コロナ禍のオンライン商談・営業で結果が出ないとお悩みの方

2020年は営業やマーケッターにとっても急激な変化があった一年でした。

コロナにより今までは当たり前だった仕事も出来なくなり変化を余儀なくされました。

当然、営業は今までのように対面営業は出来無くなり今までの購買行動も働き方も変わったので今までの常識が通じなくなり結果が出なく困っている方も多いのではないでしょうか。

今まで結果を出せた人や上司が急に結果が出なくなった。

今まで結果が出ていない若手の数字が良くなった。

上記のことが当たり前に発生する時代になります。

ピンチとチャンスが同時に来たようなイメージですね。

そんな方のためにコロナ禍の営業で結果を出す方法を書こうと思います。

私の営業組織も今年はどうなるか心配でしたが無時に過去最高の売上を記録。

昨年対比でも１１０%成長という数字を叩き出しました！！

コロナ渦で営業をして結果を出すには

コロナ渦で営業をして結果を出すためには対面ではなくても結果が出る仕組みを

作り上げる事です。これが最も重要です。

対面営業しかしていない人はコロナでロックダウンになり対面禁止になった途端に数字が落ちます。。。

今までは人間関係で商談もお願いで今まで数字を作っていたのでこれは当たり前です。

対面で会えないので今まで断れなかった事も断れやすくなります。

恋人の別れも同じ

例えばですが恋人と別れを言う際に対面よりも電話やラインのメッセージの方が言いやすく気持ちの負担が楽ではないでしょうか。

相手の表情を見てしまうと色々な感情が出てしまい言いたい事も言いづらいですよね。これと同じです。

対面ですと相手のリアクションが見えるので良くも悪くも本音の意見が言いづらい雰囲気があります。

それが対面禁止でオンラインや電話になると今まで断れなかった事は断り本当に必要な商品のみしか売れません。

営業も同様で必要なアポイントしか取れなくなります。

今まで付き合いで会っていた人は全てオンライン商談に切り替わります。

こうなると今までの営業のやり方では結果が出ないのは明確です。

近くまで来ましたので挨拶にお伺いします！！こんな事は出来なくなります。

そもそも対面禁止なので。。。という事です。

オンラインの商談で結果を出す方法

そこで考えるのは対面で会えなくてもオンラインの商談で結果を出す方法です。

今年１年間オンライン商談をしていき結果が出た方法と結果が出た営業の行動パターンをまとめています。

1 商談の準備を確実に行う

資料、商品、販促ツール、ネット環境。

対面ではないので提案資料をより細くわかりやすく作る必要が有ります。

資料も共有して使用するので対面よりも詳細に見られます。

その分しっかりした資料の作り込みが必要です。

またネット環境や音声環境に注意が必要です。

たまにカフェで重要商談をしている人がいますがこれは辞めたほうが良いです。

外の声が会話に入り聞きにくいです。

社内の静かな場所や最低でもシェアオフィスのような場所が良いです。

２　商品やサービスのサンプルを用意する

対面の場合はその場で商品やサービスを使用して頂けますね。

そこで商品が良ければ提案資料や内容が良くなくても採用になる可能性があります。

しかしオンライン商談ではそのようにいきません。

予め商品やサービスのサンプルを用意して画面越しに見て頂くか出来ればその前に先方に送る事がお勧めです。これが最も良いです。

そうすす事により対面と同じ環境になります。商品やサービスを手に取って使って頂く事は営業として非常に重要です。

五感に訴えられることが出来るので単純に資料を見ているよりも記憶に残ります。

３　商談後のフォローをしっかりする。

オンライン商談になると次から次へと商談が入る場合も少なくありません。

前の商談が終わったらすぐに次へとなります。

これは営業だけではなく営業される方も同じです。

パソコンの前で移動もしないため効率的ではありますがフォローメールをしないと忘れがちになります。

対面しているとメモを書いたりパソコンを打っているので商談メモを先方も取って頂いているのがわかりますがオンラインだとそれがわかりません。

 重要案件を忘れてしまう、スルーされてしまう事もありますので商談後は必ずメールで文章にして確認をしてください。

４　常に連絡が取れる状態を作る。

これが実は最も重要です。

携帯のメッセージでもLINEでも良いので常にお客様と連絡が取れる状態を作る事。

会って話が出来なくなるのでオンライン商談だけではなかなか関係性の構築もできない。そんな中で他社の営業と差別化するには常に連絡が取れる状態を作る事です。

何か問題が起きたり聞きたい事が出た場合にすぐに連絡がメッセージでも取れるよう関係を作る事です。

お世話になります～。

このようなメールも良いのですがすぐに質問を聞ける関係、状態であればより他社の営業とは差別化できます。

まとめ

上記がこの１年で結果を出した営業の特徴と私が実施している事です。

２０２１年も同様にコロナ禍の営業になると思います。

そんな中で生き残るには今までと同じではなく営業として変化していくことが重要です。変化は行動しかあり得ません。

時代の変化と同様に行動を変化させた営業が結果を変化させるのだと思います。

1 商談の準備を確実に行う

２商品やサービスのサンプルを用意する

３商談後のフォローをしっかりする。

４常に連絡が取れる状態を作る。