こんにちは。越境ECサイト制作者の太田です。
「もし抹茶を海外に売るとしたら？」をテーマにしたシミュレーション、第7回です。
前回は「輸出規制」について調べました。今回は「価格設定をする」です。
越境ECの価格設定は、国内販売とは全く違います。
「仕入れ値の2倍で売ろう」といった単純な計算では、確実に赤字になります。
1. 越境ECの価格設定「5つの要素」
海外に販売する場合、以下の5つの要素をすべて足した金額が「最低販売価格」になります。
要素
内容
① 仕入れ値
商品そのものの価格＋国内送料
② 国際送料
日本からオーストラリアまでの送料（※後述）
③ 手数料
決済手数料（PayPalやStripeなど）、プラットフォーム手数料
④ 不良品・紛失リスク
配送トラブルや返品に備えた予備費（数％上乗せ）
⑤ 利益
自分が手元に残したい金額
計算式：
仕入れ値 ＋ 国際送料 ＋ 手数料 ＋ リスク予備費 ＋ 利益 ＝ 販売価格
2. 送料は「安心」を買う（私がDHLを選ぶ理由）
価格設定で一番大きなウェイトを占めるのが「国際送料」です。
私は越境ECの配送に、EMS（国際スピード郵便）ではなくDHLを使っています。
EMSより割高にはなりますが、理由は明確です。
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通関時の対応がしっかりしている
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荷物が今どこにあるか、正確に追跡できる
海外配送では「荷物が届かない」「どこにあるか分からない」というトラブルが一番のストレスになります。
輸送時の紛失でトラブルになるより、少し高くても確実な配送方法を選ぶことで、お客様に安心を届けることができます。
3. 「いくらなら売れるか」の市場調査
計算式で出した価格が、そのまま売れるとは限りません。
第3回で行った「競合リサーチ」を思い出し、オーストラリア市場での相場を確認します。
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自分のペルソナ（ターゲット）は、その価格を払ってくれるか？
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競合の同じような品質の抹茶はいくらで売られているか？
もし計算した価格が相場より高すぎる場合は、「利益を削る」のではなく、「まとめ買い（2個セットなど）で送料の割合を下げる」などの工夫が必要です。
4. 新規獲得より「リピート」を重視する
価格設定を考える上で忘れてはいけないのが、「新規顧客を獲得するのは非常に難しい」ということです。
だからこそ、一度買ってくれたお客様にリピートしてもらうことが何より大切です。
DHLを使った確実な配送で信頼関係を築くのはもちろん、以下のような「日本のおもてなし文化」を取り入れるのも効果的です。
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手書きのサンキューカードを添える
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次回使える「リピート割チケット」を同梱する
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抹茶の美味しい点て方の説明書を入れる
「少し高くても、このお店から買いたい」と思ってもらえる体験を作ることが、長期的な利益につながります。
次回は第8回「決済方法を準備する」です。
海外のお客様が安心して買い物できる決済システムについて解説します。お楽しみに！
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