人は、どんな順番で購入を決めるのでしょうか？

どれだけ素晴らしい商品でも、心が動かなければ購入されません。

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1. 人は、どんな順番で購入を決めるのでしょうか？

前回の記事では、どれだけ素晴らしい商品やサービスでも、人の心が動かなければ購入には至らないという話を書きました。

では、その「人の心を動かすメッセージ」は、どのように作ればいいのでしょうか。

今回は、その考え方の土台についてお話しします。

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2. 売れる設計には共通点があります。

世の中には、何十年も売れ続けている商品があります。

反応の良い広告があります。

契約率の高い営業マンがいます。

一見すると、業界も商品も手法もバラバラです。

しかし、それらを一つひとつ分解してみると、不思議なことに共通した特徴が見えてきます。

トップセールスや有名なコピーライター、マーケターは、必ずしも理論を学んだから成果を出したわけではありません。

人の心を動かすことが得意な人もいますし、経験の中で自然と身につけた人もいます。

ですが、そのメッセージを後から分析すると、多くの場合、似たような流れで組み立てられています。

つまり、人の心が動く順番には共通点があるということです。

そして、その共通点を整理したものが、セールスライティングのフレームワークです。

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3.代表的なのが「PASONAの法則」です。

数あるフレームワークの中でも、有名なのがPASONAの法則です。

Problem（問題提起）

Affinity（共感）

Solution（解決策）

Offer（提案）

Narrow down（限定）

Action（行動）

英単語が並ぶので難しく感じるかもしれませんが、今は覚える必要はありません。

大切なのは、「人の心が動く流れを整理したものなんだ。」

と理解することです。

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4.ではなぜ、この順番なのでしょうか。

例えば、初対面の相手から突然、「この商品、とても良いですよ！」

と言われても、多くの人は興味を持ちません。

なぜなら、まだ自分に必要なものだと感じていないからです。

一方で、「こんなお悩みはありませんか？」と、自分が抱えている問題を言い当てられると、「それ、まさに自分のことだ。」

と耳を傾け始めます。

つまり、人は商品を見て購入を決めるのではなく、

心理が少しずつ動いた結果として購入を決めるのです。

PASONAは、この自然な心理の流れを整理したフレームワークです。

だから、ホームページや広告だけではなく、

営業トークや接客、商品紹介など、さまざまな場面で活用されています。

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次回は「Problem」と「Affinity」

PASONAには6つの要素がありますが、私は特に最初の2つが重要だと考えています。

Problem（問題提起）

Affinity（共感）

この2つができるかどうかで、その後の反応は大きく変わります。

次回は、この2つを中心に、実際の営業やサービス販売も交えながら詳しく解説していこうと思います。

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おまけ：AIプロンプト

サービスを販売する前に、一度AIへこんな質問をしてみてください。

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あなたはマーケティングコンサルタントです。

私が販売したい商品・サービスについて説明します。

この商品を購入する人は、どのような心理の流れで購入を決断すると考えられますか？

いきなり改善案を提案するのではなく、

・最初に何を感じるか

・興味を持つきっかけは何か

・購入を迷う理由は何か

・最終的に購入を決断する要因は何か

を、購入者目線で順番に分析してください。

最後に、その流れの中で不足しているメッセージがあれば教えてください。

どれだけ素晴らしい商品でも、心が動かなければ購入されません。