「資料、しっかり作ったのに、商談中に相手はちらっとしか見てくれなかった」
営業の現場で何度も繰り返されている現象です。
しかし、これは資料の品質が悪いからではありません。意思決定者は、忙しい。1ページに3秒以上の視線をくれるだけで上等です。
だから、商談で勝つ営業資料は、「読まれない」を前提に作ります。今日はその設計を3つに分けてまとめておきます。
1. 表紙の次の1ページに「結論」を置く
多くの資料が、表紙の次に「会社紹介」や「目次」を置きます。これは「読まれる前提」の構成です。
読まれない前提なら、表紙の次に「結論」を置きます。
例：
・「御社の◯◯を、3ヶ月で△△に変える提案です」
・「投資額に対して、12ヶ月で1.5倍のリターンを見込んでいます」
最初の30秒で結論が頭に入っていれば、その後の10ページを「結論を支える証拠」として読んでもらえます。逆に、結論を後ろに置くと、相手は最後まで読まずに「ふわっとした印象」だけを持ち帰ります。
2. 1ページに「3秒で頭に入るキーワード」を1つだけ
意思決定者の視線は、1ページに対して3秒前後しか止まりません。その3秒で頭に入る情報は、1つだけです。
だから、各ページの目立つ位置に「3秒で読める1つのキーワード」を置きます。
例：
・スライドのタイトル位置：「3ヶ月で1.5倍」
・スライドの中央に大きく：「業務時間 △△％削減」
・最後の1行：「Day 1, Day 30, Day 90」
細かい説明文は、その下に小さく添える。読まれなくても、キーワードだけは脳に残る。これが「読まれない前提」の設計です。
3. 最後の1ページに「次の一手」を1つだけ
商談の終盤、相手は「結局、私は何をすればいいのか」を探しています。
ここで「お問い合わせください」「ご検討よろしくお願いします」と書いてしまうと、相手は何もしないで終わります。
代わりに、最後の1ページには「次の30分」を具体的に書きます。
例：
・「次回、御社の◯◯について30分のすり合わせをセットさせてください」
・「まずは無料パイロットで3つの業務を試す条件をご提案します」
・「社内で持ち回るための3行要約を別途お送りします」
「次に何をするか」が書いてある資料は、商談の場で議論が前に進みます。書いていない資料は、止まります。
おわりに
営業資料は、「全部読まれる」を期待した瞬間、刺さりにくくなります。
「読まれない」を前提に、表紙の次に結論、1ページに3秒のキーワード1つ、最後の1ページに次の一手。この3つを意識するだけで、商談での反応が変わります。
私は現役の法人営業として、こうした「読まれない前提で勝つ資料」をココナラで承っています。
「資料は綺麗だけど、商談で反応が薄い」とお感じの方は、ぜひプロフィールから出品ページをのぞいてみてください。
それでは、明日の商談も良い1本になりますように。
みなと｜現役の法人営業
