スキル≠お客様満足 という話

自分はスキルに自身がない。だから売れないかもしれない。。。

それ大きな勘違いです。

今日のトピックスは日本人の大半が大きな勘違いをしている表題の件についてブログを執筆したいと思います。

スキルの高さ＝買ってもらえるなのか？

冒頭記載させていただいたように、みなさんはスキルがないという理由で以下のような悩みを持っていませんか？

-自分はスキルがないから売れないかもしれない。

-スキルがないから副業とかは無理かもしれない。

まずは“スキル”の定義を以下にしましょう

「教養や訓練を通して獲得した能力のこと」

ではスキルの高さ＝買ってもらえるなのか？という点ですが

着目すべきは、、、

お客様は貴方のスキルを買っているのか？

という点です。

結論あなたのスキルを買っているのではありません。

先のブログにも記載させていただいているように、お客様の購買要因は

顧客価値にあります。

つまり貴方のスキルをお客様に提供をして、生み出される顧客価値を買うのです。

したがって、スキルが高ければ買ってもらえるという訳でもない。

そして

スキルがないからといって買ってもらえない訳でもない。

ということです。

もちろんスキルがあることに越したことはありません。

しかしながら、最も大切なのは

「どうやってお客様の満足を生み出すのか？」です。

私たちは　スキルを販売するのではなく、

スキルを利用して提供する満足＝顧客価値を販売するべきなのです。

塾の例

学習塾業界を例に見てみます。

確かに人気講師は有名大学出身の方が多く、スキルが高いと言えます。

しかしながら町の塾の講師の方の出身大学は必ずしも一流大学とはかぎりませんよね？

なのになぜ商売として成立するのでしょうか？

それは顧客である生徒さん達にきちんとスキルではなく、成績向上という価値を提供しているからです。

東大卒業の講師でないと、成績向上させることができないでしょうか？

そうではないと思います。

私が昔通っていた塾の先生は地方国立大学の学生でした。

それでも、もちろん優秀でしたが

私は東大卒業の講師ではなく、地方国立大学の生徒の講師に教えてもらい

見事大学合格を勝ち取りました。

成績アップ、偏差値アップという明確な価値を提供して頂きました。

結局は満足されられればいい

１００のスキルがなくとも、顧客の満足＝顧客価値は創造できるのです。

そのためにしっかりと、そのお客様が何に困っているのか？

何を実現したいのか？

をよく理解し、適切な提案をすることです。

たとえ７０のスキルでも　そのスキルを適切なヒアリングを通して、

適切にあてがうことができれば

お客様にも満足していただけます。

逆に１００のスキルがあったとしてもお客様のpain pointが理解できていなければ、豚に真珠ですね。

意味ありません。

まとめ

お客様のお困りごとが適切に把握できれいれば、スキルは満額なくともお客様には満足していただける。

ついでに

技術職と営業職の間で上記の問題はよく起こります。

技術職はスキルがあるが故に、技術論に陥りがちです。

これはどこの業界でも一緒だと思います。

それは悪いことではありません。

営業としてしっかりとお客様のお困りごとを把握し、それを解決し

満足していただくためにはどんなスキル必要なのか？

しっかりと技術職と議論するべきなのです。

Too muchな仕事を技術職にさせて、結局お客様の満足が得られないのであれば

本末転倒ですね。

そして技術職に舐められないようによく勉強しておくことも大事だと思います。

私は営業→技術部門という遍歴もあります。

その時に強く思ったのは、結局お客様が何をやりたいのかよくわからないし

無理難題を持ち帰ってきて、ぶん投げてくる営業が多い　ということです。

散々風呂敷広げて、技術職に畳ませる。

お客様の期待値コントロールは技術の裏付けがないとできませんので

営業だからと言って

「私は細かい事（スキル）は知らなくてもいい」という事にはならないようにしたいですね。

再度　営業現場に戻ってそう強く思っています。

よい営業Lifeを