北の達人コーポレーションとは？18年連続増収を実現したEC企業
株式会社北の達人コーポレーションは、北海道を拠点とする健康食品・化粧品のEC企業です。2002年の創業以来、18年連続増収を達成し、2017年には東証一部（現・プライム市場）に上場。「カイテキオリゴ」をはじめとするヒット商品を次々と生み出し、5年で売上19億円から100億円へと急成長しました。
北の達人の最大の特徴は、営業利益率29%という驚異的な収益性です。これは上場EC企業の平均利益率の約12倍に相当します。そして、その収益性を支えているのが、リピート率7割という圧倒的な顧客ロイヤルティなのです。
実は私も、クライアントのEC事業サポートをする際に、北の達人の事例を何度も研究しているんですよね。特に「売上の7割が定期購入」という仕組みは、中小企業でも応用できる普遍的な原則が詰まっています。
「売上の約7割が定期購入によるもの。リピート率7割の秘訣は、顧客との長期的な関係構築にある」— 北の達人コーポレーション 経営方針出典：株式会社北の達人コーポレーション公式サイト
この「リピート率7割」という数字の裏側には、どんな仕組みがあるのでしょうか？今回は、北の達人の顧客育成戦略を深掘りし、メルマガやステップメールで実践できる形で解説していきます。
北の達人が実践する「リピート率7割」を生む3つの仕組み
北の達人コーポレーションがリピート率7割を実現している背景には、3つの明確な仕組みがあります。
仕組み1：「定期購入（サブスクリプション）」モデルの徹底
北の達人の売上の約7割は、定期購入によるものです。1〜3ヶ月ごとに自動的に商品が届く仕組みを構築することで、顧客との長期的な関係を築いています。
定期購入の最大のメリットは、「顧客が忘れる前に、次の商品が届く」ことです。これにより、顧客は「また注文しなきゃ」と考える手間がなくなり、自然と継続利用につながります。
定期購入のポイント：
初回購入時に定期コースを提案
定期購入者には特典や割引を提供
解約の自由度を高め、心理的ハードルを下げる
定期購入者限定の情報やキャンペーンを配信
この仕組みは、メルマガやステップメールと非常に相性が良いのです。初回購入後にステップメールで商品の使い方を丁寧に説明し、定期購入のメリットを伝えることで、継続率は大きく向上します。
仕組み2：「LTV（顧客生涯価値）」を最大化する設計
北の達人は、商品企画の段階で「LTV（顧客生涯価値）」を重視しています。社長の木下勝寿氏は、「商品企画段階でLTVはほぼ決まっている」と語っています。
つまり、一度購入してもらったら終わりではなく、「何度も購入してもらえる商品かどうか」を最初から設計しているのです。
LTV向上のための施策：
リピート購入しやすい商品設計（消耗品、健康食品など）
購入後のフォローアップメール
使い方ガイドや活用事例の提供
クロスセル（関連商品の提案）
ロイヤルティプログラム（ポイント、会員特典）
この考え方は、メルマガ配信にも応用できます。一度リストに入ってくれた顧客に対して、どう継続的に価値を提供し、長期的な関係を築くか。それを最初から設計することで、LTVは飛躍的に向上します。
仕組み3：「超ニッチ市場」での圧倒的No.1戦略
北の達人は、大手が参入しない「超ニッチ市場」で圧倒的No.1を狙う戦略を取っています。例えば「カイテキオリゴ」は、オリゴ糖というニッチな市場で圧倒的なシェアを獲得しました。
ニッチ市場のメリットは、競合が少なく、顧客との信頼関係を築きやすいことです。そして、その信頼関係を深めるために、メルマガやステップメールが活用されています。
ニッチ市場での顧客育成：
専門的な情報を定期的に発信（メルマガ）
顧客の悩みに寄り添ったコンテンツ提供
「この分野ならこの会社」と認識される
口コミや紹介が生まれやすい
中小企業や個人事業主も、ニッチな分野で専門性を発揮し、メルマガで継続的に価値を提供することで、北の達人のような強固な顧客基盤を築くことができます。
💡 メルマガへの応用ポイント
北の達人の「リピート率7割」を実現する仕組みを、メルマガやステップメールに応用するなら：
初回購入後にステップメールを設計：商品の使い方、効果的な活用法、お客様の声などを段階的に配信
定期購入（サブスク）への誘導：メルマガで定期購入のメリットを伝え、スムーズに移行させる
LTVを意識したコンテンツ設計：一度きりの購入ではなく、長期的な関係を築くための情報を提供
専門性の高い情報発信：ニッチな分野で「この人から買いたい」と思われる信頼を構築
継続的なフォロー：購入後も定期的にメルマガで接点を持ち、忘れられないようにする
「リストはあるのに、売上につながらない」という悩みは、この仕組みを取り入れることで解決できます。
北の達人に学ぶ「リスト活用の3ステップ」
北の達人コーポレーションの成功事例から、リスト活用の3ステップを整理します。
ステップ1：初回購入のハードルを下げる
北の達人は、初回購入者に対して「お試し価格」や「返金保証」を提供し、購入のハードルを下げています。まずはリストに入ってもらうこと。それが第一歩です。
メルマガでも同じです。無料コンテンツやお試し商品を提供し、まずはリストに登録してもらう。そこからが本当のスタートです。
ステップ2：ステップメールで信頼関係を構築する
初回購入後、北の達人は商品の使い方や効果的な活用法を丁寧に伝えます。これにより、顧客は「この会社は私のことを大切にしてくれている」と感じ、信頼関係が生まれます。
ステップメールで、商品の価値を最大限に引き出す情報を提供することで、顧客満足度は大きく向上します。
ステップ3：定期購入（リピート）へスムーズに誘導する
信頼関係ができたら、定期購入への移行を提案します。北の達人は、定期購入者に特典や割引を提供し、「定期購入した方がお得」という設計にしています。
メルマガでも、定期購入や継続サービスのメリットを丁寧に伝えることで、リピート率は大きく向上します。
まとめ|リストは「育てる」ことで資産になる
北の達人コーポレーションが18年連続増収、リピート率7割を実現できた理由は、「顧客リストを育てる仕組み」を徹底しているからです。
多くの企業が、リストを獲得した後に放置してしまいます。しかし、北の達人のように、ステップメールやメルマガで継続的に接点を持ち、信頼関係を深めることで、リストは「資産」に変わります。
「リストはあるのに、売上につながらない…」
そんな悩みを抱えているなら、北の達人の仕組みを参考に、メルマガやステップメールでリストを育てる設計を始めてみませんか？
