LP(ランディングページ)の構成②

今回は前回に引き続きLP(ランディングページ)の構成案について考察します。

前回記事をまだ読んでいない方は、下記を先にご一読ください。

LP(ランディングページ)の構成①

では、続きを見ていきましょう。

信用してもらうパート②

前回もお伝えしましたが対面営業とWebページでのセールスの大きな違いは販売側の信用力です。

ブランド力のあるサービスや大手企業ではネットに関係なく信用力があると思いますが、我々は中小企業です。

中小企業が一番信用してもらえるためには「お客様の声」の掲載はとても重要です。

信用してもらえるパートは前回もありましたが、実績とともにお客様の声は「この会社は大丈夫」だという何にもまさる証拠だからです。

最近は★の評価の外部口コミサイトの一部を取り込んだりする場合もありますが、それもよいでしょう。

アンケートなどで「お客様の声」を集める場合は手書きが望ましいです。また、最近は個人情報保護の観点から実名を出すことを嫌がる方もいらっしゃると思いますが、なるべくならば名字だけでも実名・(お客様と握手などして一緒に写っている)写真・〇〇市などのエリアなども併せて掲載しておくと信憑性が高まるでしょう。

最近は動画インタビューなども増えてきていますが、せっかくのお客様の声を入れたとしても「手書きでなく通常のWeb掲載のフォント」「名前はイニシャル」「写真ではなくイラスト」であれば架空でできてしまいますので、動画も含めてお客様のリアル感を演出することが重要です。

開業したばかりでお客様の声がない場合への対策

・お金を払ってor値引き「お客様の声」の掲載を承諾してもらう

・表彰歴などがあれば、とりあえずそれで代替

等が考えられます。

正直お金を払ってでも「お客様の声」はあった方が断然信用力が変わってくるでしょう。頑張って収集してください。

比較してもらうパート

「比較してもらう」とありますが、要は同業他社より自社の方が「競合優位性がありますよ」というアピールです。

従って、コンテンツとしては他社との比較表や伸び率などのグラフやインフォグラフィックなどが考えられます。

他社と比較するわけですので、その前提として競合分析が必要です。競合分析などについてはまた改めて記事でお伝えしますね。

基本的に「指名買い」でなければ、比較検討されるのは宿命です。比較検討されるのであれば、先に競合優位性を理解してもらっておきましょう。

不安を解消するパート

いよいよ終盤です。

お客様は「この商品いいな」と思っていても不安や不満があります。疑問点や質問と言い換えても良いでしょう。

ここでよく利用するコンテンツは「よくある質問」です。

お客様の質問を先回りして回答しておくことで、疑問解消や購入への不安を解消することができます。

営業スキルアップで「想定問答」の応酬話法を習得すると思いますが、それと同じことです。

また、問い合わせ後の不安解消のためには「流れ」の掲載も有効です。問い合わせ後にどういう手続き・順番で進んでいくことが事前に確認できるとお客様の不安も解消できるでしょう。

問い合わせ前に疑問解消しておくことで、成約率も高まるでしょう。

買う理由(言い訳)を作るパート

営業の応酬話法で大切なことは根拠を示すことです。

不安や不満を持っているユーザーに対して、「〇〇なので買っても大丈夫ですよ」という根拠や利用方法を提示することです。

購入後に後悔したいユーザーはいません。

購入してよかったと思わせる理由付けや正当性を先に提示することで、ユーザーは安心感が高まります。

行動を促すパート

いよいよ最後です。

一般的にはCTA(Call To Action)と言われるものです。

もちろんここで強引な提案は×です。

このパートで大切なことは【有料級のオファー】を提示することです。

「オファー」とは、マーケティングにおいては次のアクションをするメリットを提示することと捉えておけば良いでしょう。具体的にプレゼントをする場合も多くあります。

例としては・・・

・【先着限定〇名様】に△△をプレゼント！

・資料請求いただいたかには「〇〇〇」というオリジナルホワイトペーパーを無料進呈！

・5/31まで■■キャンペーン割引実施中！お申し込みはお早めに！

等が考えられます。

「最後の一押し」というヤツです。

尚、【有料級】のオファーツールとはそれぐらい価値のあるものでないとオファーとして弱い、効果がないという意味です。

仕組み自体は誰でも構築できますが、もらってもそれほど嬉しくないプレゼントを提示している場合が多く、もったいないです。

「これを無料でもらっていいの！？」というレベルのものなので、お客様も個人情報を取られてもまあOKとなるわけです。

特にオファーのパンチが弱いため問い合わせに繋がっていないケースが多いですので、注意しましょう。

まとめ

さて２回にわたってLP(ランディングページ)の構成案について考察してきました。

他の法則や構成パターンと類似や共通しているパターンも多くありますが、よりニーズ喚起をしないといけない我々事業主や中小企業は参考になる部分もあるでしょう。

また、絶対的な法則ではないですので構成案のベースとして活用し、実際はA/Bテストやヒートマップなどの解析ツールを使いこなしながらLP(ランディングページ)はブラッシュアップしていくと良いでしょう。