なぜ「Problem」と「Affinity」が重要なのでしょうか？

人は、どんな順番で購入を決めるのでしょうか？

前回の記事では、売れている商品やサービスには共通した設計があり、その考え方を整理したものがPASONAの法則だという話を書きました。

今回は、その最初の2つ。

Problem（問題提起）

Affinity（共感）

について見ていきます。

一見すると簡単な言葉ですが、ここを表面的に理解してしまうと、営業でも商品開発でもセールスライティングでも、本来の力を発揮できません。

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1.Problemとは「悩み」を探すことではありません。

Problemは一般的に「問題」や「悩み」と訳されます。

しかし、実際にはもっと広い意味があります。

例えば、

売上を伸ばしたい。

作業時間を短縮したい。

夏バテを防ぎたい。

健康的な体を作りたい。

これらもすべてProblemです。

つまりProblemとは、現状より良くなりたいと思う理由です。

そしてProblemには、深さと広さがあります。

今すぐ解決したいものなのか。

あれば嬉しい程度なのか。

一部の人だけが抱えているものなのか。

多くの人が共通して感じているものなのか。

この見極めによって、その後の伝え方は大きく変わります。

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2.最高の教科書『ファウンダー』を観てください。

映画『ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ』は、Problemを考える教材として非常におすすめです。

当時のレストラン業界では、料理が出てくるまで時間がかかる。

価格が高い。

品質にばらつきがある。

家族連れが気軽に利用しづらい。

そんなProblemが当たり前になっていました。

マクドナルド兄弟が作ったのは、ハンバーガーではありません。

「速く・安く・いつでも同じ品質で食べられる」という新しい体験です。

つまり彼らは、「空腹」ではなく、

レストラン業界そのものが抱えていたProblemを見つけたのです。

Problemとは、「困っていますか？」

と聞くことではありません。

世の中の当たり前を観察し、その中にあるProblemを見つけること。

これが出発点になります。

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3.Affinityとは「私もそうでした」ではありません。

Affinityは一般的に「共感」と訳されます。

そのため、「私も同じことで悩んでいました。」

「その気持ち、よく分かります。」

と、自分の経験を話すことだと思われがちです。

しかし、それだけでは相手の心は動きません。

Affinityとは、相手がまだ言葉にできていない気持ちを、代わりに言葉にすることです。

相手は何に困っているのか。

なぜそれを解決したいのか。

本当はどんな未来を望んでいるのか。

様々な角度から理解し、最後は一言で伝わる言葉に落とし込みます。

その言葉を聞いた相手が、「そう、それなんです。」

「自分が言いたかったのは、それです。」

と感じた瞬間、初めて「この人は分かっている。」

という信頼が生まれます。

Affinityとは、寄り添うことではありません。

相手の気持ちを、本人以上の解像度で言語化することなのです。

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4.だからProblemとAffinityはセットになります。

Problemだけでは、「確かにそうだね。」

で終わってしまいます。

Affinityだけでは、「分かってくれている。」

で終わってしまいます。

Problemによって、「それ、自分のことだ。」

と感じてもらう。

Affinityによって、「この人は分かっている。」

と感じてもらう。

この2つが揃って初めて、「その解決策を聞いてみたい。」

という状態になります。

だからPASONAでは、Problemの次にAffinityが配置されているのです。

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次回予告

次回は、ここで初めて登場する**Solution（解決策）**について書いてみようと思います。

どれだけ素晴らしい解決策でも、ProblemとAffinityがなければ、その価値は相手に届きません。

だからこそ、この順番が大切なのです。

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おまけ：AIプロンプト〜商品やサービスブラッシュアッププロンプト

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あなたはマーケティングコンサルタントです。

私は新しい商品・サービスを考えました。

「こんなことが解決できたらいいのではないか」

という仮説をもとに作っています。

これから商品・サービスの内容を書きますので、一緒にProblemを整理してください。

次の順番でお願いします。

① 私が解決できると考えているProblemを整理し、第三者にも伝わるように言語化してください。

② 私が気付いていないProblemや願望が隠れていないか、多角的な視点から分析してください。

③ このProblemの「深さ」と「広さ」を評価してください。

・どれくらい切実なのか。

・どれくらい多くの人が共感するのか。

④ これらを踏まえ、この商品・サービスが本当に提供している価値を一文でまとめてください。

⑤ 最後に、その価値を「そう、それなんです」と思わず言ってしまうようなコピーへ変換してください。

改善案を急いで出すのではなく、まずはProblemを深く理解することを優先してください。

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どれだけ素晴らしい商品でも、心が動かなければ購入されません。