小さな企業を運営されていて、
・売上を増やしたい
・でも営業は得意じゃない
・新規サービスや商材を増やす余力もない
という方は多いと思います。そんな方に、お伝えしたいのが『第三の市場』の存在。
それが、「行政の入札」マーケットです。
あなたは、個人事業主でも、国や自治体からのお仕事が受注できるって知っていましたか？
また最近自治体のニーズとして、Webサイト制作、動画、人材研修、DX、デジタルマーケティング、SNS運用など、新しい分野がどんどん増えているということをご存じでしょうか。
しかも案件情報のほぼ全てがインターネットで公開されている、ということは？
今の商材のままで、泥臭い営業も、新たな商材の提供も必要なく、100%公的でクリーン。案件を通じて国や地域の役にも立てる。
そんな、BtoCでもBtoBでもない、BtoG（Business to Government）という第3の選択肢がここにあります。
「そんなうまい話あるの？」って思いますよね。
そうなんです。この入札マーケット。存在自体があまり知られておらず、独特のノウハウを知っている人だけがチャレンジできる。そんな少し変わったマーケットなのです。
そして、そうしたノウハウは書籍でも、Youtubeでもほとんど発信されていません。
はじめまして。入札コンサルタントの野口と申します。
海外での起業後、ある中小企業で入札事業を立ち上げ、ゼロから数億円規模の事業に成長させることができました。現在ではその経験をもとに、いろいろな企業が入札をはじめるお手伝いをしています。
入札って実は「企業同士が真剣勝負でたたかう知的なスポーツ」という感じ。めちゃくちゃ楽しいんです。
こちらのnoteでは、そんな実践で培ってきた経験を基に、「入札」がどういったものなのか、小さな企業がどうやって参入するか？、案件獲得のポイントは何か？といったお話をお伝えしていきます。
あなたの業種もきっとある - 実際に公募されている行政案件の例
「行政の仕事なんて、うちには関係ない」と思うかもしれません。
しかし、実際に公募されている案件を少し見てみましょう。
【地方自治体の案件例】
長崎県のウェブサイトのリニューアル案件：約2,250万円
墨田区のマナー啓発動画制作：約100万円
岐阜県羽鳥郡笠松町のPR用SNS運用代行：約374万円
【中央省庁の案件例】
総務省の職員向けのDX研修：約660万円
小樽市の生成AI導入構築：約650万円
いかがでしょうか？建設工事や物品の販売といった、いわゆる「行政の仕事」のイメージとは違う案件が、いまはこれほど存在します。
繰り返しですが、これらの案件情報はすべてインターネット上で公開されています。
参加資格さえ満たしていれば、コネ不要、紹介不要、営業不要で誰でも応募することができます。これは小さな企業にとって大きなチャンスではないでしょうか？
年間28兆円。中小企業の受注を、国が法律であと押し。
ここで少し全体的なデータも紹介させてください。
市場規模：
まず、日本の国や自治体が民間に発注する総額は年間約28兆円になります。国だけでも年間16万件もの案件があると言われています。
出典：「わが国におけるイノベーション志向の 公共調達の活用促進に向けて」(JRIレビュー)
中小企業の割合：
「でも大企業ばかりが受注してるんでしょ？」と言われてもそうではありません。
国等の案件では47.5%を中小企業が受注しています。 (令和6-7年度の目標値は61%)。自治体なども含めると、7割近くが中小企業だと考えられます。
新規企業も1,800億円近くを獲得
「中小企業といっても地場の歴史ある企業が強いんでしょ？」というとそうでもありません。
直近（令和6年度）では1,739億円を、創業10年未満の新規中小企業・小規模事業者が獲得しています。そしてこの金額・比率が年々増えています。
中小企業、さらには新しい企業が受注を増やして行ってる背景には、国が「官公需法」によって中小企業の受注増大を義務付けていることがあります。
実際に実際の数値目標までされています。政府はなんと、令和7年度（2025年度）に国等の発注の61%（約5兆9,193億円）を中小企業・小規模事業者向けとする目標を掲げています。
このように、現在では国が政府方針として中小企業へより多く発注していくことをKPIを設定して促しているのです。
さらに近年、DX、外国人対応、SDGs対応など、行政にはノウハウがない新しい分野での知見を持つ企業へのニーズが年々高まっています。そうした分野では新規参入分野にも多くの門戸が開かれていることが多いです。
なぜ、多くの企業はこの「巨大市場」に参入しないのか？
こうした魅力的な市場なのに、参入企業が多くない理由はなぜでしょう？それは「知られていない」のと「参入方法がわからない」の2つです。
入札案件について、行政側は案件情報の公開はしますが、それを積極的に広めることはできていません。公示をし、ネットに公開するだけです。また既に入札に参入している企業はライバルが増えることを望みません。だから「知られていない」のです。
また、入札には独自のルールがあります。参加資格の取得や、行政特有の提案書（プロポーザル）の書き方など。これを知らないために多くの企業が諦めてしまいます。
