【USP】同業他社よりも自社で買ってもらうために

中小企業は特に「差別化」がとても大切です。

とは言え、世の中に同じような商品やサービスは山ほどあり、どうやって差別化していくかは悩ましいところです。

差別化のポイントとして「自社の強みの理解」はとても重要です。「いやいやウチなんて・・・」という謙虚な姿勢はLP(ランディングページ)上は不要です。お客様はプロから買いたいのです。

今回は「自社の強み」をアピールして、他社ではなく自社で買ってもらうために、LP(ランディングページ)をどのようなコンテンツにすればよいかを考察します。

同じ商品・サービスは他社も販売している

「おっ、これは斬新なサービスを思いついたぞ！」と思って、少し詳しく調べてみると実はすでにあった・・・

そのような経験はないでしょうか？

世界中で何十億人も人がいれば仕方がないことかもしれません。

差別化が大切だとわかっているけど、オリジナルの商品を作るのは難しい。というのはスタートアップ共通の悩みかもしれません。

なぜ、あなたのところで買わないといけないのか？

完全オリジナルではなく、既存の商品・サービスで事業展開していくことは珍しくありません。オリジナルの商品開発にはお金も時間もかかります。

ただし、先行者がいるということは競争が発生します。

他社ではなく、あなたを選んでもらえないと購入はされません。

ここで差別化をするために「お客様が自社で購入する必要性・必然性」を考えることが重要です。さらに言うと「自社でなければダメな理由」まで深堀していくとより良いでしょう。

このようなワークをする場合「(一般的な)自社の特長」を簡単に並べてしまいがちです。しかし、それでは弱いです。

例えば、レストランで「地元産の野菜をふんだんに使っている」ということが「自社の特長」だったとしましょう。しかし、地元産の野菜をふんだんに使っているレストランは貴社だけでしょうか？おそらく他にもあるはずです。

それであれば、「地元産の野菜を使っていること」に魅力を感じるお客様はあなたのレストランを選ぶこともあれば、違うレストランを選ぶこともあるでしょう。それでは、必然性があることになりません。

ネット上では、店舗の前で呼び込みなどはできません。HP(ホームページ)やLP(ランディングページ)上で「あなたのレストランでなければダメな理由」をしっかりお客様に伝わるようにしておかないと、価格競争に陥ることになるでしょう。

もう一歩進んで深掘りしましょう。

突き詰めて表現する

お客様に伝わりやすくするためには簡潔な表現やキャッチコピーが必要です。

前段落のように自社の特長をさらに差別化するためにあれこれ深堀したとしても、だらだら長い文章ではまず読まれません。

簡潔にわかりやすく伝える必要があります。

深堀していろいろでてきた構成要素を突き詰めてシンプルに表現してみましょう。有名なものは某家具店の「お値段以上！」が例として挙げられます。

それが「コンセプト」です。

自社の強みとUSP

USP （Unique Selling Proposition）とは、自社の商品やサービスの持つ、独自の強みのことです。

ただの強みではありません。

「ユニーク」なことが重要です。

ユニークは「面白い」ではなく、「独自の」という意味です。つまり、独自性がないといけません。

先ほどの通り「自社の特長」を列挙してもらうと、意外とどこにでもありそうな項目がでてきます。

しかし、「地元産の野菜を使っている」以外に「地元の有名レストランでシェフを〇年していた」「生まれてから今までずっと地元のレストランやホテルで働いていて地元が大好き！だから、地元の人に喜んでもらえるような料理を出している」となると、かなり独自色が出るのではないでしょうか？

ここで「地元の有名レストランでシェフを〇年していた」や「生まれてから今までずっと」は独自の経験です。専門的には「経路依存性」と言います。

経路依存性とは、「独自の歴史」と言い換えてもよいでしょう。その会社や事業、あるいは社長の経験は他の人が経験していないものであり独自のものです。独自の経験が他社と比べて競争優位性の源泉になります。

自社の強みを発見するプロセスや分析手法にVRIO分析があります。

VRIO分析とは、①Value（経済的価値)・②Rarity（希少性）・③Imitability（模倣困難性）・④Organization（組織）の4つの観点から自社の強みを分析する手法であり、これらの頭文字を取って、VRIO分析と呼ばれています。

その中で③の「模倣困難性」つまり「他社がマネできない強み」が【持続的】な競争優位の源泉となります。そして、他社がマネできない＝独自性は経路依存性を確認すると(自分たちの経験なので)発見しやすくなります。

そうやって見つけたものがUSPとなります。

LP(ランディングページ)にどのように落とし込んでいくか

さて、自社のコンセプトやUSPを把握し理解したところで実際にPRしていかなければなりません。

これらをコンテンツとして考えると

・当社が選ばれる３つの理由

・開発ストーリー(秘話/苦労話)

・〇〇製薬の歴史

・比較表、なんと〇〇％の違いが！！、大きい伸びていく矢印

・当社の経営理念、想いや創業ストーリー

などが考えられます。

特に「経路依存性」をストーリーで表現すると共感を生み、親近感が生まれます。

以上を踏まえて「だから当社で買ってください」と自信を持って言える内容が掲載できていれば、「我が社で買ってもらう必然性」が提示できていると言えるでしょう。それが差別化です。

まとめ

差別化をLP(ランディングページ)やHP(ホームページ)のコンテンツに活かす手法を考察してきました。

上記の内容は【公式】な定義や使い方や組み合わせと異なるかもしれませんが、実践で言うとこれくらいの内容からのスタートでよいでしょう。

頭に汗をかいてから、第３者にチェックしてもらうことも大切です。難しいと思ったらWeb制作者にも相談してみましょう。