた経験から、

「人はなぜ納得すると決断するのか」

を常に考えてきました。

その経験をライティングや記事監修にも活かしています。

売り込むための文章ではなく、

信頼を積み上げるための文章。

そんな記事づくりを心掛けています。