プレゼンを失敗しないためには何をしたらいいの?

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ビジネス・マーケティング
こんにちは!ビジネスクリエイティブの松丸です。
主に「ビジネス代行・コンサル・士業」で、ビジネス資料の作成を受け賜ってます。

このブログでは、ビジネス資料についてのお客様や知人からの質問に答えたり、徒然に思いつきを書いていきますよ。
今日は「プレゼンを失敗しないためには何をしたらいいのか」

自分にとって失敗とは? 成功とは

まず、どうしたら失敗しないで済むかを考える前に、
・自分にとっての失敗とはどんな状態なのか
・何をもって成功と判断するのか
を決めることが必要です。
失敗条件、成功条件を定義してあげる。

営業のプレゼンの場合だったら、
失敗は商談がまとまらないこと
成功は商談がまとまること
になるかもしれません。単純に考えると勝率は50%です。

しかし、営業先が他社にも声をかけていたら?

企業が複数候補に同条件で提案させるコンペティションの場合、一般に3〜5社くらいには声をかけますから、勝率はぐっと下がって20%。

5社と競争して勝つことは、現実的に非常に厳しいです。
そこで、
大成功:コンペに勝って契約を取る
小成功:相手となんらかの関係性を持つ、
    次の機会に声をかけられるよう爪痕を残す
というふうにすることもできますね。
大勝利じゃなくていい、次に繋げることができたら失敗ではないと見なす。
こうなると「商談がまとまらないこと」は失敗ではなくなり、失敗条件も変わって「相手をがっかりさせること」になったりします。

成功・失敗というのは、その時の状況や考え方によって変化させることができるので、あなたにとっての失敗・成功をまずはちゃんと考えてあげましょう。

上司にとって、会社にとっての成功と失敗はどうか

次に、あなたの上司や、所属する組織にとっての成功と失敗はどうでしょうか?
あなたと同じものになりますか?
おそらく違うものになるのではないでしょうか。

上司は、あなたが成長してくれることが成功だと思っているかもしれないし、あなたのサポートをできなかったことを失敗だと判断するかもしれない。
あなたが所属する組織というところまで視点を上げると、一件一件の失敗にはとらわれず、提案回数を増やしたいと考えているかもしれません。

さまざまな視点からの成功と失敗を定義付けすると、失敗しないためには何をすればいいのか、というのがすごくはっきりしてきます。
失敗しないためには、避けるべきことを避け、すべきことをできるかぎり全うする、それでOKなのです。

相手にとっての成功と失敗も考えてみよう!

最後に、営業先にとっての成功と失敗の条件があります。
あなたのカウンターパートである担当者、その指導者、上司、部署の統括者、会社、それぞれの成功・失敗は異なります。

参加してくれる各社がコンペに真剣に向き合ってくれることが、担当者にとっての成功かもしれません。参加はしたけれど、肝心の提案がおざなりでやる気がないものであることを心配しているかもしれません。

担当者の上司、会社全体としては、会社にマッチした提案を望んでいるのかもしれませんし、良いパートナー企業を見つけたいと思っているのかもしれません。

このあたりの情報を収集できるとプレゼンの失敗は大きく減ります。
担当者とのコミュニケーションの参考にしてください😊

相手の立場になって考え抜くこと

まとめてみると、あなたのプレゼンを取り巻く関係者、それぞれの立場を考え抜くことが失敗を防ぐ最も有効な手段になります。

プレゼンはマッチング。
どんなに素晴らしい提案やプレゼンテーションを持って行っても、相手が望むことができなければ、結果につながりません。
つまり、相手が望んでいることは何かを把握することが、失敗を防ぐもっとも有効な手段となります。

相手の話をよく聞き、さらに相手の立場に立って考え抜くこと。それをできる限り多面的に行うこと。
これらができれば勝てないまでも、失敗はなくなりますよ!
ぜひやってみてください😀


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