はじめに
代表の長谷川は外国人人材紹介/不動産向け外国人送客ビジネスを立ち上げ後、コロナで売上0までに落ち新規事業として米国輸入ECビジネスを立ち上げ。某輸入マーケットプレイスのSEO順位より上位にいき、ニッチ領域の自社ECを運営し軌道に乗る。その後越境ECベンチャーに入社。
その傍ら国内外EC支援をしておりそこで食品から日用品、建築資材まで含む様々な業界のECにおける事業戦略立案から制作、モール内広告運用、SNS、インフルエンサーマーケなどを多岐にわたる業務を行っていました。自社で運営していたECを通して得たEC事業のノウハウ、また支援で売上実績がついてきたため定型化されてきたため、その知識、体験を公開していきたいと思います！
※今回はモール別の戦略ではなく、食品企業がどのように「全体的に」ECを取り組むと勝ちやすいかの方向性を示した記事になります。
食品企業のEC事業での勝ち方4選
1. 一定レビュー獲得後、広告費用を「集中的」に「正しく」投下しSEOトップに躍り出る。最終的には広告に頼らない売上を作る。
楽天やAmazonでは、検索順位が売上に直結します。特に食品カテゴリでは、SEO対策を適切に行うことで商品ページが上位表示され、販売チャンスが大幅に広がります。そのためのカギとなるのが「レビュー」と「広告」の組み合わせです。
まず、初期段階で一定数のレビューを獲得することが最優先です。レビューが少ない状態で広告を投下しても、消費者は購入をためらう傾向があります。そこで、初回購入者へのフォローメールやSNSでのキャンペーン、試食モニターの活用などを通じて、短期間で高評価のレビューを集める施策を実施します。私のおすすめは1商品5件～10件ほどで十分です。
このレビューが商品ページの信頼性を高め、CTR（クリック率）やCVR（コンバージョン率）を引き上げます。レビューが揃ったタイミングで、一気に広告を投下します。
楽天市場なら「検索連動型広告」や「RPP（楽天プロモーションプラットフォーム）」、Amazonなら「スポンサープロダクト広告」を活用し、人気キーワードでの上位表示を狙います。さらに、検索アルゴリズムに適応した商品タイトルや商品説明のSEO対策を同時に進めることで、オーガニック検索でも上位表示が可能になります。広告とSEOの相乗効果により、短期間で大きな成果を得ることが可能です。
この「レビュー×広告」のタイミングを見極めた施策は他のジャンルと異なり、効果的に働くことは多いと感じます。多くの食品企業は大規模な広告予算を持たない傾向があります。この特性を逆手に取り、計画的に限られた予算を効果的に投入することで、大手企業や競合を一時的にでも凌駕するチャンスがあります。
2．初回購入体験向上にリソースを割き、既存顧客の次回購入を促す
食品EC市場では、単価が安いので毛嫌いする方が多いと思いますが、私は逆にリピーターを獲得が出来さえしており、ストック型に売上を上げやすいのは食品ECなのではと思っております。
そのため初回購入体験をいかに満足度の高いものにするかにかかっています。特に食品は味や品質だけでなく、「買って良かった」「また購入したい」と思わせる体験全体が重要です。初回購入の満足度が高ければ高いほど、次回購入への心理的ハードルが低くなり、リピーターの定着につながります。
食品EC事業者はここには赤字を掘ってでもいいので、初回注文に驚きを与えるくらいの施策をしていくことが大事です。それくらい弊社では力を入れます。しかし、これらの施策により、長期的なリピーター獲得やLTV（顧客生涯価値）の向上が期待できるため、投資対効果は非常に高いといえます。
具体的な施策一例
- 商品到着時の「感動」：パッケージの高級感や手書きメッセージカードの同梱など、商品を開封した瞬間に特別感を与える。こちらの書き方やおすすめの同梱物などはぜひお問い合わせください！
- 商品の鮮度や品質：購入時の期待を上回る品質を提供し、「おいしい」「満足した」という体験を確実に届ける。
- 配送の速さと安全性：食品は賞味期限や鮮度が重要。迅速かつ丁寧な配送が顧客の信頼感を高める。
- 後程説明しますが、この初回での感動と驚きを与えることができれば後程の次回購入の促し施策が楽になります。購入後もフォローアップや特典提供を通じて、顧客との関係を深めていくことで、リピーターを育て、ビジネスの安定と成長を実現ができます。
3. 他競合企業が無視するプレゼント戦略を取り入れ、母の日、父の日、敬老の日などのプレゼント需要を取り入れる。
食品ECにおいて、プレゼント市場は大きな可能性を秘めているにも関わらず、競合企業がその需要を見過ごしていることが少なくありません。しかし、母の日、父の日、敬老の日といった特定のイベントに向けたプレゼント戦略を積極的に取り入れることは非連続な成長に役に立ちます。
可愛いプレゼントボックスの開発
