返金保証 vs 無料体験どちらが効果ある？
記事ビジネス・マーケティング
あなたは、返金保証 vs 無料体験とではどちらが効果あると思いますか？
まずはじめに、返金保証から見てみましょう。
契約を考えている人の心の障害を下げる施策として、リスクリバーサルという考えがあります。
分かりやすい例でいえば「返金保証」です。
しかし、業界によってはこの返金保証は逆効果になります。
例えば、病院で「手術に失敗したら返金します」
こう言われたら、その病院では手術はしたくなくなります。
そう「リスクリバーサル＝返金」とは限らないのです。
お客様が感じる障害の回避策を提示するということです。
では、手術で考えられる心の障害（リスク）とは何か？
例えば、
この病院で手術しても大丈夫かな？
手術後の管理体制は安心できるかな？
などなど
この不安の回避策を提示してあげて下さい。
では、もう一方の無料体験を見てみます。
メリットは、気軽に試すことができる。
デメリットは、冷やかし客も参加してくる。
では、返金保証と無料体験ではどちらがいいのかについてですが。
Ｂ２Ｂの場合、間違いなく無料体験がいいでしょう。
理由は、返金保証付きとはいえ、稟議書を通す必要があるからです。
万が一、返金を行ってもらうにしても事務処理が手間となるのです。
このように実はＢ２Ｂを相手にする場合、返金保証があることで、かえって手間となりマイナスとなる可能性があるということです。
その為、Ｂ２Ｂの場合は、無料体験をつけて担当者に実感をしてもらいます。
その体験結果と共に、稟議にかけてもらえばいいのです。
Ｂ２Ｂといっても、交渉しているのは１人の人間です。
この担当者がいいと思わなければ稟議にはかかりません。
逆に、この担当者が本気で気に入れば、無理にでも稟議を通すでしょう。
ただ無料体験では、手間をかけさせないのがポイントです。
いい商品だとしても、手間や作業が難しい場合、導入時に挫折します。
その部分は、簡単に手間なしでできるものを準備し、実感してもらうことを優先します。
基本、判断基準は30分が勝負です。
その30分で挫折されたら契約はありません。
そこがまだ契約をしていない分、逆に言うと離脱もされやすいということです。
ここで手軽に体験ができ、期間中に「小さな成功」を実感してもらえれば、そのまま本契約に移行する可能性が高まります。
この返金保証 vs 無料体験どちらがいいのかについては、扱う商品や対象者によって異なりますので、自分の商品がどちらに適しているのかを考えて見て下さい。
ということで、今回はここまで。
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