営業職の職務経歴書、「だいたい達成」を年度ごとの数字に直すコツ

評価面談で「今期は98％だったね」と言われたのは覚えているのに、職務経歴書には「目標はだいたい達成」と書いてしまう。営業の実績の欄は、数字があるはずなのに手が止まりやすいところです。

仕事をラクに、しっかり確かに。ラクワーク工房の相楽です。職務経歴書の作成をココナラで始めるにあたり、架空の見本を3人分作りました。そのとき固めた、「だいたい」を年度ごとの数字に直すやり方をまとめます。採用やキャリア相談の資格や経験はないので、書類を作る側の工夫としてお読みください。

■年度ごとに書き出す

数字が出てこないときは、賞与の評価がよかった年や、面談で順位を言われた年を思い出してみてください。ほめられた商談が何年だったかでも構いません。年がしぼれると、数字も思い出しやすくなります。

次に、何の数字で評価されていたかを1つ決めます。売上か、粗利か、契約額か、件数か。会社によって違うので、評価面談で使われていたものに合わせます。そのうえで1年ずつ、目標と結果、それを何で確かめられるかを書き出します。部署の何人中何位だったか、表彰があったかも分かれば添えます。達成率だけでは、目標が高かったのか低かったのか、読む人には分からないからです。

架空の見本の1人目（法人営業10年）は、メモに「目標はだいたい達成してたと思う」とありました。年度ごとに分けると、2017年度は達成率110％、2018年度は98％で、2018年度はわずかに届いていませんでした。見本では、この年もそのまま表に残しました。転職して1年目の2019年度に届かなかった年（92％）も残し、備考に「入社1年目」と添えています。

年度ごとに書く範囲の中では、届かなかった年だけを抜かずに続けて並べます。年度が飛んでいると、読む側は理由が気になります。届かなかった年は、面接で聞かれたら理由と次に何を変えたかを話せるようにしておきます。途中から担当して目標がなかった年は、「途中から担当のため目標なし」と1行入れます。

同じ見本の人は、2社目でリーダーになり、チームの数字も持っています。見本では実績の表に「個人／チーム」の区分の列を置き、表の上に「金額は初年度の年間契約額」と指標を書きました。表から何年か抜き出すと、こうなります。

・2022年度　個人　目標4,200万円／実績5,080万円（達成率121％、営業部14名中2位・上期MVP）

・2023年度　チーム　目標1億6,000万円／実績1億7,280万円（108％、リーダー1年目）

・2024年度　チーム　目標1億8,000万円／実績1億7,100万円（95％）

・2025年度　チーム　目標1億8,500万円／実績2億350万円（110％）

金額を出せない会社なら、達成率に順位や前年比を添える形にします。

自己PRには、届かなかった年からの流れを使いました。見本の文はこうです。「リーダー2年目の2024年度は、チームの目標に届きませんでした（達成率95％）。失注した案件を一件ずつ見直すと、競合との価格比較の段階で止まったものが多くありました。翌年は、値段の話の前に、導入後に減る作業時間の見込みを示す資料をチームで作り直し、2025年度は達成率110％に戻しています。」

数字の前には、何を、どんな会社に、どんな売り方で売ったかを1行書いておくと、数字の意味が伝わります。見本の2社目を1行にまとめると、「勤怠管理・給与計算のクラウドを、従業員100〜1,000名の企業に提案。インサイドセールスから引き継いだ商談を、見積り・契約から導入後の稼働まで担当」です。

営業歴が長い方は、全部の年を同じ厚さで書かなくて大丈夫です。直近の3〜5年と、応募先の仕事に近い時期は年度ごとに書き、それより前は役割と代表的な数字1つで足ります。省くなら、時期ごとまとめて省きます。職務要約にも、いちばん伝えたい数字を1つ入れておくと、表まで読んでもらいやすくなります。販売職なら、店や売場の予算の達成率、前年比、個人の売上順位が同じ使い方をできます。

■数字の出どころと、出してよい形を確かめる

確かめる先は、評価面談の控えや表彰状、手帳など、手元に残してよい自分の記録です。在職中なら、会社の決まりの範囲で、社内で見られる自分の評価や成績で照らし合わせる方法もあります。その場合も、資料そのものを印刷・撮影・転送したり、ほかの人や取引先の情報を書き写したりはしないでください。記録で確かめた数字はそのまま書き、記憶だけのものは「約」をつけるか、書かずにおきます。会社の公式の数字でなくても、自分の手帳や商談の記録から数えたものは、「自分の商談記録で数えると」と出どころを添えれば書けます。見本では、商談から受注までの期間が約5か月から約3.5か月に縮んだことを、この形で書きました。

売上の金額を出してよいかは、会社の決まりによります。迷うときは、金額の代わりに達成率を書き、順位や前年比を1つ添えます。取引先は名前ではなく、業種と規模で書きます。数字が1つも残っていない年でも、担当した顧客の数や任された範囲（エリア、店舗、商品）で、実績の欄は書けます。

最後に、書類に出てくる数字を全部メモに並べ、1つずつ「何で確かめたか」を横に書いてみてください。面接で数字を聞かれても、何を見ればいいかが手元にある状態になります。応募先には出さない、ご自分用の控えです。

一人で書き出すのがしんどいときは、ココナラの出品「営業・販売職の職務経歴書をメモと聞き取りで作ります」でお手伝いします。初稿には、書類の数字を全部並べた「事実確認シート」を添えます。職歴2社まで10,000円（3社目からは1社ごとに2,000円。別にココナラの手数料）、ご購入から完成まで10日が目安です。書類選考の通過のお約束はできず、最後に見直して出すのはご本人です。