ココナラでお金を稼いでみたい気がするので、僕がLP制作の流れで、「25万円 x 12ヶ月」のコンサル年間契約を実際に成約させた方法をそのままご紹介します。
「契約の価格交渉」はお客様の社長、財務担当者、アシスタントと協議しました。というも、お客さまも創業2年目の小さな会社で、あと1人を採用することもかなり厳しい状況で、安定した財源を抑えることが難しいからでした。
そこを踏まえて、僕が提案したがの「固定報酬＋成果報酬」です。
つまり、15万円（固定報酬）＋１ヶ月の事業利益の15~25%（成果報酬）というご提案です。
お客様の事業の調子がいい時は、月額で100万売り上げが超えていましたし、低くても80万円というファクトでした。
私は、自分への報酬を想定するために、スプレッドシートで売上別と報酬比率のパターン表をつくり、月２５万円となるように設計していきました。
「なぜ２５万円か？」
生活が安定するからです。
WEB事業の弱点は、作ったら終わり、もしくはその後も保守運用でも月５千円〜２万円程度で大きな額ではなく、安定性がないからです。
独立当初は、「ディレクターだが、デザインは自分で作ったことがないな、デザイン自分でやってみたい！」と無垢にデザインから全て自分でやってみたり、なんとか奇跡的に案件を獲得し、食い繋いできたわけですが、これだとあまりに安定しない、「無理かもしれない。。。。、」と至り、ちゃんとビジネスモデルを作ろうと考え始めました。良いデザイナーを探してお願いして、自分はディクレターに専念したり、ノーコードツールを導入したり、パターンを試しました。
その中で、このプロジェクトでは、LP制作から「事業開発支援、経営支援」へ展開したパターンです。
さて、ここからは、私の経歴や、このプロジェクトの詳細について語っていこうと思います。
まず、私はデザインファームでUXディレクター＆営業を３年間していました。多分、業界の中では営業が得意な方です。
独立してからは、仲介会社・紹介０で、全て自分で交流会やコミュニティの案件サイト（stuck sun）で営業をして、成約させていました。
特にポートフォリオに力を入れていたので、提案をしたときに、数ある候補者から漏れることはあまりなかったです。
＊ポートフォリオの作り方は、実際にデザイン会社で働いて優秀層の資料を見ていたので、ポイントがわかっていました。
＊実際、独立してから、いろんな人の反応をみて、何度も修正して、「なんとなく凄そう」「しっかりとした技術・プロセスがある」と体感できる資料を作り上げました。
さて、このプロジェクトですが、とある界隈で有名な動画クリエイターの方が、動画制作スクールの事業を立ち上げるというものでした。
出会いは、2024年の11月の東京の神田のクリエイター交流会（参加費4000円とか）。
僕の体感としては、１回の交流会参加で、１人またお話をしたり、仕事につながる人に出会えます。
京都出身の30代前半の元気なお兄さんがいて、「LPを作りたい」「うちの社長はめっちゃおもろいねん」みたいな話をし、なんかフィーリングがあってしまい、時間は限られているのに男2人で45分くらい話し込むことになりました。
話を聞く中で、僕はどういう提案がいいのか、頭の中で組み立てていきました。また、この会社の社長と僕がなんとなく「フィーリングが合いそう」だと直感的に思っていたので、この仕事を受けたいと思いました。
LINEを交換して、帰宅後にお礼の連絡をしました。
その２週間後、ミーティングもしていませんでしたが、僕は勝手に提案書を作り、立ち話で聞いた話をもとに要件定義からプロセスのパターンをまとめた資料をLINEで送りました。
すると、「社長に見せてみますね」と返信がきました。
「渋いかもしれない」と思い、待っていましたら、その週間後、「一度ミーティングできますか？」とご連絡がありました。
その中で、社内の状況や社長の考えなどを聞いていくうちに、「実は格安で作ってくれるファンの方が最有力候補に上がっていて、そこになりそうなんです」と言われました。
僕はなんとか一度ミーティングを社長と組めいかと懇願して、MTGの設定を勝ち取りました。
そして、代表のX、制作動画の確認、競合のサイト・マーケティング施策をできる限りに目を通し、資料化して用意しました。スライドは70枚くらいになりました。
またアシスタントとの話を踏まえた、社長の好みに合ったデザインパターンの事例、論点になりそうなところは事前にロジックを整理して、ディスカッションがしやすいように付箋をFigmaで用意して、万全な状態を作りつつ、
高額で受注できるようにデザインの松竹梅と並べて、なぜそれだけの金額がかるのかがわかるようにも資料を作っていきました。
そして、ミーティングもオンラインではなく、オフィスを訪問する形でセッティングさせてもらいました。経験上もそうですが、やはり大事な商談や信頼関係を構築するためにも、また言葉にならないことの共有のためにも、会って話すことの効果は計り知れないですし、自分は会って話せば確実に仕留められるというような自信がありました。
朝方まで何度も資料を調整し、限りなく万全な状態を作り、訪問しました。余談ですが、当たり前ですが、ものすごく緊張しますし、戦いなので、入室する前に、下で丹田式スクワットをすることが僕のルーティンです。姿勢がいいこと、体温が高いと声が出ること、熱量が出ること、生命力が出ることが目的です。
ご挨拶をし、オフィスの大型TVモニターと私のPCを接続させて、プレゼンを開始させていきます。
90分という限られた時間内に受注を成立させるために、プレゼンは8つのチャプターに分けられていて、それぞれの想定時間や優先順位、話が膨らんだときにどうするかなどのシミュレーションをしています。
そして、僕が冒頭に設けているのが、「宣言」という項目です。これはミーティングの最初に、僕を含めた参加者全員に
「このミーティングで、あなたが得たい最大の成果は何か？」を聞いて、付箋に記入し、明確にさせることです。
そして、どのレベル感で書けばいいのか、また私の本気度がわかるように、私は
「納期までの時間が限られているので、この時間で私に依頼するという意思決定をしてほしい」
「お互いのことがわかっていないので、人となりも含めて、相互理解が促進する場にしたい」
「事前の調査とアシスタントからヒアリングをもとに仮説・提案を作ってきたが、社長当人とはお会いするのは今日初めてで、ニーズが正しく汲めていないので、私の内容に対して、ご遠慮なく意見を聞かせてもらいたい」
などなど、かなり具体的に明確に、Figma上の付箋に書いておき、読み上げた上で、社長とアシスタントに、「このミーティングで、あなたが得たい最大の成果は何か？」を確認して、お話を聞きながら、スライドに書いていきます。
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この先が知りたい人は教えてください！また特に聞きたいところがあれば、コメントしてください。
独立してから、僕は直提案をさせもらった場合、成約率は100%です。自分なりの商談の押さえどころ、作り方があるので、もしご興味があればお伝えできると思います。
何よりお金払ってでも聞きたい、という人はここから申し込んでください！
記事に書けないようなあれこれも踏まえて、お話しさせていただきます！
