まず初めに、医療・介護・福祉における売上を拡大するための”営業活動”と、その他、生命保険や車、マンション販売、どこかよくわからない会社のNo1営業マンだったと謳っている人たちの”営業”とは、そもそも根本的に違うのです。
他業種で”優秀だった”人が、そのまま医療・介護・福祉業界の営業活動で、優秀な成績を修められるかと言えば、全くそうではありません。
そもそも、根本的に彼らとは”考え方”が違うのです。
また、使命感も異なるのです。
おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング SUKEです。
最近、帰りが遅く、有難いことに忙しくさせてもらっているので、夜のルーティンであるジョギングができていません・・・
2日に1回は英会話とジョギングを交互に行っているわけですが、私が就寝するのが9時ということもあり、両方１回ずつ飛ばしてしまいました・・・
今日も遅いですが、それでも何とか英会話はやらなければなりません！
早く英語を上達させ、いつか海外にいくんだ！
さて、本日は『他業種で営業No1という人が、介護・福祉業界で通じない』についてお話します。
そう、実はこれ良くある話なのです。
私も、不動産業界出身で、その後に有料老人ホームの入居相談員としてデビューしているのでよくわかるのですが・・・
だからこそ、私も苦労したこともあります。
”モノ”や”サービス”を売る！という概念から遠く離れているのが、医療・介護・福祉業界なのですね。
とにかく行動量！これは間違っていません。
また、どのように営業活動を行うか？いつまでにどの程度の問合せをもらうのか？という戦略や計画についてもおおよそ間違っていません。
問題は、ケアマネジャーや相談員、病院のソーシャルワーカーと対峙したときに、何を伝え、どのように伝えるのかです。
『何を、どのように』
これを正しくコミュニケーションをとりながら、信頼を深める時間として活用するには、これまで培った営業力だけでは、カバーできないのです。
仲良くなるまでは、話の仕方、雰囲気づくり、警戒心の解放、ストーリ性によって組み立てることはできるでしょう。
ただし、そこからの信頼関係の構築には、信頼に値するほどの”知識”や”経験”、実績が必要となります。
また、知識や経験から得た知見とこの業界に対する想いが、どの程度なのか。
これも信頼関係構築の貴重な材料となるのです。
営業活動は、時として相手の信頼を損なうこともあります。
そもそも、急に訪問されていろいろと勝手に話をされたら、誰だって嫌な顔をしますよね。
ということで、本当はですね、
他業種から転職してきても、しっかりと業界を学び、温度感を察知し、何が重視される業界なのかという『核 コア』を把握することが、良い関係構築と優秀な成績を修めるポイントだとおもいます。
弊社ではこれまで30社以上の『営業』『人材』『組織強化』の３つをご支援しております。
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・総合病院、総合診療クリニック、訪問診療クリニック
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