意外にも多くの食品企業は、プレゼントボックスの提供に対して消極的、していないことが多いですが、非常に効果的な差別化ポイントとなります。可愛い/高級感のあるプレゼントボックスは、すごい体験向上に効果があります。
お客様に「特別な贈り物を選んだ」という満足感を与えることができ、商品の価値を一段と引き上げます。もちろんプレゼントボックスの値段は追加で請求して大丈夫です。
こうしたプレゼントボックスは、SNSや口コミでの拡散にもつながりやすく、ブランド認知度の向上にもインパクトがあります。実際にプレゼントボックスを導入した企業は、売上が大幅に伸びただけでなく、リピーターの獲得にも成功しているケースをよく拝見します。
季節イベントに合わせた商品ラインナップを用意する
プレゼント戦略をうまくいかせるための第一歩は、季節ごとのイベントにぴったりの商品を用意することです。
たとえば、母の日には健康に気を使ったプレゼントセット、父の日にはお酒と一緒に楽しめるおつまみセット、敬老の日には高級感のある和菓子の詰め合わせなど、ターゲット層が喜ぶ商品を企画します。
またコピーライトも非常に重要です。
母の日であれば、「母の日には赤い○○を」などあれば購入動機を作りやすいです。
また先ほどのプレゼントボックスの話にも繋がりますが、プレゼントを購入する人に特別感を持たせるために、パッケージを豪華にしたり、メッセージカードをオプションで付けると良いでしょう。こうすることで、贈られた側が「これこそプレゼントにぴったり！」と思うと同時に、購入者も満足感を感じてもらえます。
4．楽天、Amazonなどのモールでもリピーター施策をやり切り、メルマガ、継続認知を取りロイヤルカスタマーを20人~50人でいいから作る。
食品ECにおいて、リピーターの獲得は単なる「売上の安定」以上の意味を持ちます。特に楽天やAmazonなどのモールを活用する場合、短期的な売上アップだけではなく、長期的に安定した収益を得るためには、リピーター施策を徹底的に行うことが不可欠です。モール内での販売は、多くの競合と並ぶ中で勝ち抜くために、目立つだけではなく「顧客とのつながり」を深めることがカギとなります。そのためには、リピーターを育て、少人数でも良いので「ロイヤルカスタマー」を作り出すことが成功への近道です。
食品のジャンルは、短期間でも商品を買っていただけることが多いので何度も何度も購入チャンスを作ることができます。その機会を全て拾いにいきましょう！
最初に考えるべきことは、リピーター施策の土台作りです。楽天やAmazonのモール内で一度購入した顧客に対して、しっかりとリピート購入を促進できる仕組みを作ります。例えば、購入後のフォローアップメールや、購入金額に応じたポイント還元、定期購入プランの提案などです。また、モール内での商品ページやレビューも重要な要素です。購入後に「お礼のメッセージ」や「商品使用後の感想」をお願いすることで、レビューを集め、信頼性を高め、次回購入を促進します。
次に、リピーターを維持するためには、メルマガやSNSを駆使して継続的な認知を与えることが重要です。
また自然と買っていただけることもあるのが食品ECですが、他の商品などがあれば他の商品のPRなども促す。特にメルマガは、パーソナライズされた内容で顧客に直接アプローチできるため、非常に強力なツールとなります。購買履歴に基づいて、「前回購入された商品と相性が良い新商品」の提案や、季節に合わせたプレゼントセットの案内など、顧客一人一人に最適な情報を提供することで、再購入を促進できます。
ロイヤルカスタマーを目指すためには、その数が多ければ良いというわけではありません。重要なのは、少数でも「非常に価値のある顧客」を育てることです。ロイヤルカスタマーは、商品だけでなく、あなたのブランドに対して強い信頼を持ち、何度もリピートしてくれる顧客です。このような顧客が20人～50人いれば、3000円であれば6万円～15万円が安定的に売上として寄与します。
さらに、ロイヤルカスタマーはSNSやレビューを書いてくれることが多いです。そのお客様の商品の口コミは他のお客様の購入を促進することができます。実際に、リピーターがSNSで商品をシェアしたり、友人に勧めたりすることが、商品の認知拡大に繋がる場合が多いです。口コミによる信頼性の向上と、再購入の促進を同時に実現できるため、長期的な成長を支える非常に重要な施策と言えます。
最終的に、リピーター施策は単なる販促活動にとどまらず、信頼を積み重ねることで、少数でも「ロイヤルカスタマー」が生まれ、食品ECにおいては、こうした深い顧客とのつながりが、安定した売上と持続的な成長を生む源泉となるのです。
最後に
食品ECがさらに成長して、もっと多くの日本企業や日本製品が世界に届いて、日本経済が活性化すればいいと思っております。もし少しでも役立ったと思っていただけたら、国内外のECサイト運営や売上向上に関するお手伝いができればと思っているので、お気軽にココナラで運用代行からスポットのご相談まで受け付けております！
