【ズレてない？】キャンペーン成功の9割は〇〇で決まる

「キャンペーンをやっても売上が上がらない」

「イベントを打っても反応が弱い」

「割引ばかりになって、利益が残らない…」

もしあなたのお店が、そんな「販促疲れ」に陥っているなら──

その原因は、キャンペーンの内容ではありません。

もっと以前の、

「あるもの」がズレているだけです。

私はこれまで、70店舗以上のキャンペーン・販促運用を実施してきて、うまくいくこともあれば、結果が出ずに失敗に終わったものもありました。

そこから、キャンペーンを成功のカギを見つけることができました。

そしてこのカギがズレると、どれだけ良い施策でも結果が出ません。

では、その正体は何でしょうか？

今回は『販促キャンペーンシリーズ』の第1回目。

全5回のスタートとして、まずは「キャンペーン成功のカギ」について、一緒に学んでいきましょう！

1｜キャンペーン成功の９割を決める「〇〇」の正体

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最初に結論を言います。

キャンペーン成功の9割は「目的」で決まる。

「なんだ、そんなこと？」

と思ったかもしれません。

しかし、キャンペーンが失敗する最大の理由は、

目的が曖昧なまま走り出すこと でした。

例えば、

あなたのお店でこんな流れになってませんか？

・年末だから何かイベントする？

・売上が落ちたから、割引して集客したい

・とりあえず新メニュー出たし何かやるか

・SNSでフォロワー増やしたいから投稿する

これらに共通するのは、

「目的」ではなく、

「手段」から始まっていることです。

これでは、

せっかくキャンペーンを始めたとしても、

成功する確率がグッと低くなります。

📍ポイント：目的がズレた瞬間、キャンペーンはズレ始める。

2｜目的がズレると何が起こるのか？

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目的が曖昧なキャンペーンは、

大きく3つの問題を起こします。

① 割引に逃げる（＝未来の売上を削る）

目的が曖昧だと、「とりあえず割引」という

最も簡単で危険な手段に走ります。

割引は集客はできても、利益が残りません。

そして「割引しないと来ない店」として

イメージされてしまいます。

② 効果が測れない（＝改善ができない）

目的が決まっていない施策は、

「成功してるのかどうか」

「改善が必要なのかどうか」

が判断できません。

店長さんは、感覚で判断されるケースが多く、

同じことをしてもうまくいかないことがあります

つまり、再現性がない と言うことです。

③ 現場が動けない（＝入り口で失敗する）

店長だけでなくスタッフも、

「何のためにやるのか」を腹落ちしていないと、

本気で動くことができません。

逆に、目的が明確なキャンペーンほど、

現場は自然に動き、結果も出やすいです。

3｜キャンペーンを武器にできるお店

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キャンペーンの 目的が明確な お店は、

その効果が劇的に変わり、売上も爆増します。

これまで多くのキャンペーンを実施しましたが、

本当に顕著に結果が変わってきます。

それでは、目的に応じたキャンペーンの

成功実例を紹介します。

ケース①：客単価を上げたい店

目的：客単価UP

施策：名物メニューのセット販売＋ドリンクのグレードUP訴求

結果：客単価 3,500円 → 3,850円（＋350円）

割引は一切していない。

ケース②：平日だけ客数を増やしたい店

目的：平日集客

施策：平日限定コース＋Googleマップからの導線強化

結果：平日組数 128％

平日のみ利用できる割引クーポンを配布。

ケース③：新規客の再来店率を上げたい店

目的：再来店

施策：初回来店の方に「次回使える割引カード」を渡す

結果：再来店率 23% → 41％

当日の割引はしない。

これらの事例に共通しているのはひとつ。

目的が一言で言えること

目的がハッキリすると、

現場の動きや、伝える言葉も明確になり

効果が高まります。

4｜目的を作るための３ステップ

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それでは早速、あなたのお店でキャンペーンをする場合の目的を決めていきましょう。

目的を決めることは一見難しそうに見えますが、

実は、3つのステップで誰でも簡単にできます。

STEP1｜「どこの要素を動かしたいか」を1つに絞る

売上は3つの要素で決まります。

客数

客単価

来店頻度（リピート率）

目的とは、

この3つのどの要素を動かすかを決めることです。

複数選んだ時点で失敗してしまうので、

必ず 1つだけ 選びましょう。

STEP2｜「誰を動かすか」を決める

目的が決まったら、次はターゲットです。

「30代のサラリーマン」「常連さん」「20代の女性」など、

細かく設定するのも良いですが、

下記3つから選んでみましょう。

・新規ユーザー

・ライトユーザー

・ヘビーユーザー

ライトユーザーとヘビーユーザーは、

来店頻度の違いで、感覚で決めても構いません。

STEP3｜「成功の定義」を数字で決める

成功の定義を決めないと、

そのキャンペーンが成功したのか分かりません。

KPI（重要業績評価指標）とも呼びますが、

何がどうなれば成功したかを数値で決めます。

例：

・客単価：＋300円

・平日客数：＋15％

・SNS投稿：20件

・再来店率：40％

「目的」×「ターゲット」×「指標」

この3点がそろったキャンペーンは、

ほぼ確実に成功します。

5｜「典型的な失敗施策」が生まれ変わる

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よくある失敗キャンペーンでも、

目的を明確にするだけで、生まれ変わります。

いくつかの事例を見てみましょう。

❌ 新メニュー割引キャンペーン

なぜ新メニューを出しているかを考えましょう。

「来店頻度」を目的として、

ライトユーザーをターゲットに設定する

→「新メニューを注文した方は、ドリンク無料」

リピート客につなげることができ、

無駄な割引をする費用がなく、売上を伸ばせる。

❌ 複数のキャンペーンを同時に実施

「何か当たれば良い」という考えは、

結局どれもうまくいくことはできません。

キャンペーンが複数あると、

ターゲットも異なるため、ブレてしまいます。

まずは、1つのキャンペーンに絞ることから始めましょう。

❌ SNS投稿で1品サービス

サービスすることが目的となっています。

SNSでキャンペーンを打ち出す場合は、

「フォロワー数を100人増やす」といった設定も大切です。

フォロワー数を増やすことで、

未来の「客数」につなげることができます。

❌ 10%OFFクーポン

安易な割引キャンペーンは大変危険です。

割引・値引系は分かりやすく、

客数も伸びる可能性は高いですが、

利益が残らず、善人で終わるだけになります。

・客数を増やしたい→平日限定に縛る

・再来店を増やしたい→次回来店限定にする

目的とターゲットに応じて、

割引クーポンは制限を決めていきましょう。

目的を明確にするだけで、

「単なる雑な施策」が

「戦略的施策」に変わっていきます。

【今からできる目的のズレ診断】

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今やっている or 過去のキャンペーンについて

次の3つを 5秒で答えてください。

目的は（客数 or 客単価 or 来店頻度）？

ターゲットは（新規、ライト、ヘビー）？

成功はどう判断した？

1つでも答えられなければ、

【目的がズレていた】可能性が高いです。

まとめ

今回の結論はただひとつです。

キャンペーンは「仕掛ける前」に勝負が決まっている

目的がズレると、すべてがズレてしまい、

目的が明確だと、すべてがハマります。

そのためにも、キャンペーンを仕掛ける前に、

「目的」×「ターゲット」×「指標」

を明確にしましょう。

あなたのお店の売上は、

今日決めた「目的」から変わり始めます。