「越境ECに興味はあるけど、何からやれば良いかわからない…」
この記事では、そんな悩みをお持ちのあなたへ初心者でも失敗しない越境ECの始め方を徹底解説します。
基礎知識から具体的なステップまで、事例を交えながら、初心者の方でも分かりやすくご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
この記事を読めば、あなたもすぐに越境ECの世界に飛び込めます！
【越境ECで海外販売を始めよう！基礎知識から実践ステップまで徹底解説
1. 越境ECを始める前に知っておくべきこと
越境ECに挑戦する前に、まずは基本的な知識を身につけましょう。
基本を理解することで、スムーズに越境ECを始められますし、後々のトラブルを避けることにもつながります。
越境ECとは？モール型と自社サイト型の違い
越境ECとは、国境を越えてインターネット上で商品やサービスを販売することです。
主に「モール型」と「自社サイト型」の2つの方法があります。
モール型は、AmazonやeBayなどの既存の海外ECプラットフォームに出店する形式で、
自社サイト型はShopifyなどのサービスを利用して独自でオリジナルのサイトを構築する形式となります。
下記の記事に、越境ECや「モール型」と「自社サイト型」のメリット・デメリットのまとめましたのでご参考ください。
モール型と自社サイト型、どちらが良い？
上記の比較をご覧いただくと分かる通り、「モール型」と「自社サイト型」は、それぞれメリットとデメリットがあります。
どちらが良いとは一概には言い切れません。
SNS等ではどちらか一方を強く推奨する意見も見かけますが、発信者がどちらか一方しか経験していない、または自社サービスの宣伝である可能性があり、鵜呑みにするのは危険です。
そこで、モール型で海外30サイト以上、自社サイト型で海外向けに3サイトを運営している弊社の経験から、越境EC初心者に推奨する流れをご紹介します。
推奨する流れ
1.【モール型】自社商品のターゲット市場にマッチした越境ECモールに出店してテストマーケティングをする
2.【モール型】需要があることが分かったら越境ECモールで本格的に販売を行う
3.【モール型】様々な国の越境ECモールに出店して販路を拡大していく
4.【自社サイト型】自社サイトを構築して各ECモールから集客する（モールから自社サイトへの誘導）
5.【自社サイト型】自社サイト独自の集客施策を行う※上記４と同時でも可
なぜこの流れを推奨するのか？
残念ながら、日本商品の全てが海外で需要があるとは限りません。
そもそも海外市場用に商品開発を行っていない会社がほとんどです。
そのため、どれだけ予算をかけても競合他社、文化・習慣、法規制などが原因で売れない商品は売れないのです。
そこで、初期費用が安く、結果が出るのが早い「モール型」で自社の商品が海外で需要がありそうかどうかをテストマーケティングし、可能性があると判断した場合のみ徐々にアクセルを踏んでいくことを推奨しています。
越境ECという圧倒的な市場規模を考えた時、ついつい一気にアクセルを踏んでしまいがちですが、リソースや資金をかけすぎて既存の国内事業が疎かになってしまっては本末転倒です。
最初はリスクをおさえながら、小さく始めることからスタートしましょう。
2.越境EC成功への第一歩！準備編【モール型】
それでは先程の推奨する流れに沿ってモール型の始め方をお伝えしていこうと思いますが、まずは始める前にしっかりと準備を進めることが成功の鍵です。
準備を怠ると、後々大きな問題に発展する可能性があります。
この章では、越境ECを始めるにあたって必ず行うべき準備について解説します。
出店する越境ECモールの選定
まず、行うのは出店する越境ECモールの選定です。
一般的な越境ECでは「市場調査」「海外市場におけるニーズ調査」「競合商品の分析」「自社販売商品の選定」などの準備に時間と予算をかけるケースが多いですが、テストマーケティングを兼ねて越境ECモールに出品する場合はそこにリソースをかける必要はありません。
ただし、各越境ECモールによって、顧客層、手数料、出店条件などが異なりますので自社の商品やターゲット層に合ったECモールを選ぶことで、効率的に販売を拡大できます。
越境ECモールを選ぶ際には、以下のポイントを考慮しましょう。
・ターゲット市場: ECモールが対応している国・地域、主要顧客層などを確認します。例えば、アメリカ市場を狙うならAmazonやeBay、東南アジア市場を狙うならShopeeやLazadaが有力な選択肢となります。
・商品カテゴリー: 自社商品のカテゴリーと各ECモールが得意とする商品カテゴリーを考慮します。
・販売規模: AmazonやeBayのように全世界展開しているのか？もしくはCoupangのように１か国のみでの販売なのか？
・手数料: 各ECモールの手数料体系を比較し、自社の利益率を考慮して選択します。
・物流体制:商品の在庫はどこに置いておく必要があるのか？モール独自の物流サービスがあるのか？
・サポート体制:日本語でのサポートが受けられるか、トラブル発生時の対応などを確認します。
・現地法人の必要性:現地に法人がないとアカウントを開設できないECモールも多い為、事前に確認が必要です。
越境ECモールの販売ルール・ 法規制・関税の確認
越境ECモールの販売ルールや輸出入に関する法規制や関税について、事前にしっかりと確認しておく必要があります。
