ココナラ活用塾vol.12【サービスの金額を決める時に考えるべきこと＆やるべきこと】
記事学び
こんにちは！
ライティング系と音楽系のサービスを出品しているemiglia(エミリア)です。
初めてココナラで出品してから早4年半…
サービスの値段、金額、かなり迷走しました。
この4年半の間に、一度も金額を変えなかったサービスもありますが、メインで売り出しているピアノ伴奏や演奏の録音サービスと、ライティングのサービスは何度も何度も金額を変更してきました。
そして、現在進行形で常に値段の見直しをおこなっています。
このぐらいサービスの金額はデリケートな問題なのです。
今回は、これから出品する方はもちろん、既に売り出し中のサービスの値段変更を考えている出品者の方向けに、サービスの値段のつけ方のコツを伝授いたします。
【金額を決める時に考えるべきこと】
サービスの金額をいくらにするか決める時には、まずこちらの4つを考えましょう。
＜１．「一律定額」か「変動見積もり」か＞
サービスの値段を一律の金額とするのか、依頼内容によって都度見積もりを出すものにするのか、まずそこから決めていきます。
ココナラのサービスの多くが、カスタマイズやオーダーメイドなので、変動見積もりになることが多いかと思いますが、例えば既に作られたPDF資料を販売するようなサービスであれば、一律の金額で販売できます。
また、誰が依頼しても同じ内容のサービス提供となる場合も、同じく一律定額での販売が可能です。
これらのサービスは「変動見積もり」で、私が出品しているサービスの多くがこれに当てはまります。
しかし、このサービスは一律定額で500円です。
PDFの情報商材ですので、購入→即納品→完了という流れになります。
また、このサービスのように、やることが決まっているサービスも一律定額で出品することができます。
ただし、依頼内容が定形外のものについては追加費用の案内や、見積もり算出の対象となります。
＜２．オプションの有無と項目＞
一律定額の場合も、変動見積もりの場合も、オプションの有無については考えましょう。
オプションの項目がすんなり思いつけば、名称と金額を設定します。
例えば「著作権譲渡 5,000円」や「表情1つ追加 1,000円」などですね。
細かく見積もりを算出するため、オプションの項目や金額が一律で決められないという場合に便利なオプションが「金額のみ」のオプションです。
私は「〇〇円オプション」という名称で、その金額を設定していますが、他の出品者さんで「料金調整用」という名称で、各金額でオプションを設定している方も見たことがあります。
最近は「見積もり・カスタマイズ」機能もついたので、オプションを設定しなくても良いかもしれませんが、いちいち見積もりを提出して、それを買っていただく…という手間がかかってしまうので、サービスの基本費用ではない金額で依頼をしてくださるリピーター様のためにも、オプションを設定しておくのがおすすめです。
このオプションについては、いくらでも後から変更できるので、実際サービスを提供しながら調整していくのが良いでしょう。
＜３．トータルでかかる時間と手間＞
サービスを出品することになり、金額を決める際には、そのサービスを提供するのに、『トータルで』どのくらいの時間と手間がかかるのか、必ず考えましょう。
この『トータルで』というのがポイントです。純粋に作業する時間ではなく、問い合わせが入った時点から、お客様とのやりとりに費やすであろう時間、作業するために必要な準備にかかる時間や手間、納品後のフォローアップにかかる時間や手間、など、問い合わせから完了まで、どのくらい時間と手間がかかるのか、全体像を考えます。
＜４．自分が購入者ならばいくらで買うか＞
もし自分が購入者の立場ならば、自分が出品したサービスを、いくらで買うかも考えてみましょう。
この時、つい勘違いしてしまいがちなのが「いや～でもこの作業にこれは高いだろ～」といいう感覚なのですが、これは要注意です。
厳密には「自分が、このサービスにおいて完全に素人だったとして、いくらで買うか」ということを考えるようにするのがミソです。
得意なこと、あるいは専門的なことで出品する際に、その作業が自分にとって「できて当たり前」でも、まったくの素人からしたら「できないこと」だということをお忘れなく。
