独立コンサルタントが失敗する理由

コンサルティングの仕事は、大きな資産を抱えずにサービス提供できるので独立起業しやすいと思います。

最近では、ビジネスマッチングのプラットフォームもいくつかありますので、フリーランスとして活躍しやすい環境も整ってきています。

僕の周りでも独立する人や挑戦しようとする人はいますが、うまくいっている人と失敗する人が明確に分かれている印象を持っています。

そこで今回は、独立コンサルタントが失敗する理由について、解説したいと思います。

独立で失敗する理由

失敗を解説する上で、重要なポイントとしては、これまで勤めていた会社の機能を活用してクライアントバリューを提供していたものが、個人に置き換わった時に同様のバリューを出すことができるか、ここが重要だと考えます。

逆に、この差分が小さければ小さいほど、失敗するリスクは少なくなると思われます。ぜひ、参考にしてみてください。

実力を過信しすぎている

大手コンサルティングファームで働いていると、若くして責任ある仕事を任せられたり、クライアントから感謝されるシーンも増え、コンサルタントとして自信がつくことも多くなってくるかと思います。

自信をつけていく分にはいいことだと思いますが、一方で、危険なのは自分の実力を過信しすぎることにあり、客観的に実力を測ることが必要になると思います。

世の中にはコンサルタントとして優秀なスタッフやマネージャーは大勢存在します。

コンサルティングサービスという無形のサービスだからこそ、見えにくいですが、クライアントの抱える問題に対してインパクトのあるバリューを出せているのか、それがなぜできているのか、たまたまなのか、自分の力なのか、それとも他者の協力があったからなのか。

会社・組織としてクライアントサービスを提供しているので、個々人の実力がどれほどなのか、見えにくくなることがあります。

冷静に見極めて、実力を客観視できることがはじまりだと考えます。

変にカッコつけずに、自信を持って自分の実力を他者に表現できなければ、コンサルタント道半ばです。

コンサルタントは常にクライアントの期待値を超えていく必要があり、学び続けて成長し続ける職業です。

いつまでも未成熟な状況の終わりなき旅です。

そのため、客観的にご自身の良いところ、改善点を測ることが個人で活躍する場合はより重要になってきます。

ターゲット顧客の軸が明確になっていない

独立コンサルタントとして、大手コンサルティングファームとガチンコで勝負することはあまりないとは思いますが、世の中にはフリーランスとして活躍するコンサルタントはごまんといます。

コンサルティングサービスと一口に言っても、サービス内容は多岐にわたり、戦略・オペレーション・DDなどの「ソリューション軸」や、化学・テクノロジー・食品など「インダストリー軸」など、サービス内容は細分化されています。

サービスの本質は問題解決のため、どこにも応用の効く捉え方もできますが、特徴を示さず広く構えることはオススメしません。

個人でコンサルティングサービスを行うのであれば、なお更領域に特化して他者と差別化すべきです。

得意領域で実績をつくり、ナレッジ蓄積していくことで、外形的にも信頼獲得につながりますので、どの領域で勝負するかを見極める必要があります。

ご自身がこれまで携わってきた領域だと親和性が高いとは思いますが、これから伸びていくマーケットに対してこれから強みを移していく考えも重要です。

市場成長している領域であればチャンスも多く存在します。

「軸」をどこに置くのか明確にすべきです。

チームアップの幅が限られている

クライアントの期待値に応じて、コンサルティングサービスのスコープや期間によってメンバーのアサインが変わります。

ご自身一名でサービス提供するのであればそれほど心配することはないですが、少し大きめのプロジェクトだったり、複数件同時にプロジェクトを走らせたり、フリーランスで軌道に乗ってきて事業を大きくしていきたい場合、他力を活用するシーンが出てくると思われます。

最初のうちはご自身で仕事をすべて完遂するやり方で良いですが、途中から営業に徹するのか、それともデリバリーに徹するのか、フォーカスする視点を明確にした方が良いかと思います。

フリーランス界隈では色々と案件の情報交換も盛んですので、ご自身の仕事を補完できるようなビジネスパートナーを早い段階で見つけることで仕事の幅や質も広げることができます。

もちろん、ビジネスパートナーとの信頼関係は重要です。

あらかじめ信頼できるビジネスパートナーを複数人見つけてコミュニケーションしておき、仕事のやり方に柔軟性を持たせておいた方が良いです。

営業スキルが不足している

営業には２パターンあると考えます。「受動的な営業」と「能動的な営業」です。

大手コンサルティングファームは基本的に「受動的な営業」が多く、知名度も信頼関係など目に見えない価値が存在しているので、クライアント側から自然と案件相談が来ることが多いです。

相談が来た案件に対して、丁寧にさばいてコンペで天秤にかけられて、提案内容と金額でクライアントに判断を委ねるという状況が圧倒的に多い印象があります。

個人で活躍する場合、同じようなやり方ではまず成功しませんし、やり方を変えてオリジナリティを出すべきと考えます。

つまり、「能動的な営業」であるべきで、相手の潜在的なニーズを掘り起こす攻めの営業スタイルを貫き通すことが必要です。

僕の私見ですが、大手コンサルティングファームでの営業スタイルの構造的な課題を抱えていると思います。

「営業を経験できる時期が遅い」ということです。

新卒でコンサルタントとして活躍されている方は、基本的にスタッフでは与えられた仕事を決められた時間までに高いクオリティで熟すことを要求され、マネージャーになってようやく営業活動に携わる状況です。

ある程度専門スキルやコンサル経験を積んだ上で、ようやく営業に出ていくため、なかなか営業スキルが身につきにくい環境だと考えます。

営業のやり方は画一的なものはなく、人それぞれで個性や強みを生かしてやり方を工夫していくものです。

クライアントとのコミュニケーションを通して、失敗しながら型を身につけていくプロセスが重要かと思います。

もちろん、リアルの営業スタイルを貫くことを進めているわけではありませんが、クライアントの気持ちや行間を読む力や、相手との距離の詰め方、仕切りの入れ方など営業経験を通して身につくお作法や感覚もありますので、人間同士で仕事をする上で重要な価値観だと思います。

さいごに

大手コンサルティングファームはブランド力があり、仕事がクライアントから降って来る非常に特殊な環境にあり、営業経験の下積みのない人たちが沢山いる印象があります。

専門職であるコンサルティングサービスであっても、本質としてはビジネスとして成立させる、ビジネスリテラシーが必要です。

クライアントと良好な関係構築ができる人としての魅力やマナーや信頼関係が重要です。

上記に挙げた４点の差分を見極めながら、コンサルタントとしての能力を高めていくとともに、ビジネス感度の両輪を引き上げていくことができれば、非常にユニークな独自のサービスが出来上がると思いますので、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。