・アイスブレイクが上手くできない
アイスブレイクに関しては上手くやろうとする必要はございません。
よく営業の本とかに、商談冒頭にはアイスブレイクしましょう、とか書いてありますが、アイスブレイクは、会話しやすい状況を作ったり、相手との距離を詰めるために行うものなので、営業のセオリーみたいに考えるのは違うと思います。
アイスブレイクすることが目的にならないように注意してみましょう。
ベストなタイミングなどはなく、自然な会話の中で、世間話を交えたり、笑いを交えたり、工夫してみましょう。
・相槌が苦手
相槌ですが、苦手な人はブーメラン話法を取り入れてみましょう。相手が発した言葉を繰り返す、もしくは少し言葉を変えて繰り返すだけでも良いと思います。
例えば、
『弊社では、集客には〇〇の方法で上手くいった経験があります』
→『そうなんですね、御社では、〇〇という手法で成功実績があるんですね』などです。
・後工程が悪い
内定率に課題がある場合、大きく3つの要因がございます。
1つ目が、提案内容自体に問題がある
こちらの場合、商材にもよりますが商材をPRだけしているアピール営業になっている可能性があります。相手の課題を正しく認識し、課題を解決したいと思わせることが重要です。
2つ目が、クロージング、次回アクションの握りに問題がある
クロージングする際に、懸念の払拭ができているか、BANTCをしっかりとヒアリングできているかが重要です。
B:予算 A:決裁権 N:ニーズ T:時期 C:競合
その上で、ネクストアクションをしっかりと相手と握り、相手任せにしないことが重要です。
3つ目が、追客の徹底度に問題がある
次回アクションを握った際に、アクション日当日にしっかりとコンタクトを取れているかをモニタリングしましょう。
追客漏れにより、温度感が下がり、失注に繋がるケースは少なくありません。
・アップセルが上手くできない
導入している商材のオプションや、プランアップが上手くできていない場合ですが、そもそも提案時に、中長期的なビジョンを伝えることが重要です。
提案時に、『まずはこのプランで効果を実感いただき、その上で、3ヶ月後にはプランアップ頂くことでさらに御社の利益に〇〇のインパクトがございます。
3ヶ月後にはこのような提案をさせて下さい』のような仕込みをすると、次回のアップセル提案がスムーズに進みます。
・アポ取りが苦手
アポ取りが苦手な方ですが、スタンスを変えることでアポ率が向上します。大体の方は、アポをいただけませんか？というスタンスですが、それではアポを取る、取らないの選択肢が相手に移ります。
そうではなく、アポを取る前提、『明日お客様のところに伺う予定なのですが、何時であればいらっしゃいますか？』のスタンスだと、何しに来るの？と来ることは前提に内容の話にすり替わります。
・粗利率が低い
営業マンが価格設定にある程度の裁量がある場合ですが、初回の提示は上限を超える価格提示を行うよう徹底してみて下さい。これを実績するだけで、平均単価は上がり、粗利率も高くなります。
・安定した成果が出ない
分業ではなく、アポ獲得からクロージングまで一貫して行っている方は特に必見です。
安定した成果を出す方法ですが、インフローとアウトフローの数を適正にする！です。
ここで言うインフローですが、商談設定の件数です。 アウトフローは、決着、つまり、お断りもしくは成約です。
営業マンの中には、とにかく商談件数を確保する、ことに注力しがちですが、後ろ、いわゆる決着数を見ていないケースが多いです。
商材にもよりますが、例えば、20件のアポイントを取得した場合、20件の決着数を担保することが理想的です。
どちらかに偏っている場合は、コンスタントなパフォーマンスを残せる可能性が低くなります。
入口だけではなく出口にも着目することが、安定した成果を出す近道です。
・イメージをもっていただけない
例え話を積極的に活用すると良いでしょう。
また、極端な話で例えると相手のイメージや、理解が深まります。
・忙しい、へ切り返せない
今忙しいから、と言われた際には、下記のように切り返してみると良いと思います。『忙しい中、突然申し訳ございません。忙しいのを存じ上げているのですが、御社にとってメリットのある内容のため、ご連絡させて頂きました。 ご不要であれば二度とご連絡いたしませんので、1分だけ内容を聞いていただきたいのですが』
この切り返しで、内容を聞いていただける確率が上がります。
・今じゃない、へ上手く切り返せない
こちらの切り返しはシンプルに、
『私としてもベストなタイミングで良い意思決定をいただきたいです。
ミスマッチなタイミングでご連絡したくはないため、
今ではない理由をお聞きしてもよろしいでしょうか。』と伝えると、具体的な理由を聞くことができます。
・急いでない、へ上手く切り返せない
こちらへの切り返しですが、
『むしろ急いで判断を間違えてほしくないため、しっかりご検討いただきたいです。ただ、こちらを今回導入いただくと〇〇という未来を早くお届けできるので、時間が経つに連れて損をしてしまいます。』のように、相手に寄り添いつつも、損失回避の法則を使ったトークをすると良いかと思います。
・上に相談が必要、へ切り返せない
誰に、どのようなシチュエーションでどう相談するかをヒアリングしましょう。会議なのか、立ち話程度なのか、など。また、相談した際にどのような反応、懸念がありそうか、相談に必要な情報や資料はあるか確認をすると良いです。
・売り方が整理できていない
商材についてお聞かせいただけましたら、サポートさせて頂きます。
・受付突破ができない
受付では判断できないような内容の伝え方をすると良いです。また、会社を代表してご連絡してまして、など重要な内容と思わせることで、担当者に繋いでいただける確率が上がります。
例えば、『この度、弊社を代表してご連絡しておりまして、〇〇様に経営面で大事な内容をお伝えしたいのですが、お繋ぎいただけますでしょうか』のようにトークをしてみましょう。
そうすると、なんだか良くわからないけど大事な内容っぽいな、と繋いでもらえる可能性が高くなります。
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