「キャンペーンをやっても売上が上がらない」
「イベントを打っても反応が弱い」
「割引ばかりになって、利益が残らない…」
もしあなたのお店が、そんな「販促疲れ」に陥っているなら──
その原因は、キャンペーンの内容ではありません。
もっと以前の、
「あるもの」がズレているだけです。
私はこれまで、70店舗以上のキャンペーン・販促運用を実施してきて、うまくいくこともあれば、結果が出ずに失敗に終わったものもありました。
そこから、キャンペーンを成功のカギを見つけることができました。
そしてこのカギがズレると、どれだけ良い施策でも結果が出ません。
では、その正体は何でしょうか？
今回は『販促キャンペーンシリーズ』の第1回目。
全5回のスタートとして、まずは「キャンペーン成功のカギ」について、一緒に学んでいきましょう！
1｜キャンペーン成功の９割を決める「〇〇」の正体
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最初に結論を言います。
キャンペーン成功の9割は「目的」で決まる。
「なんだ、そんなこと？」
と思ったかもしれません。
しかし、キャンペーンが失敗する最大の理由は、
目的が曖昧なまま走り出すこと でした。
例えば、
あなたのお店でこんな流れになってませんか？
・年末だから何かイベントする？
・売上が落ちたから、割引して集客したい
・とりあえず新メニュー出たし何かやるか
・SNSでフォロワー増やしたいから投稿する
これらに共通するのは、
「目的」ではなく、
「手段」から始まっていることです。
これでは、
せっかくキャンペーンを始めたとしても、
成功する確率がグッと低くなります。
📍ポイント：目的がズレた瞬間、キャンペーンはズレ始める。
2｜目的がズレると何が起こるのか？
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目的が曖昧なキャンペーンは、
大きく3つの問題を起こします。
① 割引に逃げる（＝未来の売上を削る）
目的が曖昧だと、「とりあえず割引」という
最も簡単で危険な手段に走ります。
割引は集客はできても、利益が残りません。
そして「割引しないと来ない店」として
イメージされてしまいます。
② 効果が測れない（＝改善ができない）
目的が決まっていない施策は、
「成功してるのかどうか」
「改善が必要なのかどうか」
が判断できません。
店長さんは、感覚で判断されるケースが多く、
同じことをしてもうまくいかないことがあります
つまり、再現性がない と言うことです。
③ 現場が動けない（＝入り口で失敗する）
店長だけでなくスタッフも、
「何のためにやるのか」を腹落ちしていないと、
本気で動くことができません。
逆に、目的が明確なキャンペーンほど、
現場は自然に動き、結果も出やすいです。
3｜キャンペーンを武器にできるお店
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キャンペーンの 目的が明確な お店は、
その効果が劇的に変わり、売上も爆増します。
これまで多くのキャンペーンを実施しましたが、
本当に顕著に結果が変わってきます。
それでは、目的に応じたキャンペーンの
成功実例を紹介します。
ケース①：客単価を上げたい店
目的：客単価UP
施策：名物メニューのセット販売＋ドリンクのグレードUP訴求
結果：客単価 3,500円 → 3,850円（＋350円）
割引は一切していない。
ケース②：平日だけ客数を増やしたい店
目的：平日集客
施策：平日限定コース＋Googleマップからの導線強化
結果：平日組数 128％
平日のみ利用できる割引クーポンを配布。
ケース③：新規客の再来店率を上げたい店
目的：再来店
施策：初回来店の方に「次回使える割引カード」を渡す
結果：再来店率 23% → 41％
当日の割引はしない。
これらの事例に共通しているのはひとつ。
目的が一言で言えること
目的がハッキリすると、
現場の動きや、伝える言葉も明確になり
効果が高まります。
4｜目的を作るための３ステップ
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それでは早速、あなたのお店でキャンペーンをする場合の目的を決めていきましょう。
目的を決めることは一見難しそうに見えますが、
実は、3つのステップで誰でも簡単にできます。
STEP1｜「どこの要素を動かしたいか」を1つに絞る
売上は3つの要素で決まります。
客数
客単価
来店頻度（リピート率）
目的とは、
この3つのどの要素を動かすかを決めることです。
複数選んだ時点で失敗してしまうので、
必ず 1つだけ 選びましょう。
STEP2｜「誰を動かすか」を決める
目的が決まったら、次はターゲットです。
「30代のサラリーマン」「常連さん」「20代の女性」など、
細かく設定するのも良いですが、
下記3つから選んでみましょう。
・新規ユーザー
・ライトユーザー
・ヘビーユーザー
ライトユーザーとヘビーユーザーは、
来店頻度の違いで、感覚で決めても構いません。
STEP3｜「成功の定義」を数字で決める
成功の定義を決めないと、
そのキャンペーンが成功したのか分かりません。
KPI（重要業績評価指標）とも呼びますが、
何がどうなれば成功したかを数値で決めます。
例：
・客単価：＋300円
・平日客数：＋15％
・SNS投稿：20件
・再来店率：40％
「目的」×「ターゲット」×「指標」
この3点がそろったキャンペーンは、
ほぼ確実に成功します。
5｜「典型的な失敗施策」が生まれ変わる
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よくある失敗キャンペーンでも、
目的を明確にするだけで、生まれ変わります。
いくつかの事例を見てみましょう。
❌ 新メニュー割引キャンペーン
なぜ新メニューを出しているかを考えましょう。
「来店頻度」を目的として、
ライトユーザーをターゲットに設定する
→「新メニューを注文した方は、ドリンク無料」
リピート客につなげることができ、
無駄な割引をする費用がなく、売上を伸ばせる。
❌ 複数のキャンペーンを同時に実施
「何か当たれば良い」という考えは、
結局どれもうまくいくことはできません。
キャンペーンが複数あると、
ターゲットも異なるため、ブレてしまいます。
まずは、1つのキャンペーンに絞ることから始めましょう。
❌ SNS投稿で1品サービス
サービスすることが目的となっています。
SNSでキャンペーンを打ち出す場合は、
「フォロワー数を100人増やす」といった設定も大切です。
フォロワー数を増やすことで、
未来の「客数」につなげることができます。
❌ 10%OFFクーポン
安易な割引キャンペーンは大変危険です。
割引・値引系は分かりやすく、
客数も伸びる可能性は高いですが、
利益が残らず、善人で終わるだけになります。
・客数を増やしたい→平日限定に縛る
・再来店を増やしたい→次回来店限定にする
目的とターゲットに応じて、
割引クーポンは制限を決めていきましょう。
目的を明確にするだけで、
「単なる雑な施策」が
「戦略的施策」に変わっていきます。
【今からできる目的のズレ診断】
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今やっている or 過去のキャンペーンについて
次の3つを 5秒で答えてください。
目的は（客数 or 客単価 or 来店頻度）？
ターゲットは（新規、ライト、ヘビー）？
成功はどう判断した？
1つでも答えられなければ、
【目的がズレていた】可能性が高いです。
まとめ
今回の結論はただひとつです。
キャンペーンは「仕掛ける前」に勝負が決まっている
目的がズレると、すべてがズレてしまい、
目的が明確だと、すべてがハマります。
そのためにも、キャンペーンを仕掛ける前に、
「目的」×「ターゲット」×「指標」
を明確にしましょう。
あなたのお店の売上は、
今日決めた「目的」から変わり始めます。
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