こんにちは！
ライティング系と音楽系のサービスを出品しているemiglia(エミリア)です。
今回のテーマは、ズバリ「値上げ」です。
このココナラ活用塾でも、サービスを売るためのコツとして「最初はカテゴリ最低価格で販売するように」という鉄則を謳ってきました。
カテゴリ最低価格で販売を始めたサービスは、いずれ値上げの時を迎えます。
ココナラの出品者の多くが「値上げ」をしているのです。
ただ、多くの出品者の悩みのタネが「値上げしたら買われなくなるのでは……？」そして「リピーターさんも離れてしまうのでは……？」という不安と恐怖です。
今回は、そんな不安や恐怖を払拭して、新規顧客の獲得を促進し、リピーター離れを防ぐ値上げ方法について考えていきましょう。
＜ただ金額を上げるだけではなくサービス内容も刷新する＞
先に本記事の結論です。
値上げする際には、ただ金額を引き上げるだけではなく、サービス内容も変えましょう。
同じ内容で金額だけ変えるのと、サービス内容が変わるのでは、その印象は大きく異なります。
ちょっとレストランを思い浮かべてみてください。
単品よりもセットの方がお得なイメージがあります。
パスタ単品が800円だったとして、これにミニサラダとスープとドリンクがついて1,000円だったらかなりお得ですよね。
このイメージです。
要するに、値上げするならば、それまでのサービスに「＋α」を入れて「お得感」を演出できるように見せる、ということが重要です。
＜実際の例＞
実際、私のサービスの値上げ変遷を見てください。
こちらのサービス、今は25,000円で販売していますが、販売当初は500円でした。
値段とサービス内容の移り変わりを見ていきましょう。
１．500円／1,000字（追加1文字0.5円）
リサーチ料は別で請求（内容により費用は異なる）
打合せ・校正は費用に含む（サービス内容に明記無し）
修正対応は必要に応じて（サービス内容に明記無し）
２．1,000円／1,000字（追加1文字1円）
リサーチ料は別で請求（内容により費用は異なる）
打合せ・校正は費用に含む（サービス内容に明記無し）
修正対応は必要に応じて（サービス内容に明記無し）
３．5,000円／2,000字（追加1文字1円）
リサーチ15分程度まで含む
打合せ3やりとり程度まで含む
簡易タイトル付け・キーワード盛り込み・校正含む
修正対応は1回まで
４．10,000円／3,000字（追加1文字1円）
リサーチ30分程度まで含む
打合せ10やりとり程度まで含む
簡易タイトル付け・キーワード盛り込み・校正含む
修正対応は3回まで
５．25,000円／10,000字（追加1文字3円）
リサーチの分量制限無し
打合せのやりとり制限無し
構成の提案
簡易タイトル付け・中見出し付け・キーワード盛り込み
修正対応は5回まで
１→２に値上げした際には、特にサービス内容は変えずに「ただ値上げした」だけでした。それでも実績数と評価でお客様は減ることなく、順調に売り上げを伸ばすことができました。
大きな変化があったのは２→３ですね。
それまでは、「1,000円で1,000文字（追加1文字1円）書きます」としか謳っていなかったものに、様々なサービス内容を付け加えて「付加価値」をつけました。
実際、打ち合わせや校正は必須事項なので、サービス内容に盛り込むまでも無いと思っていたのですが、実はこれに意外と時間や手間がかかる……ということに気付いたんです。
だったら、打ち合わせや校正も「サービス」として盛り込んでしまえ！というのが２→３の大きな変化です。
金額は倍以上になっているのですが、サービス内容も盛りだくさんになり、「ただ値上げしただけ」という印象を与えずに「サービス内容が刷新された」という印象になるのが分かると思います。
３→４も同じですね。
サービスの内容をより充実させて、単価を上げました。
そして、４→５でもサービスの内容が大幅に変わっています。
さらに、追加文字単価が1文字3円になりました。
これは、ココナラのPRO認定を受けるにあたり「単価3円は割らないようにしてほしい」とのお達しがあり、単価値上げをしました。
また、４→５では、文字数上限を10,000字まで大幅に引き上げましたが、ほとんどの案件が1,000～6,000字程度に収まっています。