特に自社商品を販売する越境ECモールに関してはトラブルを避けるためにも事前に販売規約を隅々まで確認しておきましょう。
また、食品や化粧品など、一部の商品には、輸出入に際して特別な許可や検査が必要な場合があります。
販売国やモールによってルールが違うので事前に調べておく必要があります。
各国・地域の関税率
各国の関税率は、HSコード（Harmonized System Code）と呼ばれる国際的な商品分類コードに基づいて定められています。
関税等が発生した場合に販売者か購入者のどちらが支払うかはモールによってルールが異なるので事前に調べておく必要があります。
知的財産権の保護
越境ECでは、知的財産権（商標、特許、著作権など）の保護も重要です。
海外で人気が出てきた後に自社製品の模倣品や海賊版が出回らないように、対策を講じることが重要です。
決済・物流の準備
越境ECモールの売上金の受け取り方法と国際物流の仕組みを理解しておく必要があります。
物流がスムーズに行われないと、顧客満足度が低下し、ビジネスに悪影響を及ぼします。
最悪の場合、越境ECモールで販売することができなくなります。
越境ECモールの売上金の受け取り方法
越境ECモールの売上金の受け取り方法は大きく分けて2つありますので出店モールのルールに従いましょう。
・PayPal、Payoneer、WorldFirst等のオンライン決済サービス経由で日本の銀行へ送金
・越境ECモールから日本の銀行へ直接送金
国際物流の仕組みと注意点
国際物流には、以下のようなルールや注意点があります。
・インコタームズ (Incoterms): インコタームズは、貿易取引における費用とリスクの分担を定めた国際ルールです。
・配送方法:国際宅配便（クーリエ） 、国際郵便、船便など、様々な配送方法があります。配送時間やコスト、商品の種類などを考慮して選択します。
・保険: 貨物保険に加入することで、輸送中の事故や紛失に備えることができます。
・関税: 輸入国で関税がかかる場合があります。
・通関手続き: 輸出入には通関手続きが必要になります。
越境ECモールにおける物流
多くの越境ECモールでは、独自の物流サービスを提供しています。
これらのサービスを利用することで、越境ECにおける決済や物流の手間を大幅に削減できます。
例えば、
・Amazon FBA (フルフィルメント by Amazon):*Amazonが提供する物流代行サービスです。商品をAmazonの倉庫に預けるだけで、注文処理、梱包、発送、カスタマーサービスなどを代行してくれます。
・Shopee:東南アジアを中心に展開するECモールで、独自の物流ネットワークを持っており、海外発送をサポートしています。
・Lazada: 東南アジアで人気のECモールで、独自の物流ネットワークを持っており、海外発送をサポートしています。
・Walmart Fulfillment Services (WFS): Walmartが提供する物流代行サービス。商品をWalmartの倉庫に預けることで、注文処理、梱包、発送、カスタマーサービスなどを代行。
・Coupang Global Fulfillment（CGF）:韓国最大級ECモール「Coupang」の越境EC向け物流代行サービス。日本の企業が韓国市場に商品販売する際、保管・梱包・配送・カスタマーサービスなどを代行。
これらのサービスを利用することで、国際物流に不安がある越境EC初心者の方でも安心して海外販売を始めることができます。
3. いよいよ実践！越境ECサイト構築・運営編
準備が整ったら、いよいよ越境ECモールの構築・運営に取り掛かりましょう。
ここでは、越境ECモールへの出店から、商品登録、プロモーション、運営までの一連の流れを詳しく解説します。
越境ECモールへの出店
出店する越境ECモールが決まったら、アカウント登録を行い、必要書類を提出します。
ECモールによって、出店条件や審査基準が異なります。
スムーズな出店を目指すには事前に必要な情報を収集し、準備を進めておくことが重要です。
出店手続きの流れ
1.アカウント登録:越境ECモールのウェブサイトでアカウント登録を行います。
2.必要書類の提出:越境ECモールが求める必要書類を提出します。
3.審査:越境ECモールによる審査が行われます。審査期間は越境ECモールによって異なります。
4.出店:審査に通れば、晴れて越境ECモール出店できます。
出店時の注意点
・各ECモールの出店条件や審査基準を事前に確認する（現地法人がないと開設できないモールもあります）
・越境ECモールによる審査期間が2カ月以上かかる場合もあります
・現地の言語で申請が必要なモールもあります。
商品登録（出品）
商品登録時に商品情報が不十分だったり、検索されにくいキーワードで登録されていたりすると、顧客に見つけてもらえず、機会損失に繋がります。
また、現地の言語で登録が必須のモールもある為、英語以外の翻訳も必要なことがあります。
しかし、最初から商品情報を完璧にする必要はありません。
各国の越境ECモールで日本製品を調べていただくと分かりますが、商品情報が不十分でも売れている商品は多々あります。（画像内の説明が日本語のままの商品もよく見かけます）
まずは自社製品の全てを商品登録して反応が良い商品から商品情報を作り込んでいく方が効率が良いです。
SEO対策
商品情報を作り込んでいく際には、モール内のルールやSEO対策を意識することが重要です。
