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プロスペクト理論というものがあります。Kahneman and Tverskyによって提唱された行動意思決定の理論で、ある行動を選択した時に得られる結果によって人の意思決定がどのように変わるのかを考えたんです。つまり"人は利益を得られるときに行動しやすいの？""人は損失が起こりそうなときに行動しやすいの？"を考えたんですな。研究によると、人は利得より損失の方が価値関数の傾きが 一般に大きかったそうです。要するに損失の方が利得よりもインパクトが大きいということ。以前お話しした内発的動機付けと外発的動機付けの話で、インセンティブ(報酬)が目的になっちゃうと行動が続かなくなっちゃうよーとお話ししたことがあります。ただインセンティブはめちゃくちゃ強力で、人の行動を駆り立てるのに役に立つんですよね。だから上手に使う必要があります。何かをやったら報酬を与える（目の前に吊るしたニンジン方式）のインセンティブの与え方もありますが、それより強力なのが先ほど説明したプロスペクト理論を応用したインセンティブの与え方です。上のグラフ見てもわかるように利得の領域は、最初グッて上がるけど次第になだらかになってます。インセンティブ(報酬=利得)与えてもモチベーション上がりやすいの最初だけってことなんです。それよりインパクトがあるのは損失です。人は持っているものを失うのがイヤなんです。「儲かりますよ〜」「より損しますよ〜」の方が行動したくなりません？それを使います。どうするかというと「これができたら任天堂スイッチを与えます」ではなく「任天堂スイッチを与えます。ただし、これができなかったら没収です」と順番を逆に

以前お話しした"ご褒美で釣ろうとしたけど失敗した話"で具体的に何を失敗したと感じたかを書き記そうと思います。ウチでは子供たちの主体的な活動にポイントを与えています。・ポイントが増えることがやる気がでる・どんな活動をしてきたか記録することで自信がつく・新しい活動に挑戦するきっかけにするなどの狙いがあります。これはモチベーションがあがる子供もいたのでOK失敗したなーと思ったのは【各自の得点をホワイトボードに載せて子供同士を競争させようとしたこと】ですね。営業マンとかが営業成績を棒グラフにするやつです！あれやったら競争心が煽られてやる気がでるかも！と思ってやってみました。そして順位をつけて1〜3位までの子供にはプレゼントを与えるという仕組み。スタッフも「頑張って！〇〇くんはあんなに頑張ってるよ！」「これをやってポイントを取ろう！」「１番になるとプレゼントがもらえるよ！」みたいに子供に声をかけるようになっちゃいました。完全に外発的動機付け！活動自体の楽しみよりプレゼントをもらえることが楽しみになっちゃう！しかも他人と比較するのも良くない。やってみるとやはり最初はうまく行きました。「プレゼントがもらえる！がんばろう！」みたいに。でもだんだんと"またお菓子かー。もういらない""そんなプレゼントじゃやる気でない""興味ないからやりたくない"自分は興味がないからやらないしポイントが少ないんだ。もっと良い報酬がほしい！ないならやらない！とだんだん子供たちの態度も変わってきた。これ完全に"アンダーマニング現象"ですわ。【アンダーマインング現象】とは"内発的に動機付けられた行為に対して、報酬を与える

人の意欲をかき立てようと"ご褒美"を提示することを「人参をぶら下げる」なんて表現します。僕が中学生のときにちょうどPS2が発売されていてどうしても欲しくて親にお願いしたら「じゃあ、テストでいい点取ったら買ってあげるね」といわれました。どうしても欲しかったのでめちゃくちゃ頑張って勉強して買ってもらったのを覚えています。そんな体験があったからか"ご褒美を用意したら人は頑張れる"と考えていたんです。なので最近まで子供たちが勉強を頑張れるように「勉強を頑張ったらご褒美があるよ」なんて甘言で勉強させようとしていたんです。でもこれ良くないですね。心理学の世界ではこういうのを"外発的動機付け"と呼ぶようです。ご褒美で勉強へのやる気を上げるときの問題点は1.勉強そのものへの動機付けが失われる2.より大きなご褒美がないとやる気がでなくなる例えば「ご褒美がないなら勉強しなーい」「そのご褒美じゃ満足できないから勉強しなーい」みたいな。最初はうまくいくんですよ。でも長くは続かない。勉強やってほしいけど勉強の楽しさを失ってほしくない。知らないことを知る楽しさやできないことができるようになっていくのを嬉しく感じてほしい。結局、子供の学習習慣を身につけさせるには内発的動機付けが重要だと改めて感じました。気づけてよかったー！