その上で、自分だったらいくらで買うか、考えてみてください。
【金額を決める時や変更する時にやるべきこと】
金額を決める時に考えるべきことについて解説しましたが、実際にやったほうが良いことも挙げましょう。
＜１．ココナラ内の競合のリサーチ＞
まず、ココナラ内で、競合のリサーチをします。
自分が出品しようとしているサービスを、ココナラの中で検索して、似たようなサービスの価格帯調査をおこなうのです。
勇気のある方は、実際に見積もりを出してもらうよう問い合わせても良いかもしれませんが、購入する気が無い場合、見積もり算出の手間だけ取らせてしまうことになりますので、あまりおすすめはしません。
実際に購入して、どのようなものか体験してみるのであれば、見積もり算出依頼から購入までやってみても良いでしょう。
価格帯のリサーチをすることによって、ココナラの中での相場が見えてきます。
ココナラの購入者たちは、実績や値段を見てサービスを選ぶため、実績の無い新参者は値段を下げたところからスタートするのが良いです。
最初は勉強、そして実績を稼ぐためと思って値段を低く設定しましょう。そして、そこから段階的に引き上げるのがかしこい出品の仕方です。
＜２．ココナラ外の同業者のリサーチ＞
もうひとつ、ココナラ内だけではなく、ココナラ外の同業者の価格帯リサーチもすると良いです。ココナラの市場は「かなり安い」ことで有名ですので、一度ココナラから離れて、一般的な業者だと、いくらぐらいで自分が出そうと思っているサービスが販売されているのか調べてみましょう。
間違いなく「高い」という印象と受けると思いますが、この感覚が非常に大切です。
ココナラのようなCtoCプラットフォームでサービスを出品すると、どうしても「安くしなければ」と思ってしまいますが、既に十分安い市場となっているため、最近はココナラの運営さんも「最低価格の引き上げ」など色々と尽力してくださっています。
自分の提供するサービスには一般的にはこれくらいの価値があるんだと自覚しているのと、いないのでは、雲泥の差があります。
また、一般業者の相場が分かっていれば、サービスの訴求にも役立ちます。（「一般業者の半額以下で依頼できます！」などの宣伝文章を使うことができます）
＜３．トータルでかかる時間と手間の試算＞
さきほどの「考えるべきこと」でも触れましたが、実際に、出品するサービスにどれくらいの時間と手間がかかるものか、シミュレーションであったりリハーサルであったり、何かしらの方法で「やってみる」ということも大切です。
しかし、これについては、実際に購入者様とのやりとりがあった方が正確な結果が出ますので、まずは破格で出品して、購入者様とのやりとりの中で「あ～こんなに時間がかかるものか…」と思ったらじわじわと値上げしていく、というのが良いかもしれません。
＜４．依頼の内容とオプション利用の傾向分析＞
これは、価格変更の時にやるべきことになりますが、価格変更時には、価格だけでなくサービス内容そのものも変更した方が良いことが多いです。
金額だけ上げると「値上がりしちゃった！」とネガティブな印象を与えてしまうことが多いですが、今まではオプションにしていたものを基本費用に組み込んだ上で値上げする、といった方法を取ると、印象が大分前向きなものに変わります。
基本費用が1,000円で、1,000円相当のオプションを基本費用に組み込んだ上で3,000円などに引き上げてしまっても「今まではオプションだった〇〇を基本費用に組み込んで、まるごとお任せできるようサービスを刷新しました！」などと告知すれば、ネガティブなだけの情報ではなくなります。
単純に基本費用のみ1,000円値上げするよりも、値上げのハードルも下がることでしょう。
このためにも、購入者様によく利用されるオプションや、結局追加費用対応となってしまいがちな依頼内容などを分析して、それらの内容を基本費用内に組み込む形で大幅値上げをするのがおすすめです。
【金額を決める時の注意点】
金額を決める際、また変更する際に、気を付けたいことをまとめました。
＜１．手数料を引いた額で試算する＞
