セラー業務支援室です。
私は医薬品メーカーで30年間、営業事務として働いてきました。
長く同じ会社にいると、若い頃に聞いた言葉や経験の “点” がつながり、「そういうことだったのか」と“線”や“面”として理解できる瞬間があります。
今日は、社会人になりたての頃に教わった２つのエピソードが、長年数字と向き合ううちに まったく別の意味で理解できるようになった話 を紹介したいと思います。
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■ サザエさんの“サブちゃん”に隠された営業の技術
新人の頃、こんな話を教わりました。
アニメ『サザエさん』で、酒屋の三河屋のサブちゃんが磯野家の勝手口に「まいど〜」と現れます。するとサザエさんは「丁度よかった、しょうゆを頼もうと思ってたの」と嬉しそうに注文する。
しかし、サブちゃんは偶然通りがかったわけではありません。
7人家族の磯野家がどれくらいのペースでしょうゆを使うのかを計算し、“切れそうな頃” を狙って訪問している。
当時の私は、
「定期訪問の大切さを教えてくれているんだな」
と理解していました。
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■ もうひとつのエピソード。取引先との雑談は“情報資産”
ある仕事ドラマでは、取引先の重役のご令嬢が競合他社の社員と結婚し、取引がまるごと競合に移ってしまう、というエピソードがありました。
ドラマの上司はこう言います。
「取引先の重役の家族の情報も、今後の取引に重要なデータになる。
それを拾ってくるのが営業の仕事。雑談で終わらせるな。」
当時の私は、これも
「雑談を大切にし、人間関係を構築するという営業心得なんだ」
と受け取っていました。
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■ しかし、長年“数字”を扱っていると意味が変わった
営業事務として長く営業部門に在籍し、日々数字と向き合うようになってから、
この２つの話は “数字の読み方” を教えてくれていたのだ と解釈がガラッと変わったのです。
● サブちゃんの話は「消費予測」の話だった
一般的な一人当たりの消費量を基準に、商品のなくなるタイミングは計算できます。
・7人家族ならしょうゆの一升瓶は何日で空になるのか。
・ビールは、波平さんとマスオさんが2人で1日1本ずつ飲むのか、週一日はサザエさんも加わって3人で２本飲む日があるのか
・買うタイミングはサラリーマン家庭なら給料日のあとが買い時かもしれない。
つまり、在庫をいつどれだけ確保し、その在庫はいつ売上に変わるのかを予測する “データ営業”の話
だったのです。
● ドラマの話は「売上インパクトの試算」
取引先との雑談から家族の情報を思いがけず聞いたことを、雑談としてでも組織で共有していたら、上司の指示の元で
・もし売上が丸ごと失われたら損失はどれくらいか
・他の顧客や商品で補填できるのか
・単価調整や競合との差別化でどこまで守れるか
こうした リスクの事前シミュレーション ができる、最悪の事態が訪れても事前に予想金額に組み込めていれば想定内の事態になる。
そしてこれらの積み重ねこそが、
・月次の売上予測
・年間予算の組み立て
につながっていきます。
人の動きも、商品の動きも、数字に表れる。
そして数字を読む力は、日常の何気ない会話や情景の中にヒントがあり、それを逃さず生かすこと。
30年間の経験を通して、私はそんなことを学びました。
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