1万字を超えるケースは書籍代筆くらいで、ライティングの依頼で多い「HP/LPの文章、会社理念、代表挨拶、記事作成、プレスリリース、クラファン」などではほとんど1万字を超えません。
なので、実質「文字数上限を気にせずご依頼いただけます」というスタンスで承っています。
私の場合は文章作成において何に時間や手間がかかるのか、自分なりに考えた結果、文字数の問題ではないと気付き、文字数単価にはあまりこだわらないサービスを作り上げるに至りました。
どこに時間がかかるのか、何に手間がかかるのか、そこをしっかりと見極めた料金算出方法を、独自の方法で編み出した結果、現行のものができあがったというわけです。
＜なぜ「ただ値上げするだけ」ではいけないのか＞
なぜ、ただ金額を引き上げるだけではダメで、サービス内容まで変えるべきなのか、少し考えれば分かりますが、その理由についても解説します。
［１．リピーターの好感度を下げないから］
値上げというものには、少なからず悪い印象が付いて回ります。
どんなに好きなものでも、どんなに愛用していても、その価値が分かっていても、値上がりしたと聞くと「え～」という気持ちになってしまいます。
しかし、サービス内容も変わることで、ただの値上げよりも印象を悪くせずに好感度をキープすることができます。
また、値上げの連絡を入れる際にも「値上げをしました」ではなく「より使いやすく満足いただけるサービス内容に刷新しました」と報告できるため、ネガティブな印象を与えずに済みます。
［２．よりスムーズで気持ちの良い取引ができるようになるから］
私自身の例を見ていただくと分かるように、サービス内容を変えて値上げをする背景には「こういうところに時間や手間がかかっているんだよなぁ」というネックポイントへの「気付き」があります。
このネックポイントを解決するために、ネックとなっている手間を「サービス」として盛り込むことで、ストレス無く気持ち良い取引が実現できるようになります。
よく追加される要望や、オプションの相談が多いサービスなどは、最初から基本サービスに盛り込むことで、余計なやりとりが発生せずスムーズに取引を進められるようになります。
自分自身のサービス内容と、作業内容を鑑みて、サービス内容の刷新を実行しましょう。
［３．お得感を演出することで新規顧客も獲得できるから］
サービス内容を刷新するにあたり、盛り込んだサービスを一覧にしてパッケージ化することにより「お得感」を見せることができます。
これにより「基本費用だけで（追加費用無しで）これだけやってくれるんだ」という印象を新規顧客に与えられます。
＜リピーターの価格は据え置きにするか値上げ後の価格にするか＞
これも出品者を悩ませる問題ですね。
値上げした後の、リピーターさんからの依頼です。
私は基本「据え置き」としていますが、これには条件があり、過去に3回以上依頼してくださった方を対象としています。1回だけの方の再注文は、新価格で案内させていただいていますし、それで「じゃあいいです」となってしまった場合はご縁が無かったものと諦めます。
（ただ、ご依頼が非常にシンプルで簡単な方の場合は1回だけのリピートでもご依頼を承ることがあります。このあたりは臨機応変に……）
リピーターさんを大切にしたいという想いがあり、更にご自身に余裕があれば、値上げ前の価格で引き続き請け負っても良いと思いますが、ご自身の首を絞めてしまうようならば思い切って値上げの相談をしてみることをおすすめします。
リピーターさんへの連絡については、こちらの記事でも言及しているので、ご興味ある方は読んでみてください。
おわりに
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
値上げ問題は本当に難しく、不安も恐怖心も付きまといますが、いつでも値段は変えられるので、思い切ってまずは値上げしてみるのが良いです。
ダメなら戻すなり、下げるなりすれば良いだけのことですので、必要以上に恐れることはありません。
上げて、下げて、様子を見ながら適正価格を探してみてください。
「ココナラ活用塾」では、皆さんの「これってどうしてる？」や「こんなところで苦労しているんだけど…」といったお困りごとを少しでも解消できるよう、隔週ペースでお役立ち情報を発信しています。
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