なぜ「検討します」で終わる？成約率を8割に引き上げるクロージングの唯一の戦略

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ビジネス・マーケティング

ケマナラ（人事・採用コンサルタント）

2026/06/29 05:30

「料金やプランの説明も一通り終わり、手応えも悪くなかった。それなのに最後に『少し検討します』と言われて、そのまま連絡が来なくなってしまった」

「『社内で持ち帰って相談します』と言われたきり、メールを送っても返信が遅くなり、結局お断りの連絡が入った」

営業や個別相談の場面で、このような経験をしたことがある方は非常に多いのではないでしょうか。一生懸命に準備をして、熱意を持って商品の良さをアピールしたにもかかわらず、最後の最後でかわされてしまうのは精神的にもきついものです。

実は、顧客が口にする「検討します」という言葉は、文字通り「じっくり考えたい」と思っているケースはほとんどありません。多くの場合、その場で断る気まずさを避けるための建前か、あるいは「購入を決断するための最後の一押し」が足りていない状態です。つまり、提案の進め方や最後の関わり方を少し変えるだけで、その「検討します」を「お願いします」に変えることができます。

成約率を安定して高い水準で維持している人は、顧客が迷うポイントを事前に先回りして解消しています。HR業界で20年以上にわたり、数多くの営業の現場や意思決定の瞬間を見てきた経験から、顧客を迷わせずにその場で決断してもらい、成約率を8割へと引き上げるための具体的なクロージングの進め方をお伝えします。

【30秒でわかる！「検討します」をなくして成約率を上げるコツ】

・「買うか買わないか」ではなく「いつから始めるか」の前提で話を進める

商品の説明が終わった後に意見を求めるのではなく、導入した後のスケジュールを一緒に確認することで、顧客の意識が自然と「一歩踏み出すこと」へと向きます。

・顧客が持ち帰って検討すべき「不安の要素」をその場で全て出し切る

「何か懸念される点はありますか？」と自ら問いかけ、予算、時期、社内の調整など、相手が迷っている理由をその場で一緒に一つずつクリアにしていきます。

・次回の連絡の約束ではなく「次の具体的な行動」をその場で確定させる

「またご連絡します」で終わらせず、「○日の○時までに一度社内の反応を教えていただけますか？」と、次のステップの期限と内容を明確に握ります。

📢 監修：KM3 Creative Studio

HR業界20年・数千人の選考やキャリア形成に携わってきた専門家が、中途採用における書類選考のリアルな基準を解説。あなたのこれまでの経験を最大限に活かし、市場から求められる職務経歴書への作成をサポートします。

■私、ケマナラは何者か？なぜ、ココナラにいるのか？

私はこれまで、事業部長、人事責任者としてHR業界を20年経験してきました。営業組織のトップとして、商談の最後に「検討します」と言われて取りこぼしてしまうメンバーと、見事なクロージングで次々と成約を獲得していくメンバーのやり方の違いを間近で分析してきました。現在は独立し「KM3 Creative Studio」の代表として活動しています。

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「商品の良さは伝わっているはずなのに、なぜか最後の契約に繋がらない」「クロージングの場面になると、売り込んでいるように思われそうで強く言えなくなる」という営業パーソンや個人事業主の方からのご相談を数多くいただきます。

せっかく素晴らしい商品やスキルを持っているのに、最後の伝え方一つで選ばれないのは非常にもったいないことです。商談の終わりのプレッシャーをなくし、お互いが納得して気持ちよくスタートできる方法を知ってほしいという思いでアドバイスを届けています。

■なぜ、あなたの提案は「持ち帰り」になってしまうのか？

商談の終盤で、ついついこのような進め方をしてしまっていないでしょうか。

「説明が終わったので、『いかがですか？』と相手にボールを丸投げして、返答を待ってしまっているな」

「相手が『ちょっと考えます』と言ったときに、『そうですよね、高い買い物ですからね』と同調して、そのまま引き下がってしまっているな」

顧客は、新しいことを始めるときに必ず不安や面倒くささを感じます。その不安を放置したまま商談を終えてしまうと、自宅や自社に帰った瞬間に熱量が下がり、結果として「今回は見送ります」という結論になってしまうのです。

■成約率を8割に引き上げるための3つのクロージングステップ

顧客の背中を優しく押し、その場で迷いを解消してもらうための手順です。

① 提案のスタート時に「今日の着地点」を合意しておく

商談の最初に「もし今日のお話を聞いて、内容がぴったり合うと感じていただけたら、前向きに進める方向で進めてもよろしいですか？」と一言伝えておきます。これだけで、顧客は「最後にやるかやらないかを決めるんだ」という心の準備をして話を聞いてくれるようになります。

② 相手の「No」の理由を先回りでヒアリングする

「検討します」と言われたら、慌てずに「ちなみに、どのあたりが一番引っかかっていらっしゃいますか？」と丁寧に聞き返します。「予算の面」なのか「時期の面」なのか、それとも「効果への不安」なのか。理由さえ分かれば、それに応じた解決策（分割の提案や、他社事例の共有など）をその場で提示することができます。

③ 「やる前提」の具体的なスケジュールを提示する

商品の良さに納得してもらえたら、「もし進める場合、最短で○月からのスタートになりますが、スケジュールは問題なさそうですか？」と、具体的な未来の話へと切り替えます。顧客の意識を「選ぶかどうか」ではなく「どうやって進めるか」に変えることが、高い成約率を維持する秘訣です。

■クロージングとは、売り込みではなく「迷いを無くすお手伝い」

多くの人が「クロージング＝強引に買わせること」と誤解して苦手意識を持っていますが、それは間違いです。本当に正しいクロージングとは、顧客が一歩踏み出すときに足元にある「不安という小石」を、一緒に拾って取り除いてあげる作業のことです。

20年のビジネス経験を通じて痛感しているのは、売れる営業ほど、最後の場面で顧客と真摯に向き合い、本音を引き出すのが上手だということです。この進め方のコツを少し取り入れるだけで、あなたの提案の成約率は驚くほど大きく上がります。

もし、「どうしても最後の押しが弱くなってしまう」「『検討します』と言われたときの返し方が分からない」「自分の商品に自信はあるのに、売る流れが作れない」とお悩みなら、ぜひ一度ご相談ください。今のあなたの営業プロセスのどこに原因があるのかを見つけ出し、明日からすぐに使える具体的な関わり方のコツを組み立てていきましょう。

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20年の営業マネジメントの知見から、あなたの商談の流れを徹底的にヒアリング。「検討します」を言わせないための事前準備から、最後のクロージングまでの具体的な関わり方をアドバイスします。

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