商談で何を聞けばいい？質問を絞るための準備メモ

商談の前に質問を並べたものの、「これを全部聞いてよいのだろうか」と迷うことはありませんか。

聞き漏れは避けたい。でも、質問を消化することが目的になると、相手が相談したかったことを置き去りにしてしまうかもしれません。

今回は、質問を増やす前に、商談の準備メモを整える方法をご紹介します。

1．相手と共有する「今日の目的」を一文にする

最初に、今回の面談で何を整理する時間にしたいかを書きます。

例えば「サービスを説明する」だけではなく、「いま困っている作業を確かめ、詳しい提案が必要かを一緒に判断する」とすると、質問を選ぶ基準になります。

ただし、こちらが決めた目的をそのまま押し付けるわけではありません。商談の冒頭で相手の希望を確認し、必要なら変えます。情報を集めたいだけの段階なら、その場で契約の判断まで求める必要はありません。

2．調べて分かることと、本人に聞くことを分ける

会社の事業や公開されているサービス内容は、事前に公式サイトなどで確認します。一方、現場の困りごとや今回の相談理由は、公開情報だけでは分かりません。

HubSpotのソリューション営業の解説でも、質問による相手の負担を減らすため、事前に調べられることは先に調べる考え方が紹介されています。

準備メモでは、情報を次の二つに分けてみてください。

・確認したこと：公開資料に書かれている内容と確認日

・本人に聞きたいこと：今回の相談で、まだ分かっていない内容

公開情報から考えたことでも、「この会社はきっと困っている」と決めつけないようにします。仮説は、相手に確かめるための材料です。

3．答えを聞いたあと、何を判断するかまで考える

質問を残すか迷ったら、「この答えが分かると、何を変えられるか」を考えます。

Salesforceの営業ヒアリングの解説でも、すべての項目を埋めることにこだわらず、商談の段階に合わせて絞ることが説明されています。

ここからは、説明用の架空例です。実際の顧客事例や、当社サービスの提供条件ではありません。

社内申請システムの導入相談で、担当者から「申請の処理に時間がかかる」と聞いているとします。

「どんな機能が欲しいですか」とすぐに尋ねる前に、例えば次の点を確かめます。

・申請書を作るところと、承認を待つところでは、どちらに手間が出ているか

・まず見直したいのは、どの申請業務か

書類づくりが負担なのか、確認待ちが長いのかで、次に説明すべき内容は変わります。システムで解決できると決めつけず、運用の整理で対応できる部分がないかも検討します。

分からない答えは、その場で埋めてもらわなくて構いません。必要な確認を持ち帰り、誰が何を確認するかを、相手と相談して決めます。

今日やること：質問を一つだけ選び直す

次の商談の質問リストから、一つ選んでください。

その横に「この答えを聞いたら、何を判断するか」を一行書きます。目的が説明できなければ、聞き方を変えるか、今回は聞かない候補にしてみましょう。

質問の数を減らすこと自体が目的ではありません。相手の相談に必要なことへ、時間を使うための準備です。

商談の進め方を整理したい方は、プロフィールから提供サービスをご確認いただけます。

参考情報

・Salesforce Japan「営業ヒアリングのコツとは？流れや実践テクニック、フレームワークを解説」（ページ記載日：2026年7月16日）

・HubSpot／水落絵理香「顧客の信頼を醸成する『ソリューション営業』実践ガイド」（最終更新日：2022年2月17日）

最終確認日：2026年10月23日

※準備メモと質問例は、本記事向けの提案です。実際の商談での効果検証は行っていません。