こんにちは。SCM（サプライチェーンマネジメント）領域で実務経験を積んできたHです。
需給管理や在庫適正化の現場にいると、こんな声を本当によく聞きます。
「予測と実績の乖離が大きすぎて、安全在庫でカバーしきれない・過剰在庫が発生する」
「結局、勘と経験で数字を置いている」
「営業の見込みが毎回ブレる」
今回は、販売予測の精度を現場レベルで改善するために、私が実際に取り組んできた考え方を3つ共有します。
1. まず「予測精度」を数字で見える化する
意外と多いのが、「なんとなくハズれている」という状態のまま運用しているケースです。
予測精度を改善するには、まず現状を測る指標が必要です。代表的なのは以下の2つ。
商品平均絶対パーセント誤差：品目ごとのズレを%で把握できる
バイアス（偏り）：予測が常に多めなのか、少なめなのかを判定できる
この2つをExcelで毎月トラッキングするだけで、「どのカテゴリが当たっていて、どこが問題か」が一目でわかるようになります。
改善の出発点は、現状の精度を"感覚"から"数値"に変えることです。
2. 全SKUを同じやり方で予測しない
もう一つよくある落とし穴が、「全品目を同じ予測ロジックで回している」こと。
たとえば——
定番品（安定したリピート品）：移動平均や指数平滑法など、統計ベースである程度精度が出る
新商品・スポット品：過去データがなく、営業情報や類似品の初動実績をベースにする必要
季節品・販促品：前年同期比＋販促計画の補正が必要
その為、商品をカテゴリ別に分けて、予測手法を変化させることで、無駄なブレが大幅に減ります。
3. 予測は「当てる」より「ズレたときに動ける」仕組みが大事
ここが一番伝えたいポイントです。
どんなに精度を上げても、予測は必ずハズれます。大切なのは、ズレたときにリカバリーできる仕組みを持っておくことです。
具体的には——
・週次で予測と実績を突合し、翌週の発注・生産・輸送計画に反映するサイクルを回す
・乖離が一定以上のSKUだけアラートを出し、人の判断を集中させる
・安全在庫の水準を予測精度と連動させ、精度が低い品目には在庫を厚く持つ(特に新商品など)
予測精度の向上と、ズレへの対応力・柔軟性。この両輪が揃って初めて、欠品も過剰在庫も減らせます。
まとめ
販売予測の精度改善は、高度なシステムやAIがなくても始められます。
①精度を数字で測る
②品目ごとに予測手法を使い分ける
③ズレたときの対応の柔軟性を向上する
この3つをExcelベースで回すだけでも、現場の納得感と予測の実用性は大きく変わります。
「うちの予測管理、何とかしたい」という方へ
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