こんにちは、クウ太郎です。
最近、セールスに関する本を何冊か読みました。
売り方のテクニックを学ぼうと思って読み始めたのですが、一番心に残ったのは意外な言葉でした。
「相手の本当の悩みを探りなさい」
「本当の悩み」？悩みに本当も嘘もあるの？
——最初はそう思いました。でも、読み進めて、そして実際にお客さんと話す経験を重ねるうちに、これはまさに自分がやりたいことの核心だと気づいたんです。
「困っていること」の奥に、「本当の問題」がある
たとえば、こういう相談があります。
「スケジュールが守れなくて困っています」
表面的に見れば、「スケジュール管理のやり方」を教えればいい話です。
ツールの使い方、見積もりの方法、進捗の可視化。ネットを探せば情報はいくらでもある。
でも、深く話を聞いていくと、本当の問題は別のところにあることが多いんです。
「……実は、分からないことがあっても聞けないんです。周りが忙しそうで」
「……本当は、この仕事が自分に合っているのか不安なんです」
「……責められるのが怖くて、報告できずに一人で抱え込んでしまうんです」
スケジュールが守れない原因は、スケジュール管理のスキルではなかった。
「聞けない」「不安」「怖い」——その感情が、すべてを止めていた。
こういうことは、表面だけを見ていたら絶対に分かりません。
自分では「本当の問題」に気づけない理由
不思議なことに、相談している本人も、自分の「本当の問題」に気づいていないことが多いんです。
「スケジュールが守れない」と思っている人は、「自分のスケジュール管理能力が低い」と本気で信じている。
でも話しているうちに、「あれ？能力の問題じゃなくて、周りに聞けない環境の問題だったのかも」と自分で気づく。
この「気づきの瞬間」こそが、本当に心が軽くなる瞬間です。
なぜ一人では気づけないのか。
それは、自分の思い込みの中にいると、その思い込み自体を疑えないからです。
「自分がダメだから」という前提で考えている限り、すべてが「自分がダメだから」に帰結してしまう。
その前提を揺さぶってくれる「外の声」が必要なんです。
私がやっているのは「解決」ではなく「発掘」
私は相談を受けた時、最初から解決策を提示しません。
まず、あなたの話を全部聴きます。
「こういうことがあって」「こういう風に感じて」「だから辛い」——その全部を、「そうなんですね」と受け止めます。
その上で、少しだけ問いかけます。
「その時、本当はどうなったら嬉しかったですか？」
「一番引っかかっているのは、どの部分ですか？」
「もし何の制限もなかったら、本当はどうしたいですか？」
——こういう問いかけをすると、話してくれている方の表情が変わる瞬間があるんです。
「……あ、自分が一番辛かったのは、そこだったんだ」
この瞬間に立ち会えることが、私にとって何よりも嬉しい。
答えはいつも、あなたの中にある。私はそれを一緒に見つけるお手伝いをしているだけです。
ITエンジニアの仕事で、同じことを学んだ
実はこれ、IT業界の仕事でもまったく同じなんです。
お客さんが「こういうものが欲しい」と言ってきた時、そのまま作ると大体うまくいかない。
「なぜそれが必要なんですか？」「本当に解決したいことは何ですか？」と深く聞いていくと、最初のリクエストとはまったく違うものが本当の答えだった、ということがよくある。
「言われたことをそのまま受け取る」のではなく、「その奥にある本当のニーズを探る」。
20年のエンジニア人生で学んだこの姿勢が、傾聴サービスにもそのまま活きていると感じています。
あなたの「本当の悩み」を、一緒に見つけませんか
「何が辛いのか、自分でもよく分からない」
「悩んでいるけど、何が問題なのか言葉にできない」
「モヤモヤしているけど、整理がつかない」
——そういう時こそ、話してみてほしいんです。
最初から整理されていなくていい。
何が問題か分かっていなくていい。
「なんか辛い」——その一言だけで十分です。
話しているうちに、あなた自身が「ああ、ここだったんだ」と気づく瞬間が必ず来ます。
その瞬間を一緒に迎えるために、いつでもお待ちしています。
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