「マーケティングとセールスの違い」
というのを認識したことはありますか？
これを理解しているかしていないかで
「顧客の訪問や商品の販売に常に忙しい状態」と
「顧客の方から商品の問い合わせが来る状態」で
”時間の使い方”に雲泥の差がつきます。
とにかくめっちゃ大事な認識です。
よく販売部門としてセールスとマーケティングをごっちゃにして
考えられていますが明確に違いがあります。
何か商材を販売している人や
少人数で運営している飲食店など
小規模で事業をしている方は特に注目して
調べてみるのもいいかもしれません。
ここではしらぐるがかいつまんで説明します。
マーケティングとセールスの違いについて
確かサブスクリプション(著者ティエン・ツォ)
という本の中で紹介されていた内容を
引用すると以下のようになります。
セールスは商品からスタートして販売する行為
マーケティングは要望からスタートして販売する行為
二行でぽんと書かれても
「いやいや、わけわかんねー！」
とお思いになることでしょうから
具体例を書いていきましょう。
セールスが主流だったのは1990年代〜2000年代。
想像してください。
スーツを着てカタログの入った大きなバッグを抱えた
営業マンが手に持ったリストを元に
たくさんの顧客の元を訪問してます。
営業マンが売っているのは
パソコンのオプションパーツ。
1990年代というと皆さんご存知”アマゾンドットコム”
などを代表としたインターネット関連会社が隆盛を誇った時代で
それに伴ってPC関連商品もどんどん製造しては
セールスするという流れがありました。
「こんな商品作ったんだから次はこういう商品作ろうぜ！」
のような、社内の意見で次の商品の内容が決まる意思決定の流れでした。
だからまず最初に”商品ありき”で
客がそれを求めていようが求めていなかろうが
足で稼いで訪問して営業して商品を売る。
或いは、
「もう製造しちゃったんだから
在庫を抱えるわけにはいかない！だから売るしかない！」
もちろん全ての会社がそういうわけではありませんが
こういった考えのもとセールスが横行した時代でした。
こうして書くとセールスのイメージが悪くなってしまいますが
要は、まず最初に売る商品を”作ってしまう”所から
始まるのがセールスの考え方でした。
或いは単に
商品開発→営業→販売
この流れを担当するパートがセールス部門の仕事
だという認識でも構いません。
対してマーケティングのパートに移りましょう。
またまた想像してください。
オフィスの中でPCに向き合う社員が一人います。
眺めている画面には自社商品を買ってくれた方に送った
アンケートのグラフが映っています。
数百〜数千にのぼる数のアンケート結果を集計し
グラフにして顧客の年齢層や性別、買ってくれた商品、
興味があるジャンル、趣味嗜好などたくさんの項目が示されています。
この結果を元にマーケティング部門の担当者が
決裁権をもつ代表に
次また顧客に買ってもらうために必要な施策を説明し、
承認をもらえれば次の商品の内容が決まっていきます。
もちろん、試作品を作ってみては
キャンペーンに応募してくれた顧客に
モニターに付き合ってもらい
商品をより良くすることも欠かしません。
こういった顧客の意見を汲み取る、
分析するパートを組み込んだ形態が
マーケティングになります。
或いは単に
アンケート分析や市場調査→商品開発⇨販売⇨アフターフォロー
こういった商品の販売の前後で
顧客の意見を伺うようなパートを含めて
マーケティング部門の仕事だという認識でも構いません。
セールスとマーケティングの流れについて
想像してもらったところで最初の話に戻ると
「マーケティングとセールスの違いは何か？」
ということでした。
それに対して示した回答は以下の通りで
セールスは商品からスタートして販売する行為
マーケティングは要望からスタートして販売する行為
ということでした。
まあ要するに
・お客さんの要望を聴いてから商品を作るようになった(インターネットのは立つで見える化した)
・セールス主流の時代からマーケティング主流の時代に変遷していった
と言うことになります。
「いや、そんなことわざわざこんな長く説明せんでも直感的にわかるわ！」
という言葉が聞こえてきそうですが、
これ、直感でわかってても実際に自分で事業を始める時には
頭から抜けやすいことでもあるんです。
じゃあ今からあなたが何か商品を売ろうと思った時
例えば飲食店を始めるとしましょう。
まず何料理屋さんを始めるか、から考えちゃいませんか？
自分が作れる料理は？
自分が食べて感動して、ぜひお客さんにも食べてもらいたいと思う料理は？
こういう発想から始まってしまうのは
さっき説明したところでいう
セールスが主流な時代の考え方です。
もう先に商品(食べ物)決めちゃうわけですから。
自分が出店する地域には何屋さんがあるのか？
逆に何屋さんがないのか？
みんな外食にどれくらいお金を使うのか？
外食する頻度はどれくらいか？
どのシーズンの売れ行きがいいか？
競合は誰になるのか？ どのくらいいるのか？
出店する場所は？
他の地域にあって、この地域にないものは？
潜在的にみんなが食べたいと思っているのは何料理か？
上記に挙げているような、お客さんの
「こんなお店、出店して欲しいな」という潜在欲求、
まずはそこを調べるところから始まるのが
マーケティング的な発想になります。
それでこのマーケティングを怠ると、セールスが主流だった
昭和〜平成初期のように鬼のような残業対応が
必要になって、長時間働き続けることが求められます。
自分の商品を売りたい(＝セールス)スタートだと
(飲食店の場合)
商品を作ったがお客さんが買ってくれるかは運次第
↓
売れない場合はセールで目を引くしかない
↓
セールで利益が逼迫されるのでその分長く働くしかない
↓
長時間労働で心が折られる
と言う構図が過去に何度も試されてきているわけです。
このやり方だった僕のお気に入りだった
うどん屋さんは最近閉店しました(本気で悲しい)
味はうまかったのに…
逆にお客さんの要望（マーケティング）スタートだと
(飲食店の場合)
人が集まりやすい場所にお客さんが欲しているお店を開店
1日に売らなければならない需要を想定
↓
需要に基づいているので販売数を決めておく
売れればその日の営業は終了
売れなければ、アンケートなどでフィードバックを得る
↓
フィードバックを元に改善
↓
毎回売り切れるようになれば値段をあげる
↓
利益率が高くなる分、営業する時間を短縮できる
実際僕がチェックしているお店で
1週間のうち平日の3日間のランチしか営業していないのに
席は毎回予約で満杯、テイクアウトはほとんど売り切れ
みたいなところがあります。
外側から見てて分かるくらいに
バキバキにSNSマーケティング使ってますよ。
そのお店にご飯食べるためだけに遠方から
お客さん来ますからね。
もうそれ、ミシュランやんって感じです。
だから自分で事業をやりたい(少人数、単独)
これから独立を考えているということであれば
セールスとマーケティングの違いを認識しておく
のはめちゃくちゃ大切なことです。
もう嫌というほどマーケティングの本を読む、
或いは詳しい人に話を聞いて頭に刷り込んでおいてください。
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地方のグルメ紹介アカウントを運用するインスタグラマーのしらぐるです。
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