『買いたい理由』VS『買わない理由』

■ はじめに  

こんにちは。セールスライターの岩井直樹です。

前回のブログでは、 

「上手く書こうとするのを手放す」

 というマインドのお話をしました。

では、実際にコピーを組み立てる際に、

何を考えながら作るべきなのか？

その一つの考え方が、

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ターゲットの頭の中にある

「買わない理由」を

一つずつ丁寧に消していくこと

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に心血を注ぐことです。

■ 読み手の心は「疑い」で満ちている 

どんなに魅力的なベネフィットを伝えても、

ターゲットの頭の中には、

常に 「否定的な声」が生まれています。

・「本当に私でもできるの？」

・「怪しい。嘘じゃないの？」 

・「後回しでもいいんじゃない？」

・「もっと安いのが他にあるかも……」

この「買わない理由」という

強力なブレーキがかかったままでは、 

どんなにアクセル（魅力）を踏んでも、 

ターゲットの心は一歩も動きません。

■ 「後出し」にしないのがプロの優しさ 

この「買わない理由」を 先回りして、

文章の中で一つずつ解決していきます。

たとえば、

・「実績がないのでは？」

→ 具体的な数字や証拠を提示する。

・「難しそう」

→ ステップを分解して簡単に見せる。

・「自分には無理」

→ 「お客様の声」で共感を作る。

ターゲットが心の中で

「でも……」と 言いかけた瞬間に、

LPの文章の中で、 

「そう思いますよね。でも大丈夫です」 

と優しく手を差し伸べる。

このような、、、

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「先回りの反論処理」

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こそが読み手の不安を安心に変え、

「これなら大丈夫かも」

という確信へ導いてくれます。

すべての疑問に答えるのは不可能！

ただ、一点だけ注意事項があります。

実際にすべてのターゲットの疑問を

LPの中で解消しようとすると、 

膨大な文字数が必要となります。

そうなると、 、、

今度は、文字数の多さに嫌気が指して、 

ターゲットが離脱してしまう可能性を

引き上げてしまいます。

実は、私も過去に英会話系のLPを

書いた時に苦い経験があります。 

ターゲットの不安をすべて解消してあげたくて、 

一つひとつ丁寧に答えを書いていったんです。

すると、完成してビックリ……。 

当初予定していた文字数を大幅に超え、 

自分で読み返していて、、、

「これは読むのが大変だな……」

と思えるボリュームになってしまったんです。

結局、その時は、

泣く泣くガッツリと

文字数を削減して完成させました。

なので、、、

疑問を解消してあげたい気持ちと

文字数のバランス感覚を

意識してあげましょう。

※1つの方法としてLPの最後に、、、 

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「なにか疑問や不安がございましたら、 

　お気軽にご連絡ください。 

　すべて丁寧に回答させて頂きます」

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みたいな一文を入れて、

ターゲットが抱える全部の疑問に対して、 

誠実に答える姿勢を示すことも大切です。

■ 最後に  

あなたが書くコピーは、 

ターゲットの不安を解消できていますか？

「もっと良く見せよう」

と無理に背伸びをする前に、

まずはターゲットが抱いている 

「小さな疑問」を一つずつ消していく。

その積み重ねこそが、

揺るぎない「信頼」と「成約」に繋がります。

なにか気になることなどございましたら、  

お気軽にメッセージ（DM）をお送りください。

本日も最後までお読みいただき

ありがとうございました。

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