まずは基本の『キ』ですが、ココナラでの出品者の取り分は、売上金額から手数料が引かれた金額となっています。手数料については細かい算出方法があるので、ここでは省きますが、約7割強の取り分となっています。
「ココナラの手数料は高い」と言われることも多いのですが、これについてはここでは割愛。
「手数料が高いならば、それなりの金額設定にすれば良い」というのが私の持論です。
1,000円欲しければ、1,500円に設定すれば良いし、3,000円稼ぎたければ、4,500円に設定すれば良い…それが私流でございます。
特に「見積もり・カスタマイズ」の相談があった時には、必ず算出後に0.725を掛け算して「私の取り分、このくらいか、よし」と確認しています。
自分で金額を決められるので、自分で稼ぎたいだけの金額になるよう設定するのが良い、ということになりますね。
＜２．まずはカテゴリの最低金額で出品する＞
先ほど少し言及しましたが、ココナラ内にはおそらく「競合」となる先人の出品者がいるはずです。彼らは実績を持っているため、新参者が古参者に勝つためには「価格」を下げるしかないと言っても過言ではありません。
いつでも値上げはできますので、まずはカテゴリの最低金額で出品するところから始めて、そこから徐々に値段を引き上げていきましょう。
＜３．競合の料金設定をそのまま拝借しない＞
ココナラ内で競合の料金設定のリサーチをおこない、市場調査をすることはとても大切なことです。
しかし、競合の料金設定、費用算出方法をそのまま拝借することはやめましょう。
いわゆる「パクリ」になってしまうことそのものが問題というわけではありません。
私も何度か拝借される側の立場に立ったことがありますが、「あちゃー…」とは思ったものの、変な話、悪い気はしませんでした。
ただ「あちゃー…」と思ったのは事実で、その理由は「そう上手くはいかないかもよ～」という直感でした。
私は自分の経験に基づいて何度も何度も料金設定を改変してきました。
ライティングにしても、音楽にしても、私の得意分野もあれば、苦手分野もあります。
例えばライティングであれば、私にとって「文字数を増やすこと」は「短い文字数制限の中で文章を組み立てること」よりも100倍以上容易いことで、ボリュームアップは朝飯前なのです。
音楽であれば、耳コピは苦手だけれど、初見は比較的得意、という特性を持っています。
得意分野、苦手分野、それぞれで作業時間に大きく影響を与えるわけです。
これが、私の料金設定と全く同じものを流用してしまうと、その人の特性と大きくずれた設定となってしまう恐れがあります。
そういうわけで、私は「そのまま拝借」は止めた方が良いと忠告するのです。
＜４．料金変更の際にはリピーターに一報入れる＞
値段引き上げにあたり、リピーターさんに対してどのようなアプローチをしたら良いか悩む方もいらっしゃると思います。
一番良くないのは「しれっと変えること」です。
何も言わずに値段が上げられてしまったらリピーターとしては良い気はしませんよね。
値段を変更する際には、リピーターさんには必ず一報いれるようにしましょう。
リピーターさんに限って値段を据え置くか、リピーターさんでも値上げの対象とするか、それは状況を見てフレキシブルに決めていって良いと思います。
値上げする場合も、その理由をきちんと説明すれば、リピーターさんも分かってくれるはずです。そこで離れていってしまったら、それまでの関係だったと割り切りましょう。
ちなみに、私が以前大幅に値上げをおこなった際には、「1年以内に3回以上依頼してくださった方」をリピーターさんとして、特別値段据え置きの連絡を入れました。
【おわりに】
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
サービスの金額を決めるのは、本当に大変なことです。
売れなければ「高すぎるかなぁ…」と不安になりますし、安くしすぎれば「割に合わないなぁ…」と不満を抱えますし、丁度良い落としどころを見つけてバランスを取っていくのは非常に難しいことです。
良いサービスを提供するためにも、値段については常に最善の料金体制を取るように工夫していきましょう。
ココナラのノウハウをまとめた200ページ超えのPDF販売サービスを出品していますので、よろしければご活用ください。
