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◆「手応えアリ」の提案資料 「これはいける」 営業歴10年のKさんは、そう確信していた。 クライアントは中堅の製造業。業界課題、競合分析、自社ソリューションの強み・・・情報はしっかり詰め込んだ。図表も多めに入れたし、最新データもきっちり載せた。 「中身で勝負すれば、きっと伝わる」 そう思って、プレゼンに臨んだ。 ◆まさかの、即終了 ところが。 プレゼン開始からわずか10分。 先方のマネージャーが、静かに口を開いた。 「すみません、要点だけ教えてもらえますか？　時間があまりなくて」 一瞬、空気が凍った。 準備してきた順序は無視され、途中からざっくり説明に切り替えることに。 結局、「検討します」で商談は終了。 「え？中身はちゃんと作ったのに…」 Kさんの頭には、疑問だけが残った。 ◆上司の一言が、すべてを物語っていた 翌日。 Kさんは、上司との商談レビューでこう言われた。 「中身は良かったよ。でもね、“相手がどう受け取るか”が設計されてなかったんじゃない？」 要は、「伝える準備」はできていたけれど、 「伝わる準備」が足りなかったのだ。 ◆“中身が良い”だけでは伝わらない理由 Kさんの失敗には、実は多くのビジネスマンが陥りがちな落とし穴がある。 【1】文字が多すぎて、読む気が起きない 決裁者は忙しい。「1ページ10秒」で判断されることも。 【2】構成にストーリーがない “なぜ今この提案なのか”が最初に示されていないと、聞く側は迷子になる。 【3】デザインに説得力がない 見た目が雑だと、「本気じゃない」と受け取られる。 【4】感情が動いていない 提案資料は「情報」だけではなく、「共感」