先日、言語化ワークショップを開催しました。
参加してくれたのは、製造業の社長さん。
オブザーバーで弊社の営業所リーダーと若手営業の３人でスタート。
社長さんには
今回「言語化ワークショップ」をお試しで開催するので
事前にモニターのお願いにいきました。
その際に
自社の技術をもっと広く売っていきたい。
それを、どう伝えていこうか言語化したい。
そういう話を考えるのに、良いきっかけにしたいと
前向きに参加表明をしていただきました。
言語化ワークショップの趣旨説明や自己紹介を経て
いよいよワークショップ開始。
まず聞きました。
「売りたいもの、作りたいものは何ですか？」
「しおりを作りたいんですよね」
「なぜしおりですか？」
「書店でしおりが売っているのを見たんですよね。うちの技術でもできると思って。」
社長さんは本が好き。
１か月になんと7冊も読んでいます！
今回も言語化の本を２冊読まれて参加いただきました
すごく勉強家で熱心な方です。
定期的に新たな気づきを得るために本屋さんで本を探されます。
「しおりがあると、どうなるんですか？」
「本を読むときにしおりがあると気分が上がるんですよ。本を大事に読める感じがして。良いしおりがあると読書好きに響くと思って」
問いが続く中で
「誰にどんな変化を起こしたいですか？」
少し間がありました。
「本好きの人を増やしたいんですよね。日本人の読書習慣を高めたい。で…本が好きなんで、この本というものに、なんか恩返しをしたいなと」
自分で書きながら気づいた言葉でした。
そこから書店の話が出てきました
「世の中どんどん書店がなくなっているんよ。ネットで買うこともあるけど本屋で買うのが好きなんよね。本屋に行って思いがけない本と出会うセレンディピティが好き。書店員さんのPOPや並べ方で世の中の動きが見えるし。実は色使いが綺麗なので雑誌のコーナーを歩くだけで気持ちが上がるんです」
熱く語っていました。
そこで聞きました。
「ひょっとしたら、本に恩返しもしたいけど、本屋にも恩返ししたくなりませんか？」
「・・・・あー、それもあるかもしれない」
「本屋の魅力を高めるようなしおり、ということですね」
「そうやな」
最初の「しおりを作りたい」が、
「本への恩返し、そして本屋への恩返し」
というミッションに変わっていった。
本人が話しながら、気づいていく瞬間だった。
これがこのワークショップの核心だと思っています。
売りたいと思った自分には、根拠がある。
それは感情の奥にある。
問いがなければ、そこまで辿り着かない。
▼ 今日使った5つの問い
Q1 その商品・サービスを届けたいのは、どんなお客様ですか？
Q2 「これはいける！」と思ったのはいつ、どんな時ですか？
Q3 どんな場面・案件で使われていますか？具体例は？
Q4 お客様からどんな反応がありましたか？
Q5 その商品・サービスで、誰にどんな変化を起こしたいですか？
進め方はシンプルです。
「答えやすいところから話してください」と伝えて、
答えが出たら「それはどういうことですか？」と返していきます。
全部埋まらなくていい。
空白は「まだ言葉になっていない部分」で、それ自体が次の問いの素材になります。
言葉になると、営業の着地点が変わる。
「うちはこれができます」
ではなく、
「書店に来た人の体験を、こう変えられます」
になる。
それは全然違う営業だ。
そのあとは参加者同士でも意見が飛び出し、
思いもつかないものに着地していきました。
ワークショップが終わった後、誰も帰りませんでした。
1時間の予定が、そのまま30分以上話し続け、１時間半のワークショップとなりました。
社長さんが言いいました。
「これええな・・・問いが重要やな。いろんなものに波及していくわ」
「それと他者の意見って面白い。まだ見えていなかったものが出てきたわ」
若手営業からも
「自分の考えがどんどん広がっていくのが見えた」という声も出たし、
「社内でやったらチームワークすごく良くなるんじゃないか」
という意見も出ました。
誰かに言わせたわけじゃない。
場の熱が自然にそこに向かった。
今日わかったこと。
問いさえ整えれば、あとは引き出すだけ。
ファシリテーターがすごいことを言う必要はない。
問いを進めていくと、相手は自分でどんどん深めていく。
売りたいと思った自分には、根拠がある。
それを言葉にする前と後で、営業は変わる。
言語化は、ツールが生まれる前の仕事だ。
パンフレットを作る前に言葉を整える。
ホームページを作る前に価値を掘り起こす。
動画を作る前にメッセージを定める。
これが「前工程で価値を作る」ということだと、改めて腑に落ちた。
次回も開催しようという話になりました。
参加者がそれぞれ宿題を持ち寄る形で続ける。
まだ始まったばかりですが、これは続けられると思っています。