裏を返せば、この「独自のノウハウ」を身につけた企業だけが、競合の少ないマーケットで戦えるということです。
立ちはだかる「5つの壁」とその正体
「参入方法がわからない」という点について、もう少し具体的にどんなハードルがあるのか、参入時に現れる課題を「5つの壁」という形でご紹介します。
1.入札の仕組みがわからない：
そもそも入札とは何か、種類の違いなどの基礎知識がない場合、民間取引とは違うこうした仕組みを知らなければ参入は難しいですよね。
2.入札参加資格の取得方法がわからない：
入札には参加資格の取得が必要です。適切な書類準備の手続きを知らないと参入できません。また全国で1,700以上ある自治体それぞれに資格が設定されています。これらの中でどういった資格を取得していくのか？といった意思判断も求められます。
3.案件の見つけ方がわからない：
年間約16万件（国のみ）の中からどの案件に応札していくのか？限られたリソースで、自社が勝てる案件を効率的に探すノウハウが必要です。
4.提案書（プロポーザル）の書き方がわからない：
ここが最も大きな「壁」です。行政むけの入札は、民間向けの営業資料の転用では勝てない、ノウハウ・ポイントがあります。
多くの企業がここで途方に暮れて撤退していきます。
5.継続して受注する仕組みの構築がわからない：
ここも重要です。入札は単発で終わる取り組みではありません。実績が次の実績につながっていくような、そんな蓄積と継続がものをいう世界でもあります。
またプロスポーツのように特定の月にピークがある、季節性の高い取り組みでもあります。このためあなたの会社のルーティン業務として仕組み化していかないと勝てません。
ただ、「壁」という形でハードルのように書きましたが、ご覧いただければわかるように、これらはすべて単なる「知識の壁」です。
正しいやり方・ノウハウを知っているかどうかだけでクリアできます。
でも実際には情報がない。なので今回コンテンツとして発信していくことにしました！
本当に役に立つ入札ノウハウをあなたに！
ここで自己紹介をさせください。
私は以前在籍していた中小企業で、新規事業を担当していました。でも私は営業が大の苦手。電話1本かけるにも震えながらやっているようなあり様でした。当然それでは成果がでるわけもありません。それでも会社からは成果を求められていました。
そんな中、ふとしたきっかけで知ったのが行政の入札。面白そうだとチャレンジしてみようと思い立ち、ゼロからやってみることにしました。
私自身もメンバーにも自治体など官公庁に詳しい人間がいたわけではありません。当初は勝手も分からず、何をやっても成果が出ず苦戦しました。
それでも1年以上試行錯誤してく中で、最終的には一中小企業に過ぎない企業が営業活動をせず、国などから1億円を超える案件を複数獲得できるまでに成長させることができました。
現在はその経験を活かし、フリーランスとして中小企業や小さな会社の入札参入のご支援を行っています。
特徴としては、「資金力も人脈もない小さな会社が、どうやって案件を勝ち取るか？」という、実務にすぐにつかえるノウハウを伝えられる点です。
実際、こうしたニッチな分野ながらそのノウハウを販売しているココナラでは評価4.9でプラチナランクをいただいています。
入札に関して一般に流通している知識やノウハウは非常に限られています。
通常の営業やマーケティング活動と違って、従事する人間が限られており、特殊なマーケットなので発信も限られているのです。
そうした暗中模索の中で、私自身はこれまで、限りないほどの敗北と失敗をする中で学んできました。
「あの時にこれを教えてくれる人がいれば！」
そんな、かつての私が何年もかけて回り道をした知識・ノウハウを、皆さんにショートカットしてほしいと思い、このnoteを立ち上げました。
まずは「検索」から始めてみてください
もしあなたが今回入札に興味を持っていただけたなら、今日一つだけ試してみてください。
Google等で「入札 + {あなたの業種} + {あなたが住む都道府県}」（例：入札 動画制作）という形で検索をしてみてください。
「入札 映像制作 徳島県」での検索結果
＊一部の入札情報サービスを結果から除外しています
「行政からこんな仕事が出ているのか！」という驚きがあったのではないでしょうか？これが、新たな売上を作るための「第三の市場」への第一歩となります。
フォローお願いします！
このブログでは今後、ちいさな会社が入札に参入していくための、具体的なノウハウをご説明していきます。
例えば下記のような内容を考えています。
・入札市場への参入についてどういう観点で判断するか？
・自社にピッタリの「勝てる案件」の見つけ方
・審査員の心を動かす提案書の書き方
まだまだコンテンツを作り始めたばかりで、応援をしていただけると大変嬉しいです。ぜひフォローをお願いします！
またココナラでも入札関係のサービスを出品しています。ご興味ある方はぜひ！
次回は、最初の一歩となる「入札に参入するかどうかの見分け方」についてお届けします。お楽しみに！
