必要なものから欲しいものへ
商品は2種類の形があります。
顧客の欲求の形から見た分類になります。
◇NEEDS ニーズ商品・・・必要なもの（消耗品・日用品）
◇WANTS ウォンツ商品・・欲しいもの（贅沢品・思い入れ・こだわり）
ニーズ商品は主に日用品などのように消耗品で必ず必要なものです。
これは安いものを購入する傾向にある商品です。
そして、ウォンツ商品は欲しいという欲求を持っているもので
贅沢品や嗜好品になります。
商品に思い入れがあり強いこだわりがあって高額商品を
購入する傾向にあります。
そして、ここでは、ニーズ商品をウォンツ商品へ変える必要がある
という話になります。
情報価値の教育
教育というと上から目線な言い方ですが
ここで言う教育とは情報価値を理解してもらうということです。
思い入れのない商品はその価値を知らない状態です。
でも、その価値を知ってもらうとウォンツ商品にすることができるのです。
たとえば、ダイエットしたい人にとって、
「ダイエットの方法」という情報は必要なものと言えます。
ニーズ商品ですが、本人はそのプログラムを「やらなくてはいけない」と
思っています。外的な力が働く強制的な状態です。
多分この状態だとそのプログラムに興味はないし実践できないでしょう。
そこで、そのプログラムが誰でも簡単に継続出来て
負担の少ないプログラムであることを教育して理解してもらうと
その気持ちは「やりたい」に変わります。
自分事にしてもらって内的な状況に変化したのです。
そして、ニーズ商品がウォンツ商品に変わったと言えます。
価値観をしっかりと読者の気持ちで伝えることで
自分事にしてもらい共感を得ることで商品に興味を持ってもらえます。
この情報価値を知ってもらうための教育が必要なのです。
