LP(ランディングページ)の反応率を上げるNLPのテクニック

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ビジネス・マーケティング
皆さんは「NLP」について聞かれたことはありますでしょうか?

NLPとは、Neuro Linguistic Programming(神経言語プログラミング)の略称で、人間心理とコミュニケーションに関する学問です。

と聞くと難しそうなイメージを受けますが、セールスの現場でも活用されています。

「洗脳の技術」と言われることもあり、悪用厳禁です。とはいえ、怪しいものではなくセラピーの現場やコミュニケーション力向上にも利用されるれっきとした学問であり技術です。

今回はNLPのテクニックのうちLP(ランディングページ)やセールスレターに利用されるものをいくつか紹介します。

ラポール

「ラポール」とは架け橋のことです。営業マンの研修でも出てくる場合もあり、セールスやマーケティングに知見のある方にとっては馴染みのある言葉かもしれません。

セールスの場面では心の架け橋=共感を得ることがとても大切です。嫌いな人の話はどんなに内容が良くても買いません

ラポールの技術の一つに「マインドリーディング」というものがあります。相手が言いそうな疑問や質問を先に提示し「この人はわかってくれる」という信頼を得ます。

占い師が良い例でしょう。
「あなたは悩んでますね」などと質問をしますが、冷静に聞くと誰にでもあてはまるような質問をし、共感を誘っています。

LP(ランディングページ)制作の場面では「〇〇ということでお困りではありませんか?」という形でターゲット顧客の困りごとを箇条書きで列挙する手法がよく見られます。

これはNLP的な観点で見ると「共感」を狙っています。

VAKモデル

VAKモデルとは、人間の感覚のうちどれが優位なのかということを説明するモデルです。

・V(Visual:視覚優位)
・A(Auditory:聴覚優位)
・K(Kinesthetic:感覚優位)
の頭文字をとっています。

人間にはそれぞれ優位な感覚があり、無意識のうちに選択して情報処理をしています。

セールスの場面で言うと、例えば視覚優位の人には写真を多く見せると相手から「波長が合う」と感じてもらいやすくなります

ただし、それぞれの感覚は100:0ではなく複合的です。V:60%/A:30%/K:10%のようなイメージです。

LP(ランディングページ)制作の場面では、相手がどのタイプか判断できません。(対面では判断しやすいので相手に合わせればよい)

そこで、「この商品は多くの人から『体がスッキリして(K)、まるでモヤモヤが晴れた(V)ように気分が良くなった(K)」というご報告(A)をいただいています」のようにVAKのいずれのタイプにおいても反応がとれるように散りばめておくとよいでしょう。

前提

これは日常生活においてもよく活用されています。

例としては「いつもキレイにご利用いただきありがとうございます。」という文言です。トイレなどによく書かれていますが、実際にはまだ利用していません。

ですが「前提」として提示されると無意識で「キレイに使わないと」という指令が脳にされます。

LP(ランディングページ)やセールスレターでは以下のような文言と同時に使われることが多いです。

・~の前に
・~の後に
・仮に~
・例えば~
など

具体的には「仮にこの商品をご購入いただいた場合、〇〇という効果があります」「ご購入していただいた後に後悔してほしくないので、△△△ということをお伝えしておきますね」といった文章です。

何気ないような文面ですが、このような文言を利用することでユーザーは購入している場面を想像することになります。自分の利用シーンを理解すると購入に近づきます。

ダブルバインド

選択肢を与えているように見えて、実はいずれにしても購入してもらうというテクニックです。

例えばお客様が商品Aと商品Bで迷っている場面があるとします。

その時に「ご購入はAとBのどちらになさいますか?」と聞くと、買う買わないの判断ではなく、AとBのどちらかを買うという選択になります。

その上で「Aにします」という判断をユーザーがしたときに、「私もそう思っていました」と後出しじゃんけんで共感すると、セールスの後押しになります。

LP(ランディングページ)においてもCTAボタンが2つあるけれど、クリックして問い合わせフォームにいくと同じフォームというケースはよくあります。

ダブルバインドのテクニックを活かしたLP(ランディングページ)制作技術の一つです。

脳は否定語を理解できない

脳は否定語を理解できないという性質があります。その性質を理解して応用したテクニックです。

有名な例で言うと「まだ家を建てるな!」というキャッチコピーがあります。住宅会社の広告なのに「建てるな」とはどういうこと??という強烈な印象とともに否定語を理解できないという性質を使って実は「家を建てろ」という命令を脳に埋め込んでいます

それにより、脳に家を建てるということが少しづつインプットされ成約に近づいていきます。

まとめ

以上、NLPのテクニックのいくつかを紹介しました。

大げさに言うと洗脳もできてしまいますが、多用すると怪しい文面になってしまう可能性もあります。NLPやセールスライティングを知って約20年程度になりますが、その間に活用方法も変わってきています。本質を理解して使い分けましょう。

今回の記事を読んでご興味を持たれた方やLP(ランディングページ)に実際に取り入れたい方はこちらのサービスもご参考ください。


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