ココナラでどうやったらリピーターを獲得できるか

ココナラをやっている人なら誰しも、もっと多くのサービスを販売したいと思うのではないでしょうか。

新規の顧客を獲得するのも大切ですが、何度もサービスを購入して頂けるリピーターができると、一気に売上が安定しますよね。

では、どうやったらリピーターを獲得できるのでしょうか。

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こんにちは。

はこにわガジェットです。

ココナラでは主に中小企業様向けに、マイクロソフトACCESSを使った売上管理データベースなどの開発サービスを提供しています。

ココナラ歴は約4年。おかげ様でプラチナランクを維持しています。

現在はある程度ココナラで継続的にお仕事ができるようになりましたが、始めたころはポツポツと散発的に依頼がある状態でした。

そこから、リピーター様が付き始めたのは非常に大きな転換点だったと思います。

今回はどうやってリピーターを獲得していくか、という点を私のサービスを例に出して解説していきます。

重要なのはターゲティング

リピーター獲得というと、どうやってファンになってもらい複数回サービスを購入してもらうか、という手法の話をしたくなってしまいますが、私が一番重要だと考えているのはターゲティングです。

ターゲティングとはつまり、どういった方を顧客として獲得していくか、です。

いやいや。売上がまだ少ないんだから依頼が来たら誰の仕事でもやるよ、と思われるかもしれません。

確かに、手持ちの案件がない時の新規のお仕事の依頼は喉から手が出るほど欲しい。その気持ちは私もよくわかります。

しかし、一方でこんな経験をしたことはないでしょうか？

購入前からやり取りに違和感を感じていたが、購入してもらえたのでそのままサービス提供。納品後にイメージと違うというやり取りが何度も発生し、結果的にキャンセル。

ダイレクトメッセージでいきなりの値引き要求。受注が欲しかったので仕方なく応じたが、結果的にサービスの内容に満足してもらえず低い評価を付けられた。

購入者が本当に必要なものと自分のサービスが若干ずれていると思いつつも、とりあえず受注。サービス提供して納品は完了したが、結果的に納品物は使ってもらえなかった。

ちなみにどれも私の体験談です（笑）

3番目なんかは、こちらとしては売上は計上できるのですが、やっぱりサービス提供した以上は相手の役に立ちたいですよね。特にココナラで出品されている方は売上を上げることと同じくらいに、人の役に立つことを重要視ししている人が多いように感じます。

では、なぜこういったことが発生してしまったか、自分なりに考えました。

結論は、

そもそも売ってはいけない相手に売っている

でした。

上記の例ではどれも当然リピーター化していません。

それはそうですよね。

だから逆説的に考えれば、リピーターを作るには、

自分のサービスが最も価値を提供できるターゲットを絞り込み、その層に売っていく

ことが重要だと思うのです。

ターゲット分析結果

ということで、改めて自分のサービスのターゲットを分析してみました。

やったことは単純でして、過去にサービスを購入いただいた方の属性を集計してみただけです。ただ、その際にその人がリピーター（もしくはこれからリピーター化するかのうせいがある）か否かという観点を踏まえています。

対象としたサービスは以下の3つです。

ここからは少し、私のサービスに特化した話になってしまいますがご了承ください。

元々私のサービスはマイクロソフトのACCESSというソフトを使ってデータベースを構築し、様々な業務を効率化するものです。EXCELを業務で使っている方は多いと思いますが、ACCESSを知っている方はそれに比べると少なく、ニッチではありますが、だからこそ他のサービスと差別化できており、一定の需要があるサービスです。

ACCESSを使い始めるきっかけとして多いのは、これまでEXCELで行っていた業務が煩雑になってきて、もう少し自動化したり、効率化したいと思う時です。

EXCELとACCESSの違いについてはココナラブログでも書いていますので、興味がある方はどうぞ。

EXCELとACCESSの違い（プルダウン編）

というわけで、私は自分のサービスのターゲットを「EXCELで行っている業務が非効率で改善したい人」と設定していました。EXCELの業務をACCESSに置き換えることで効率化を図るのです。

ACCESSよりEXCELの方が利用者が多いですから、そういった意味でもパイの広いところを狙っていたわけです。

しかし、何件かサービスを提供してみると、EXCELからACCESSへの移行をお手伝いした方からは、納品後にうまく使っているよ、というお声を頂くことや追加での修正依頼などを頂くことが無いように感じてきました。

あれ？

これってひょっとしてターゲットがずれているのかな、と思ったのです。

そこでリピーターとその他（一般顧客）について、ACCESSの経験有無を分析してみました。

結果がこちらです。

いやー。改めて調べてみるとびっくりしましたね。

ACCESSの利用経験がない方（3行目）は、一人も私のサービスのリピーターになっていないんです。

驚愕の事実。

つまり、ココナラのサービスで私がACCESSのデータベースを開発して納品しても、それを業務でうまく使いこなせていないということなんだと思います。

ココナラはフルリモートでサービス提供できるのが良い点ですが、その分利用者側のスキルやリテラシーを一定程度は求めてしまうのが事実です。

この結果から、サービスのターゲットとしてはACCESSを使ったことがある人を対象にした方がいいんだなということが分かりました。

次に、私のサービスを使って業務をACCESSのツールに置き換える前は、何のツールを使っていたかを分析しました。

結果がこちらです。

なんとこちらも驚きの結果。

リピーターは全て元々ACCESSで業務をしていたのです。

私が当初考えていた「EXCELで行っている非効率な業務をACCESSに置き換えて改善する」という狙いは、まったくずれていたことになります。

ここまで想定と違っているといっそすがすがしい。

この結果を見て私は割り切りました。

パイは狭くても既にACCESSを使っている人を支援できるサービスに特化しよう、と。

この方針を元にサービスの内容や掲載しているコンテンツを修正していこうと思います。データを見るのって大事ですね。

今後、リピーター獲得率がどのように変わったかは、どこかでまたご報告できればと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。