ほとんどのモールでルールやSEO対策の情報は公開されているので参考にしながら商品情報を埋めていきましょう。
プロモーション
日本のECモールと同様に越境ECモールでも様々なプロモーション施策を活用して、商品の露出を増やし、売上を伸ばすことができます。
海外で既に認知されている商品を除き、商品登録（出品）しただけでは売れない可能性が高いです。
その為、予めプロモーションにかける予算を決めておき、モール独自の広告出稿、クーポン発行、セールへの参加、商品レビューの促進など、様々なプロモーションを行い、自社商品を目立たせる必要があります。
主なモール内プロモーション施策
・モール内広告出稿: ECモールが提供する広告枠に自社商品を表示させることができます。検索結果ページの上位に表示される広告や、商品ページに関連商品として表示される広告など、様々な種類の広告があります。（最近ではAIを駆使したモール内広告も増えてきています）
・クーポン発行: 割引クーポンや送料無料クーポンなどを発行することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
・セールへの参加: ECモールが主催するセールイベントに参加することで、多くの顧客の目に触れる機会を増やすことができます。日本製品限定のセールを行っていることも多いので積極的に参加しましょう。
・商品レビューの促進: 顧客にレビューを書いてもらうことで、商品の信頼性を高め、購買意欲を高めることができます。レビュー特典を提供するなどの工夫も有効です。
・SNSとの連携: ECモール内の商品ページをSNSでシェアしたり、SNS広告を活用したりすることで、集客効果を高めることができます。
・インフルエンサーとの連携:モールによっては専属のインフルエンサーと契約をしている場合もあるので商品を紹介してくれることがあります。
プロモーションのポイント
・ターゲット層に合わせた施策: ターゲット層の興味関心や購買行動に合わせて、適切なプロモーション施策を選びましょう。
・効果測定: プロモーションの効果を測定し、改善を重ねることで、より効果的な施策を展開できます。広告のクリック率、コンバージョン率、売上などを分析し、改善点を見つけましょう。
・ECモールのルール順守: 各ECモールには、プロモーションに関するルールやガイドラインがあります。ルール違反にならないよう、事前にしっかりと確認しましょう。
運営
越境ECモールでの販売においては、受注管理、在庫管理、顧客対応、配送管理、プロモーションなど、日々の運営を丁寧に行うことはもちろん重要です。
これらは顧客満足度を高め、リピーターを獲得するために欠かせません。
しかし、それ以上に重要なのは「販売アカウントの保守」です。
どれだけ魅力的な商品情報を作成し、プロモーションに予算をかけて売上を伸ばしても、越境ECモールのルールに従わなかったり、顧客満足度が低い状態が続いたりすると、最悪の場合、販売アカウントが剥奪されてしまう可能性があります。
そうなれば、これまでの努力が水の泡になってしまいます。
ECモールごとに異なるルールやガイドラインを遵守し、顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応するなど、販売アカウントの維持・管理には細心の注意を払いましょう。
運営のポイント
・販売アカウントの維持: ECモールのルールやポリシーを遵守し、アカウント停止のリスクを最小限に抑えます。パフォーマンス指標（出荷率、キャンセル率、顧客満足度など）を常に監視し、改善を続けましょう。
・受注管理の効率化: 受注から発送まで、スムーズな流れを構築します。在庫状況と連携した受注管理システムの導入や、効率的なピッキング・梱包作業フローの確立などが重要です。
・在庫管理の最適化: 在庫状況を正確に把握し、在庫切れや過剰在庫を防ぎます。需要予測に基づいた在庫管理や、適正在庫量の維持に努めましょう。
・顧客対応の強化: 顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応します。多言語対応のカスタマーサポート体制を構築し、顧客満足度を高めます。
・効果的なプロモーション: 継続的なプロモーションを行い、売上を伸ばします。ECモール内での広告出稿やクーポン発行、セールへの参加など、様々な施策を効果的に活用しましょう。
まとめ｜越境EC成功への第一歩を踏み出そう！
この記事では、越境EC、特に越境ECモールへの出店という形で海外販売を始めるためのステップを解説してきました。
越境ECは、新たな市場を開拓し、ビジネスを大きく成長させるチャンスです。
しかし、海外への販売には、言語や文化、法規制など、乗り越えるべきハードルも存在します。
だからこそ、この記事で紹介した準備と運営のポイントをしっかりと押さえて、着実に進めていくことが大切です。
まずは、自社商品に合った越境ECモールを選び、テストマーケティングから始めてみましょう。
小さな成功体験を積み重ねることで、自信をつけ、海外販売を軌道に乗せることができるはずです。
越境ECの世界は、無限の可能性に満ちています。
この記事が、あなたの越境ECビジネスの成功への第一歩となることを願っています。
越境ECについてもっと詳しく知りたい、または越境ECに挑戦したいとお考えの方は、ぜひお気軽に以下からWADACHIにご相談ください。
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