セラー業務支援室です。
私は医薬品メーカーで営業事務として30年間働いてきました。
同じ会社で長く勤めていると、業務の変化を強く感じます。
評価基準の変化、対応方法の変化、仕事の内容の変化…。
今回のブログでは、その中でもとくに 「営業マン（ウーマン）の仕事の変化」 について書いてみたいと思います。
入社した頃、営業マン（以下「営業」）も営業事務も人数が多く、活気にあふれた職場でした。しかし今では、その人数は当時の約3分の1。
100名いた営業は30名に、3名いた営業事務は1名に――そんな状況が当たり前になりました。
もちろん、人件費削減の影響もありますが、それ以上に 働き方そのものが大きく変わった のだと感じています。
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■ 30年前の会議は“手作業の塊”だった
当時の会議資料は、決まったフォーマットの数字を営業事務が手入力で更新し、紙に印刷して配布していました。
営業はその資料をもとに、会議の中で補足説明を口頭で行う―そんな流れが一般的でした。
しかし時代が進むにつれ、営業事務の正社員は減り、派遣社員へ置き換わり、ついには営業資料を営業自身が作るようになります。
その結果…
• フォーマットはバラバラ
• 表記ゆれや数字のミスが増える
• 会議は「資料の間違い探し」からスタート
• ひどい時は訂正だけで時間切れ
という本末転倒な状況が何度も起きました。
この状況を避けるために、
営業は会議の“かなり前”から資料づくりに取りかかり、
会議直前には上司にチェックを依頼する――
という追加作業が常態化。
結果として、営業も上司も負担が増えるという悪循環に陥ったのです。
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■ 対得意先資料まで“営業の自作”に
変化は社内資料だけではありません。
得意先に提出する資料――特にロイヤリティやリベート算出の資料まで、営業が作成する流れに変わっていきました。
提出物も、昔は訪問して説明するスタイルでしたが、今は 訪問より資料提出が求められる時代。
営業の役割が「人柄・関係構築」から「資料・データで語る」へシフトしたと強く実感します。
もちろん最後の決め手は今でも“人柄”や“誠実さ”です。
ですが、その前段階の 8割は資料で決まる――そんな時代になりました。
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■ コロナ禍でさらに進んだ“資料中心の働き方”
コロナ禍でリモートワークが広がると、資料作りが得意な営業がフォーマットを作り、それをクラウドで共有し、各自が入力する――そんな効率的なスタイルが定着しました。
社内資料自体は、以前よりずっと作りやすくなったはずです。
しかし私はひとつ疑問があります。
対得意先資料は、昔のまま個々の営業が独自に作成していないだろうか？
その資料は組織で共有されず、引き継ぎだけでアップデートされていないのでは？
そしてもうひとつ。
要領のいい営業は、実は陰で資料作成の得意な人に頼んでいるのでは…？
30年の現場を見てきた感覚として、どうしてもそんな想像をしてしまいます。
人が減る中で効率化が求められ、多くのものが営業一人の肩に乗るようになりました。
だからこそ今、資料作成の標準化や共有、仕組みづくりがこれまで以上に重要になっていると感じています。
