私は、22年間小さな食品機械メーカーで海外営業をさせて頂きました。最初は、英語のウェブサイトの立ち上げから、引き合い獲得、マーケティング全般、営業全般、メンテナンス、カスタマーサクセス、更には現地法人立ち上げ、現地の人財のリクルート、教育に至るまで、一通りのことをさせて頂いたかと思います。お陰様で、ほぼ何もないところから、60カ国以上へ輸出実績をつくることが出来ました。その20年以上、様々な文化圏のお客様、業者様、メンバー様とお付き合いさせて頂く中で、培った成功する3つの鍵を今回は簡単ですが、共有させて頂きたいと思います。
グローバル市場での営業活動は、日本国内とはまったく異なるチャレンジに満ちています。文化、言語、商習慣の違いに加え、信頼関係の構築や交渉スタイルなども変わってきます。こうした中で成果を出すには、何が必要なのでしょうか？
これから海外市場に挑戦したい方、またはすでに取り組んでいるけれど思うような成果が出ない方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。
鍵①：文化的背景を理解し、相手に合わせたコミュニケーションを取る
海外営業において、最も大きな落とし穴の一つが「文化の違いを軽視すること」です。
例えば、アメリカでは「はっきりと自己主張すること」が評価されますが、日本的な「察する」文化はあまり通用しません。逆に、東南アジアや中東などでは、相手との信頼関係や丁寧なやり取りを重視する傾向があります。
相手の文化的背景や価値観、ビジネス慣習を理解し、それに応じたコミュニケーションスタイルを取ることが不可欠です。
ポイント：
国ごとの商習慣を事前にリサーチする
言葉の意味だけでなく「空気」を読む力を鍛える
非言語的なコミュニケーション（表情、ジェスチャーなど）にも注意を払う（同じ言語、例えば、英語でも場所によってかなりアクセントや言葉が異なります。例えば、シンガポールなどの英語は非常に聞き取り辛い。文脈で言おうとしている事を汲み取ることも重要です）
鍵②：スピード感とレスポンスの質を重視する
多くの日本企業が海外営業で直面する課題の一つが「レスポンスの遅さ」です。海外では、問い合わせへの返答が数日遅れるだけで「この会社は信頼できない」と思われてしまうこともあります。
また、ただ早く返すだけでなく、相手が求めている情報を的確に提供できるかどうかも重要です。「検討します」「持ち帰ります」ではなく、仮でもいいので方向性や代替案を提示することで、相手の信頼を得られます。
出来れば、お休みの週末、祝日でも即レスを心がけることが重要です。私の場合は、もし電話番号も頂いて、Whatsappなどに登録がある場合は、ひとまず、問い合わせのお礼だけでもテキストするなどしていました。
ポイント：
24時間以内の返信を心がける（出来れば、12時間以内が理想。もしくは、自動送信などの仕組みを作る）
不明点があっても、一次回答で相手に安心感を与える
時差を考慮して、相手の業務時間に合わせた連絡を工夫する（メールをスケジュール配信して、相手が起きる時間に合わせて配信して、読んでもらう確率を高める等も検討）
鍵③：現地パートナーや代理店との信頼関係を築く
海外営業では、自社だけで完結するのが難しいケースが多くあります。
そのため、現地の代理店やパートナーとの協力が成功の鍵になります。彼らは現地市場のプロであり、顧客との距離も近いため、彼らとの関係構築が売上を大きく左右します。
しかし、ただ契約を結ぶだけでは意味がありません。「信頼されるパートナー」であることが重要です。そのためには、定期的なコミュニケーション、情報共有、そして互いの利益を意識した提案が求められます。
ポイント：
現地パートナーとの関係は「短期契約」ではなく「長期の信頼関係」
売上だけでなく、パートナーの利益も考えたサポートを
定期的な訪問やZoomミーティングなどで距離を縮める
まとめ：海外営業に必要なのは「違いを理解し、信頼を築く力」
海外営業で成功するには、「売る力」だけでは足りません。
文化の違いを受け入れ、スピード感のある対応を行い、信頼できる現地パートナーとの関係を築く――この3つがそろってこそ、本当の成果に結びつきます。
海外市場はハードルも高いですが、うまく戦略を立てれば大きなチャンスが広がっています。自社の商品やサービスを世界に広げたいと考える方は、ぜひ今回の3つのポイントを意識して、次の一歩を踏み出してみてください。
もし、私でお役に立てることがありましたら、お気軽にご相談ください。
