私が初めて単価交渉を経験したのは、フリーランスになって1年が経った頃でした。
経験を積むため、あえて低単価の案件に参画し、1年後に他案件へ移る計画を立てていました。
お世話になった案件だったため、プロジェクトを抜ける2か月前に営業会社へ相談。しかし、営業担当が上流の営業会社への連絡を失念し、結果的に揉めに揉めた末、既に獲得済みだった案件単価と同水準まで上がることになりました。
最終的に単価は30〜40%上昇し、残留が決定しました。
偶然ではありましたが、「単価交渉は怖いけれど、大事なスキル」だと痛感しました。
単価交渉の目的
個人的な感覚ですが、独身であれば月50万円以上、妻子持ちであれば月60万円以上あれば、首都圏であっても金銭的に行き詰まりにくい水準だと感じています。
それ以上の単価は正直にいえば個人の満足次第です。
金銭的に満足しているのに精神的に負担をおかしてまで単価交渉する意味はないです。
しかし、単価交渉することができれば例えば
・家事代行をお願いできる
（月1回6,000円で3時間、自分では難しいレベルの大掃除をしてもらってます）
・無用な夫婦喧嘩を回避できる
（1万円以上の高い買い物をしても揉めにくくなる）
・自己投資ができる
（英語のスパルタレッスンや、Udemy講座の受講など）
などが挙げられます。
私自身も家事代行サービスで時間を確保し、こうしてnote記事を書くことができています。
お金だけで幸せになることはできませんが手間を含めた不幸を避ける事ができます。
それでは、本題に行きましょう！
ステップ①：自分の「現在地」を知る
・相場と自分の実力を冷静に把握する（エージェントへのスキルシート提出、面談を受けまくる）
・他のフリーランスの単価を知る（できれば知人経由がベター）
案件は1〜2件で決まることもありますが、特に理由がなければ最低10件はチェックするべきです。
同じ案件でも商流によって単価が10〜20万円/月も違うことは珍しくありません。
また営業会社も案件と同様、複数あたるべきです。
中には毎日案件紹介をしてくれる会社もあれば、音信不通になる会社もあります。
一番良いのは前職の頃の元同僚がフリーランスになっていて、その単価を知れればベストです。同じ会社で同じ年齢であればスペックが似てる事が多く、大いに参考になります。SNSでは月200万円など話が溢れてますがいきなりダイレクトでそんな案件はゲット不可能というのが個人的な見解です。
どんな場面も「目の前の案件がこの世の唯一の案件」という場面にならないようにしましょう。
ステップ②：「言う練習」を小さく始める
いきなり大胆な交渉をするのではなく、
・案件オファー時：「この内容なら〇万円希望です」と伝える
・更新時やメンバー入れ替わり時に希望を伝える
といった方法から始めましょう。
案件に入る前、入った後の両方の局面で必要になってきます。
商流の浅い・深いによって単価は大きく異なるので、予め単価感は伝えておきましょう。
募集案件の中には「スキル見合い」という案件も数多くありますが、こちらの単価感を伝えるだけでだいぶ認識の差異は埋まるはずです。
また、案件に参画後も募集案件には目を光らせておきましょう。
自分と同じポジションの募集情報を別商流で見て「単価が高い」と気づくこともありました。明確な交渉材料になるはずです。
ステップ③：「断られてもOK」な状態を作る
単価交渉で最も怖いのは「断られること」です。
だからこそ、
・常に複数案件に応募しておく
・毎月1回は案件情報をチェックする
・実績が増えたら安い案件からフェードアウトする
これが非常に重要です。
例えば7月開始案件であれば、5月中旬から募集が始まるため、早めの動きが鍵です。
新規案件を獲得しておきつつ、単価交渉をするのがベストです。
新規案件が契約前であれば、断る権利があるため、既存案件の単価交渉がしやすくなります。
単価交渉が失敗しても新規案件に行くもできます。
また究極、心理的な安全性から強めの交渉ができるようになります。
あまりに契約更新の直前でやるとその数ヶ月後の契約更新で打ち切られる可能性があるのでほどほどにするのがベストです。営業会社と相談しながら決めるようにしましょう。
ステップ④：交渉は「自分の実力」だけで決まるわけではない
チームの状況にも目を向けましょう。
特に、他メンバーが抜けるタイミングは交渉チャンスです。
逆に顧客からすれば抜けるタイミングは別商流であれば秘密にされることが多いですが、仲良くなるとウッカリ教えてくれたりします。毎回行く必要はありませんが月1回は昼食に行くなどでして深い話ができる関係性が築けるようになりましょう。
新規メンバーが育つまで2〜3ヶ月かかるため、この時期にさらに人が抜けるとプロジェクトは厳しくなります。
この“タイミング”を活かせば、交渉はぐっと通りやすくなります。
私は5人以下のチームなら、チームメンバーの家族事情まで把握しておくようにしています。
ステップ⑤：価値を届ける覚悟を持つ
元来、理想的な単価交渉の姿でもあります。
単価を上げる以上、責任も引き受ける覚悟が必要です。
・納期・品質・対応に徹底的にコミットする
・案件提案段階から「プラスα」の提案をセットで出す
・もらったお金以上の価値を提供する
6ヶ月もすれば、このマインドで堂々と単価交渉できるはずです。
最も理想的なのは、「自分が抜けたらチームが立ち行かなくなる」存在になることです。
私自身はあまり技術力がある方ではなかったので、正社員がやらないような夜間時間の対応（時差がある海外チームとの連携）、急な納期で残業が必要となるタスクを進んでやってました。汚れ役というと聞こえは悪いですが、そういった作業の方が重宝される傾向にあります。
横のつながりを意識し、同じ商流のチーム全体でバリューを発揮するのも非常に効果的です。1人で交渉するよりチーム単位で交渉する方が通りやすくなるからです。
まとめ：ステップを作る
・まずは、現場でバリューを発揮する
・次に、単価交渉の「目的」を明確にする
・準備を整え、新規案件を探し、チーム状況も見極める
単価交渉は「人生をよりよく生きるための手段」の一つです。
現状に満足しているなら無理に交渉する必要はありません。
ただ、「もっと良い環境で成長したい」「より良い人生を歩みたい」と思うなら、動機を明確にし、一歩ずつ前進していきましょう。
それでは、また。
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